新品上市计划：如何高效推动市场成功策略

新品上市计划：提升品牌活力与市场竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的消费者需求和快速发展的技术更新。为了保持品牌的活力与持续发展，企业需要不断推出新产品。尽管推出新品是企业战略的重要组成部分，但在实际操作中，企业却常常遇到诸多挑战。如何制定一个有效的新品上市计划，确保新品能够成功进入市场，成为了每个企业必须认真思考的问题。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

新品上市的重要性

新品上市不仅是企业产品线的扩展，更是品牌形象塑造和市场占有率提升的机会。通过推出新品，企业可以吸引新客户，激活老客户的购买欲望，同时也能对竞争对手形成压力。新品的成功上市还能够为企业带来显著的经济效益，提升市场份额，实现持续盈利。因此，制定一个科学合理的新品上市计划至关重要。

新品上市的现状与挑战

根据市场调查和案例分析，许多企业在新品上市的过程中面临以下挑战：

• 总部与区域计划不一致：总部制定的上市计划未必适合各个区域的市场需求，导致区域团队无法有效执行。
• 业务人员的重视程度不足：新品上市往往被视为额外任务，业务人员对其重视程度不够，影响了执行效果。
• 经销商与零售商的配合问题：经销商不愿分销新品，零售商也不愿意为新品投入资源，造成市场铺货不及时。
• 新品上市后跟进与评估不足：很多企业在新品上市后缺乏有效的跟进和评估机制，无法及时调整策略。

制定新品上市计划的步骤

为了应对上述挑战，企业需要从以下几个方面着手，制定一套全面的新品上市计划：

全局总览

企业在制定新品上市计划时，首先需要对市场进行全面的分析，了解当前新品上市的状况及成功率低的原因。例如，某品牌的新品“啤儿茶爽”在市场中黯然离去的案例，表明新品类型的选择与市场需求之间存在着必然的风险。

区域计划的制定

总部的上市方案需要进行区域分析和分解，以确保其适应当地市场的特点。采用5W3H模式（即What, Why, Where, When, Who，以及How, How much）进行思考，可以帮助企业明确新品的推广目标、对象、范围和方式。

销售人员的执行

销售人员在新品上市中扮演着关键角色。企业需要与销售团队进行充分的沟通，确保他们了解新品的背景、推广计划以及考核制度。此外，策划销售人员动员大会等活动，将有助于提升他们的参与感和积极性。

经销商与零售商的合作

经销商和零售商是新品上市的“桥梁”，他们的支持与配合至关重要。企业需深入了解经销商的生存现状和未来发展方向，挖掘新品对他们带来的利益。例如，明确新品所能提升的ROI（投资回报率），并制定相应的促销方案，以吸引经销商的积极参与。同时，对于零售商而言，理解他们的整体需求和经营压力，提供新品所带来的竞争优势，将有助于打动他们的心。

门店的执行策略

提升单店销售额的基本方法包括ISP8要素的应用（例如：店内布局、产品展示、促销活动等）。门店在执行新品上市计划时，必须进行充分的前期准备，包括人力、物力和预算的合理安排。同时，在执行过程中，要对销售情况进行实时监控，确保新品能够及时满足市场需求。

导购的培训与支持

导购作为直接与消费者接触的人员，其态度、知识和技能对新品的销售至关重要。企业应该对导购进行系统的培训，使其能够积极主动地向顾客推介新品，挖掘顾客需求，处理异议，并进行连带销售，以提升新品的认知度和购买率。

评估与跟进机制

新品上市后，企业需要建立有效的评估与跟进机制，以便及时调整策略。评估的内容包括销量、市场反馈、顾客满意度等，跟进的频率也要视情况而定。通过不断的跟进与评估，企业能够全面了解新品的市场表现，及时发现并解决问题，实现持续优化。

新品上市的误区与难点

在新品上市的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。例如，有些企业在新品开发时过于追求创新，而忽视了市场需求，导致新品上市后反响平平。此外，缺乏系统的工具和方法也会影响新品上市的效果。通过总结经验教训，企业可以逐步克服这些难点，提升新品上市的成功率。

结论

新品上市是企业保持竞争力和市场活力的重要手段。通过科学合理的新品上市计划，企业不仅可以提升新品的市场表现，还能为品牌的持续发展打下坚实的基础。在这个过程中，企业需要充分考虑市场的多样性，灵活应对不同区域的需求，建立良好的销售渠道和伙伴关系。通过不断的评估与优化，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来的市场竞争中，唯有不断创新、灵活应变的企业，才能在新品上市的过程中脱颖而出，实现可持续的增长与发展。因此，制定并执行一套高效的新品上市计划，将是每个企业不可忽视的重要任务。