打造成功的联合生意计划，实现共赢新局面

联合生意计划：助力企业大客户开发与业绩翻倍增长

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现可持续发展，必须注重大客户的开发与管理。大客户往往是企业收入的重要来源，通过有效的策略和流程，企业能够显著提升业绩。本文将围绕“联合生意计划”这一主题，深入探讨如何通过科学的方法和流程，帮助企业开发合适的大客户，并实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户与业绩翻倍增长

在讨论大客户之前，了解业绩翻倍增长的原理至关重要。业绩翻倍增长不仅仅是简单的销售数字提升，而是一个系统的过程，涉及战略规划、市场分析、客户管理等多个方面。

业绩翻倍增长的原理

业绩翻倍增长的核心在于找到合适的目标客户，并通过精细化管理实现客户价值的最大化。企业需要对市场进行深入分析，识别出潜在的大客户，并制定相应的市场策略，以确保每一个客户的开发和维护都能带来可观的收益。

业绩翻倍增长的方法

• 市场规划：明确目标市场，制定清晰的市场进入策略。
• 客户画像：识别和分析潜在大客户的特征与需求。
• 吸引力合作方案：为客户提供具有吸引力的合作方案，以促成交易。
• 持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求，提升客户满意度。

案例分析

以某公司为例，通过实施上述方法，该公司的大客户业绩翻倍增长。企业在市场规划和客户管理方面的细致入微，使得客户的需求得到了充分满足，最终实现了业绩的突破。

二、开发大客户

开发大客户是一项复杂的任务，涉及多个环节和流程。企业必须建立起一套科学、系统的客户开发流程，以确保每一个环节都能高效运作。

从线索到回款的业务流程梳理

开发大客户的首要步骤是从线索生成到最终回款的流程梳理。企业需要清晰地定义每一个环节，包括线索获取、客户需求分析、方案设计、合同签署等。

市场规划大本营

市场规划是开发大客户的基础。企业需要建立一个市场规划大本营，明确高点和放射线，以便快速获取市场信息。这一阶段，企业可以借鉴“采蘑菇”的案例，通过灵活的市场策略，迅速捕捉到潜在客户。

大客户开发关键流程

• 客户画像：了解目标客户的基本信息、行业特征和需求痛点。
• 线索获取：通过线上公域和线下公域相结合的方法，获取更多的客户线索。
• 需求与痛点挖掘：深入了解客户的需求和痛点，以便制定有针对性的解决方案。
• 处理客户异议：在客户提出疑虑时，及时处理并确认合作意向。

三、大客户日常管理

开发大客户只是第一步，日常管理同样重要。企业需要建立科学的大客户管理模型，以确保客户关系的长期稳定。

大客户分类

将大客户进行分类，有助于企业制定不同的管理策略。企业可以根据客户的潜力、购买力和合作历史，将客户分为不同等级，以便更加精准地进行管理。

大客户日常管理模型

日常管理需要采用系统化的管理模型，包括客户关系维护、沟通记录、需求跟踪等。通过数据化的管理方式，企业能够实时掌握客户动态，及时调整策略。

大客户联合生意计划

联合生意计划是提升大客户价值的重要手段。通过与客户共同制定生意计划，企业和客户能够在合作中实现双赢，提升整体业务水平。

四、大客户生意提升

大客户的生意提升是一个系统的过程，需要企业在多方面进行努力。

大客户生意提升5步骤

• 大客户分类：根据客户特性进行分类管理。
• 生意增长机会分析：识别客户的增长机会，制定相应的提升策略。
• 联合生意计划制定：与客户共同探讨未来的合作计划。
• 计划执行与达标：确保生意计划的落地与执行。
• 全国复制：将成功案例进行全国范围内的复制与推广。

案例分析：某公司大客户生意提升

通过实施五步骤管理，该公司成功实现了大客户的生意提升，客户满意度显著提高，业绩也得到了进一步增长。

五、大客户开发与生意提升的误区与难点

在大客户开发与生意提升的过程中，企业常常会面临一些误区与难点。这些问题若不及时解决，可能会影响到整体业务的开展。

常见误区

• 过于依赖单一客户：企业不应该将所有资源集中在某个客户上，应该多元化发展。
• 忽视客户需求变化：客户需求是动态的，企业需要定期进行市场调研，及时调整策略。
• 缺乏系统化管理：大客户的管理需要系统化，不能仅依赖个人经验。

难点与克服策略

面对这些难点，企业可以采取以下措施进行克服：

• 建立多元化的客户结构，降低对单一客户的依赖。
• 定期与客户进行沟通，了解需求变化。
• 利用数据分析工具，提升管理效率。

六、课程总结与课后工作任务布置

通过本次课程的学习，企业销售团队掌握了大客户开发与生意提升的核心流程和方法。为了将理论知识转化为实际操作，企业需要根据课程中提供的工具，制定详细的客户开发与生意提升计划。

在未来的工作中，企业应持续关注大客户的动态，定期进行客户评估与优化，以确保大客户的质量和业绩的持续增长。

结语

联合生意计划不仅是开发大客户的有效工具，更是实现企业业绩翻倍增长的重要途径。通过科学的流程和方法，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望每一位销售团队成员都能将所学知识落到实处，实现更高的业绩目标。