经销商合作提升品牌影响力的有效策略

经销商合作：新品上市的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想持续发展，必须不断推出新产品。然而，产品的上市并非易事，尤其是面对经销商和零售商的各种挑战。为了确保新品上市的成功，企业需要建立一个高效的“经销商合作”机制，帮助他们理解新品的价值，从而在销售中积极配合。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

为何新品上市至关重要

每一个产品都有其生命周期，企业在不同阶段需要推出新产品以维持市场竞争力和品牌活力。新品上市不仅能够满足消费者日益变化的需求，还能提升企业的市场份额和盈利能力。通过新品，企业可以：

• 吸引新客户：新品的推出能够吸引新客户，增加市场覆盖率。
• 提升品牌形象：创新的产品能够提升品牌形象，增加消费者的忠诚度。
• 应对市场变化：通过持续的产品更新，企业能够更好地应对市场的动态变化。

经销商在新品上市中的角色

在新品上市的过程中，经销商扮演着至关重要的角色。他们是连接企业与零售商的桥梁，能够有效推动新品的销售。然而，许多企业在与经销商的合作中面临诸多挑战：

• 经销商对新品的重视程度不足，可能不愿意分销新品。
• 经销商在订单下达的时间和数量上可能出现不配合的情况。
• 零售商对新品的接受度低，往往因为没有位置或对产品的信心不足而拒绝销售新品。

建立有效的经销商合作机制

针对上述问题，企业需要建立一个系统的新品上市执行管理体系，以确保经销商的积极参与。以下是一些关键策略：

制定区域上市计划

在进行新品上市之前，企业需要对总部制定的上市方案进行区域分析。通过5W3H模式（即：谁、什么、何时、何地、为什么、怎么做、如何实施、如何评估），企业能够制定出符合当地市场特点的区域计划。这种区域化的策略能够提高经销商的参与感和主动性。

沟通与培训

有效的沟通是经销商合作成功的关键。企业应组织动员大会，向经销商详细介绍新品的背景、推广计划和考核制度。同时，针对经销商的疑虑，企业还需提供相应的培训，帮助他们理解新品的优势和市场潜力，从而增强他们的信心。

挖掘新品对经销商的利益

在与经销商沟通时，企业应重点强调新品为经销商带来的实际利益。经销商通常关注以下几点：

• 盈利机会：新品的市场潜力和销售预期能够直接影响经销商的利润。
• 市场竞争力：通过销售新品，经销商能够增强自身的市场竞争力，吸引更多的零售商。
• 品牌支持：企业在新品推广期间提供的市场支持和广告投放，能够帮助经销商更好地销售产品。

零售商的合作与沟通

除了经销商，零售商同样是新品上市过程中不可忽视的一环。企业需要了解零售商在新品销售中遇到的问题，并提供解决方案。

理解零售商的需求

零售商对新品的接受度往往受到存货空间、销售预期等因素的影响。企业需要通过调研，了解零售商的需求，并提供满足这些需求的方案。例如，企业可以考虑通过促销活动或试用活动来提升零售商对新品的信心。

建立双向沟通机制

与零售商建立良好的沟通机制，能够帮助企业及时获取市场反馈。企业可以通过定期的会议、电话沟通等方式，定期了解零售商对新品的销售情况和客户反馈，从而及时调整市场策略。

提升门店的执行力

门店是新品销售的最后一公里，其执行力直接影响到新品的销售效果。企业应关注以下几个方面：

提升单店销售额的方法

通过ISP8要素（即：信息、销售、产品、促销、价格、服务、体验、品牌）来提升门店的销售额。同时，企业应对新品的销售驱动要素进行分析，确保门店在销售新品前做好充分准备。

监控与评估

在新品上市后，企业应定期监控门店的销售情况，并进行效果评估。这不仅能够帮助企业及时发现问题，还能为后续的新品上市提供宝贵的经验教训。

总结与展望

新品上市的成功与否，往往取决于企业与经销商及零售商的合作程度。通过有效的沟通、培训和利益挖掘，企业能够最大限度地调动经销商和零售商的积极性，从而提升新品上市的效率和效果。随着市场竞争的加剧，建立一个高效的新品上市执行管理体系，将是企业持续发展的重要保障。

未来，企业应更加注重与经销商的合作，通过数据分析与市场调研，制定更具针对性的新品上市策略，以期在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，面对新品上市的挑战，企业唯有通过加强与经销商的合作，才能在市场中赢得竞争优势，推动品牌的持续发展。