提升经销商合作效率，实现双赢发展策略

经销商合作：推动新品上市的关键

在现代市场中，企业推出新产品已经成为保持品牌活力和确保持续发展的重要策略。然而，新品上市之路并非一帆风顺，企业在这一过程中常常面临诸多挑战。其中，与经销商的合作尤为关键。本文将围绕“经销商合作”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过优化经销商协作，实现新品上市的高效管理。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的必要性与挑战

新品上市的必要性不言而喻。成功的新产品不仅可以为企业带来新的利润增长点，还能增强品牌的市场竞争力。然而，市场的复杂性使得新品上市的成功率并不高。根据案例分析，许多企业在新品上市时遭遇的最大问题包括：

• 区域市场缺乏针对性的上市计划。
• 业务人员对新品的重视程度不足。
• 经销商和零售商的合作意愿低。
• 新品缺乏市场认知，导致销售困难。

面对如此多的挑战，企业需要建立一个完整、系统的新产品上市执行管理体系，以确保新品的成功推出。

二、经销商合作的重要性

经销商在新品上市过程中扮演着不可或缺的角色。他们不仅是产品的分销渠道，更是市场反馈的重要来源。有效的经销商合作能够帮助企业解决以下问题：

• 市场推广：经销商熟悉当地市场，能够制定更具有针对性的推广策略。
• 资源配置：经销商可以调动资源，推动新品的铺货和销售。
• 反馈机制：经销商能够及时反馈市场动态，为企业调整产品和策略提供依据。

因此，加强与经销商的合作关系是提升新品上市成功率的关键一步。

三、制定区域上市计划

在新品上市过程中，区域上市计划的制定至关重要。企业需要根据总部的方案进行区域分析，并制定具有实际可行性的计划。这一过程包括以下几个步骤：

• 分析总部方案，识别区域市场的特点和需求。
• 制定区域计划时，应采用5W3H模式进行思考，确保计划的全面性。
• 结合市场反馈，适时调整上市计划，确保其与市场实际情况相符。

通过这样的方式，企业能够更好地利用经销商的资源，实现新品的有效推广。

四、与经销商的沟通与合作

有效的沟通是实现与经销商合作的基础。在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 沟通内容：确保销售人员充分理解新品上市的背景、推广计划及考核制度。
• 沟通形式：策划销售人员动员大会，增强团队的凝聚力和对新品的信心。
• 激励机制：通过合理的激励措施，提高经销商的积极性和配合度。

通过这些措施，企业能够与经销商形成紧密的合作关系，共同推动新品的上市。

五、挖掘经销商的利益

经销商在考虑是否接受新品时，往往会关注以下几个方面：

• 产品的市场潜力和盈利能力。
• 新品对其现有产品线的补充作用。
• 企业提供的支持和资源是否充足。

企业需要通过挖掘新品带给经销商的利益，来促使他们愿意参与新品的推广。例如，通过明晰新品的市场定位、销售预期，以及企业提供的市场支持，帮助经销商更好地理解新品的价值。

六、与零售商的合作策略

除了经销商，零售商同样是新品上市过程中不可忽视的合作伙伴。零售商在新品推广中面临的主要问题包括：

• 对新品的认知不足，缺乏销售信心。
• 新品的市场需求和销售策略不明确。
• 对新品的资源投入不足，影响推广效果。

企业需要通过分析零售商的需求，针对性地提供支持和培训，帮助他们更好地理解新品的优势，从而提高其对新品的接受度与销售积极性。

七、门店执行的准备与监控

在新品上市的最后环节，门店的执行尤为关键。提升单店销售额的基本方法包括：

• 制定清晰的执行计划，明确责任与分工。
• 监控门店的执行情况，确保新品及时上架。
• 定期评估门店的销售数据，根据反馈进行调整。

通过这样的方式，企业能够确保新品在门店的顺利推广与销售。

八、评估与反馈机制

新品上市的评估与反馈机制同样重要。企业需要定期跟进新品上市的效果，评估的内容包括：

• 销售数据的变化。
• 市场反馈的收集与分析。
• 经销商与零售商的合作情况。

通过评估，企业可以及时发现问题，调整策略，确保新品上市的持续成功。

九、克服新品上市的误区与难点

在新品上市过程中，企业常常会遭遇一些误区与难点。例如，有些企业在新品推出时过于依赖广告宣传，而忽视了与经销商的合作与沟通。要有效克服这些问题，企业需要：

• 建立多元化的市场推广策略，结合线上线下多渠道进行宣传。
• 强化与经销商的合作关系，确保新品的有效铺货。
• 关注市场反馈，及时调整产品与策略。

通过这些措施，企业能够提升新品上市的成功率，确保品牌的持续发展。

十、总结与展望

经销商合作在新品上市管理中占据着重要的地位。通过有效的区域上市计划、沟通机制和利益挖掘，企业能够与经销商形成良好的合作关系，从而提升新品的市场竞争力。未来，企业在新品上市过程中需要不断优化与经销商及零售商的合作模式，以适应瞬息万变的市场环境，实现品牌的可持续发展。

综上所述，企业在新品上市的过程中，必须重视与经销商的合作，通过科学的管理体系与策略，确保新品的顺利推出与市场接受度，从而推动企业的整体发展。