打造成功的联合生意计划，提升合作效益秘诀

联合生意计划：助力企业大客户开发与业绩翻倍增长

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于大客户的支持与合作。如何有效开发大客户，提升业绩成为了每个企业管理者必须面对的挑战。本文将围绕“联合生意计划”这一主题，结合培训课程的内容，系统阐述如何通过科学的方法与流程，实现大客户的开发与管理，最终助力企业完成业绩目标。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户与业绩翻倍增长

大客户的开发与管理是企业增长的重要驱动力。通过对大客户的深入挖掘与精细化管理，企业能够实现业绩的翻倍增长。对此，以下几个方面至关重要：

1. 业绩翻倍增长的原理

业绩的翻倍增长，不仅仅依赖于销售额的提升，还包括客户的价值挖掘与市场的有效布局。通过对大客户的深入分析，企业能够识别出潜在的增长机会，并制定相应的策略，从而实现业绩的显著提升。

2. 业绩翻倍增长的方法

• 市场细分：通过细分市场，识别出目标客户群体，进行有针对性的市场推广。
• 客户画像：建立详尽的客户画像，深入了解客户的需求与痛点。
• 价值主张：制定明确的价值主张，突出产品或服务的独特性，吸引客户的注意。

3. 业绩翻倍增长的落地

想要将理论转化为实践，需要制定具体的行动计划，并在执行过程中不断调整优化。通过数据分析与市场反馈，及时修正策略，确保业绩增长的持续性。

二、开发大客户

开发大客户是一个系统性的工作，需要从多个角度进行全面规划与实施。以下是大客户开发的关键流程：

1. 从线索到回款的业务流程梳理

在开发大客户的过程中，首先需要对整个业务流程进行梳理。从线索的获取，到客户的转化，再到最终的回款，每一个环节都需要精细化管理。通过对流程的优化，企业能够提高转化率，缩短销售周期。

2. 市场规划大本营

制定市场规划是开发大客户的重要基础。企业应明确市场的高点，进行资源的有效配置。以某公司的实际案例为例，该公司通过市场规划，成功实现了客户群体的扩大与销售额的提升。

3. 大客户开发关键流程

• 客户画像：建立客户的基础信息，包括行业、规模、需求等。
• 线索获取：通过线上与线下的多种渠道获取潜在客户信息。
• 需求与痛点挖掘：通过深入沟通，了解客户的真正需求。
• 合作方案的设计：制定吸引客户的合作方案，突出利益点。
• 处理客户异议：有效回应客户的疑虑与异议，推动合作的达成。

4. 线索获取的方法

线索获取是大客户开发的第一步，企业可以通过以下方式进行：

• 线上公域：利用社交媒体、搜索引擎等平台获取潜在客户的信息。
• 线下公域：参加行业展会、会议等活动，直接与目标客户接触。

三、大客户日常管理

大客户的管理不仅仅局限于开发阶段，日常管理同样重要。有效的日常管理能够帮助企业维护客户关系，促进持续合作。

1. 大客户分类

对大客户进行分类管理，可以帮助企业更好地分配资源与制定策略。根据客户的潜在价值与合作深度，将客户分为重要客户、一般客户及潜在客户等不同类别，便于制定相应的管理策略。

2. 大客户日常管理模型

建立系统化的大客户管理模型，涵盖客户关系维护、定期回访、需求跟踪等多个环节。通过持续的互动与沟通，增强客户的粘性，提升客户满意度。

3. 大客户联合生意计划

联合生意计划是实现双方共赢的重要工具。企业应与大客户共同制定合作计划，明确目标、资源分配及责任分工，以确保合作的顺利进行。

四、大客户生意提升

在客户开发与管理的基础上，如何进一步提升大客户的生意，成为了企业发展的重要议题。

1. 大客户生意提升5步骤

• 大客户分类：重新评估客户的价值，进行分类管理。
• 生意增长机会分析：通过数据分析，识别潜在的增长机会。
• 联合生意计划制定：与客户共同制定生意提升的计划。
• 计划执行与达标：确保计划的有效执行，定期检查达成情况。
• 全国复制：将成功的案例进行复制与推广，形成规模效应。

2. 大客户评估与优化

定期对大客户进行评估，有助于企业及时发现问题，进行优化调整。通过评估，企业能够识别出优质客户与低效客户，从而优化资源配置，提升整体业绩。

五、大客户开发与生意提升的误区与难点

在大客户开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点，这些问题如果不及时解决，将严重影响业绩的增长。

1. 误区案例

例如，有些企业认为，只要找到大客户，就能自动带来业绩的提升，忽视了后续的维护与管理。实际上，客户关系的维护同样重要。

2. 难点及克服策略

面对开发过程中的难点，如客户需求的变化、市场环境的不确定等，企业需要灵活应对，及时调整策略。同时，建立一套有效的工具与流程，可以帮助企业更好地应对挑战。

六、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程，参与者将全面掌握开发大客户的核心流程、方法与工具。课程内容涵盖了从市场规划、客户开发到日常管理与生意提升的各个环节，帮助企业建立起科学的客户管理体系。

课后，参与者需要根据老师提供的工具，制定适合自己企业的大客户开发与生意提升计划，以确保所学知识能够落实到实际工作中，最终实现业绩的突破与增长。

总之，联合生意计划的制定与实施，不仅能够提升企业对大客户的开发能力，还能为企业带来持续的业绩增长。通过科学的管理与系统的策略，企业必将在市场竞争中立于不败之地。