区域上市计划助力企业发展新机遇

区域上市计划：成功新品上市的关键策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着不断推出新产品以保持品牌活力和市场份额的压力。然而，尽管新品上市的重要性毋庸置疑，很多企业在推出新产品的过程中却遭遇了一系列问题。这些问题不仅影响了新品的市场表现，更可能对企业的整体发展战略造成负面影响。因此，制定一个有效的区域上市计划，对于确保新品上市的成功至关重要。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

课程背景：新品上市的挑战

产品的生命周期是企业运营管理中不可忽视的一部分。随着市场需求和消费者偏好的变化，企业需要不断地推出新产品，以满足市场需求并保持竞争力。然而，在新品上市过程中，企业常常遇到以下问题：

• 总部制定的上市计划未能充分考虑区域市场的特点
• 业务人员对新品上市的重视程度不足
• 经销商的积极性不高，导致新品分销不畅
• 零售商对新品的支持力度不足，影响市场推广效果

面对这些问题，企业需要建立一个完整、系统的新品上市执行管理体系，以确保新品能够顺利进入市场并获得成功。

为什么需要新品上市管理

在中国市场，许多企业在新品上市时并未进行充分的市场调研和分析，导致新品上市的成功率低下。例如，某些知名品牌的新品因未能准确把握市场需求而黯然离去。通过分析这些案例，我们可以看到，制定有效的新品上市管理策略，是提升产品成功率的必要条件。

新品上市管理不仅仅是产品推广的过程，更是对市场、消费者和竞争对手深入理解的体现。通过科学的管理，企业可以在新品上市过程中有效降低风险，提高市场反应速度，从而实现更高的投资回报率（ROI）。

制定区域上市计划的重要性

在新品上市的过程中，区域上市计划的制定是关键的一步。总部方案的区域分析和分解，能够帮助企业更好地理解各个区域市场的特点和需求，从而制定出切实可行的区域上市计划。

如何进行区域分析

区域分析需要考虑多个维度，包括市场规模、竞争对手状况、消费者偏好和文化差异等。通过5W3H模式（即What, Why, Where, When, Who, How, How Much），企业可以从不同角度分析新品的市场潜力，从而制定相应的推广策略。

区域计划的制定步骤

• 明确推广主题：确定新品上市的核心信息和价值主张，以吸引目标消费者的注意。
• 设定推广目标：根据市场分析，设定清晰的销售目标和市场份额目标。
• 选择推广对象：明确目标客户群体，制定相应的市场推广策略。
• 制定执行计划：包括具体的推广方式、时间安排和预算分配。
• 评估推广效果：设定评估指标，跟踪新品上市后的市场表现。

执行区域上市计划的关键环节

在区域上市计划的执行过程中，销售人员、经销商和零售商的配合至关重要。以下是各个环节的重点内容：

与销售人员的沟通

销售人员是新品上市执行的前线，确保他们理解新品的背景、推广计划和考核制度是成功的关键。通过动员大会等形式，可以有效激励销售团队的积极性。

与经销商的合作

经销商的角色不仅是产品的分销者，更是新品进入市场的重要桥梁。了解经销商的需求与利益，制定针对性的合作策略，能够增强他们的合作意愿。讨论ROI和盈利模型是说服经销商的重要手段。

零售商的支持

零售商对于新品的支持直接影响到新品的市场表现。通过了解零售商的需求和顾虑，提供相应的支持，可以增强他们对新品的信心。同时，确保新品在货架上的位置和展示也是促销成功的关键因素。

门店的执行

门店是消费者接触新品的第一线，提升单店销售额可以通过ISP8要素来实现。在新品上市之前，门店需要做好充足的准备，包括人力、物资的配置以及具体的促销方案。

导购的培训

导购人员不仅需要具备积极的态度和丰富的产品知识，还应掌握一定的销售技能，如需求挖掘和异议处理。这些能力的提升对于促进消费者购买决策具有重要意义。

评估区域上市计划的效果

新品上市后的评估是确保未来成功的重要环节。通过跟进频率和内容的设定，企业可以及时了解市场反馈，并根据情况调整策略。评估的目的在于明确哪些方面做得好，哪些需要改进，从而不断优化新品上市管理体系。

总结与展望

新品上市是企业持续发展的重要一环，而区域上市计划的制定与执行则是确保新品成功的关键。通过全面的市场分析、与销售团队、经销商及零售商的有效沟通，以及后续的评估与优化，企业可以有效提升新品上市的效率和效果。

随着市场环境的不断变化，企业需要持续关注市场动态，灵活调整上市策略。未来，企业在新品上市过程中应更加注重区域市场的特点，以实现更高的市场成功率和投资回报率。

课程总结与后续工作

通过本课程的学习，参与者将能够全面理解新品上市的各个环节，并掌握制定区域级新品上市计划的技巧。根据老师提供的工具和方法，参与者需在课程结束后，结合实际情况，制定出适合自家企业的新品上市计划，为企业的持续发展贡献力量。