零售商销售策略：提升业绩的关键秘诀解析

零售商销售策略：提升新品上市成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了保持品牌活力和持续发展，不断推出新产品。然而，新品上市的过程往往充满挑战。从总部的上市计划到区域的具体执行，企业在多个层面面临着困难。因此，制定有效的零售商销售策略，能够显著提升新品上市的成功率，促进企业的可持续发展。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

新品上市的重要性

新品上市是企业保持市场竞争力的重要方式。通过不断推出新产品，企业能够满足消费者日益变化的需求，增强品牌的市场认知度。然而，很多企业在新品上市时遭遇了多种挑战，包括：

• 总部制定的上市计划未能适应地方市场的实际情况。
• 区域业务人员对新品上市的重视程度不够，缺乏有效的推广方式。
• 经销商和零售商对新品的接受度低，往往不愿意投入资源进行分销。
• 新品铺货不及时，导致市场反应不佳。

因此，企业必须建立一个完整、系统的新品上市执行管理体系，以确保新品的成功上市。

新品上市管理的必要性

根据市场数据，许多新品上市的成功率并不理想。以中国市场为例，许多企业在推出新品时面临着各种困难，如消费者对新品的认知不足、产品定位不明确等。因此，进行新品上市管理显得尤为重要。

• 通过有效的新品上市管理，企业能够提高新品的曝光率，增强消费者的购买欲望。
• 管理能够帮助企业实时跟踪市场反馈，及时调整市场策略。
• 通过与经销商和零售商的紧密合作，可以确保新品的顺利分销。

制定区域上市计划的策略

区域上市计划的制定是确保新品成功的重要环节。企业需要结合总部方案，对区域市场进行深入分析，制定适合本地市场的上市计划。以下是制定区域上市计划的几个关键步骤：

1. 进行区域市场分析

在制定区域上市计划时，企业应首先对目标市场进行详细分析。了解当地消费者的需求、购买习惯以及竞争对手的状况，是制定有效计划的基础。

2. 应用5W3H模型

使用5W3H模型进行思考，明确新品上市的关键要素：

• What：新品的具体内容和特点。
• Why：推出新品的目的和预期效果。
• When：新品的上市时间。
• Where：新品的销售区域。
• Who：目标消费者以及主要的推广对象。
• How：推广方式和渠道。
• How Much：新品的定价策略。
• How Many：预计的销售数量和目标。

3. 制定执行计划和预算

在明确了新品的各项要素后，企业需要制定详细的执行计划，包括推广活动的具体安排、时间节点以及预算控制等。这些细节将有助于确保新品上市的顺利进行。

销售人员、经销商与零售商的协作

新品上市不仅仅是企业内部的工作，更需要与销售人员、经销商和零售商的紧密配合。以下是如何有效地与这些关键环节进行协作的策略：

销售人员的动员和沟通

销售人员是新品上市的前线力量，他们的态度和能力直接影响新品的市场表现。因此，企业应重视销售人员的动员和培训，确保他们了解新品的价值和卖点。

• 制定详细的沟通内容，包括新品的背景、推广计划和考核制度。
• 组织销售人员动员大会，增强他们的参与感和责任感。

经销商的利益挖掘

经销商是将新品推向市场的重要渠道，他们的积极性对新品的销量至关重要。企业应充分挖掘新品对经销商的利益，帮助他们理解新品的市场潜力和盈利模式。

• 展示新品的销售数据预测，帮助经销商评估投资回报率（ROI）。
• 提供支持和资源，帮助经销商克服市场推广中的困难。

零售商的需求满足与沟通

零售商作为产品的最终销售渠道，他们的需求和反馈对新品上市的成功至关重要。企业应深入了解零售商面临的挑战，提供相应的解决方案。

• 分析零售商在产品选择、库存管理等方面的痛点，提供切实可行的支持。
• 通过有效的沟通，帮助零售商理解新品的市场价值和竞争优势。

门店执行与导购培训

在新品上市的过程中，门店的执行和导购的培训同样重要。企业需确保门店能有效地推广新品，提升顾客的购买体验。

门店执行的基本方法

提升单店销售额的基本方法包括：

• 运用ISP8要素，确保新品的展示和促销活动能够吸引顾客的注意。
• 找到新品销售的驱动要素，通过分析消费者的购买决策，优化商品陈列和促销方式。

导购的培训与支持

导购在新品销售中扮演着重要角色，他们的态度和产品知识直接影响顾客的购买决策。因此，企业应重视导购的培训工作。

• 培训导购了解新品的卖点和应用场景，以便更好地向顾客推荐。
• 教授导购挖掘顾客需求的技巧，鼓励顾客试用新品，提升成交率。

新品上市的评估与反馈

新品上市后，企业需要进行有效的评估与反馈，以便及时调整市场策略和改进产品。评估过程应关注以下几个方面：

• 跟进频率：定期跟踪新品的销售数据和市场反馈，确保及时发现问题。
• 评估内容：包括市场反应、销售业绩、顾客反馈等，全面了解新品的市场表现。

通过不断的评估与反馈，企业能够优化新品上市的策略，提高后续新品的成功率。

总结

在零售市场中，制定有效的销售策略是新品上市成功的关键。通过深入分析市场需求、与销售人员、经销商和零售商的紧密合作、强调门店执行和导购培训，以及进行系统的评估与反馈，企业能够显著提升新品上市的成功率和市场表现。面对日益激烈的市场竞争，企业唯有不断创新，优化销售策略，才能在市场中立于不败之地。