打造成功联合生意计划的关键策略与步骤

联合生意计划：助力企业业绩翻倍增长的战略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于大客户的支持。然而，许多企业在开发大客户的过程中遇到了诸多困难，如缺乏有效的流程、工具和技巧。这些问题不仅影响了企业的业绩增长，还可能导致潜在的大客户流失。因此，制定一份有效的联合生意计划显得尤为重要。本篇文章将结合培训课程内容，深入探讨联合生意计划的制定与实施，帮助企业实现业绩翻倍增长。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户与业绩翻倍增长的关系

大客户的开发与管理是企业实现业绩翻倍增长的重要组成部分。大客户不仅能够提供稳定的收入来源，还能通过其影响力推动企业品牌的提升。在分析大客户与业绩增长之间的关系时，我们可以从以下几个方面进行探讨：

• 业绩翻倍增长的原理：大客户的集中度高，交易金额大，是推动企业业绩快速提升的关键因素。
• 业绩翻倍增长的方法：通过细致的市场分析、客户需求调研以及有效的销售策略，企业能够更好地锁定大客户并与之建立长期合作关系。
• 案例分析：某公司通过精准的市场定位和优质的服务，成功实现了大客户业绩翻倍的目标，成为行业内的标杆。

二、开发大客户的关键流程

开发大客户并非一朝一夕之功，而是需要系统的流程和有效的方法。以下是开发大客户的核心流程：

1. 从线索到回款的业务流程梳理

在开发大客户的过程中，首先需要明确从线索获取到最终回款的整个业务流程。这一流程包括线索的识别、客户的接触、需求的挖掘、方案的制定以及最终的成交等环节。

2. 市场规划

市场规划是大客户开发的基础。企业需要明确市场的制高点，制定精准的市场策略。例如，可以通过“采蘑菇”的方式，快速获取目标客户的信息，并进行分类和优先级排序。

3. 客户画像与需求分析

建立客户画像是了解大客户需求的前提。企业需要对目标客户的行业背景、规模、业务特点等进行深入分析，同时挖掘客户的需求与痛点，以便制定相应的解决方案。

4. 吸引力合作方案的制定

在了解客户需求的基础上，企业应设计出具有吸引力的合作方案，明确双方的利益点，增强合作的可行性。

5. 处理客户异议与确认合作

在销售过程中，客户可能会对某些条件产生异议，此时，销售人员需要具备良好的沟通能力，及时处理客户的疑虑，最终达成一致。

三、大客户日常管理

开发大客户后，日常管理同样至关重要。有效的管理不仅能维护客户关系，还能为后续的生意提升奠定基础。

1. 大客户分类

对大客户进行分类，有助于企业针对不同客户制定相应的管理策略。例如，可以将大客户分为核心客户、潜力客户和一般客户等不同层级。

2. 大客户日常管理模型

构建大客户日常管理模型，可以帮助企业系统化地管理客户关系。通过定期的客户回访、满意度调查等方式，及时获取客户反馈，调整服务策略。

3. 大客户联合生意计划

制定大客户联合生意计划，能够帮助企业与大客户共同制定未来的合作目标和策略。通过定期的沟通与协作，确保双方的利益最大化。

四、大客户生意提升的五个步骤

在实现大客户的生意提升过程中，可以遵循以下五个步骤：

• 客户分类：根据客户的潜力与需求进行细致分类，制定个性化的提升方案。
• 生意增长机会分析：通过数据分析，识别潜在的生意增长机会，为后续的合作提供依据。
• 联合生意计划的制定：与客户共同制定切实可行的生意计划，明确目标、责任和时间节点。
• 计划执行与达标：确保各项计划的有效执行，并定期评估达标情况，及时调整策略。
• 全国复制：总结成功案例，形成可复制的模式，在全国范围内推广。

五、大客户评估与优化

在大客户管理的过程中，定期对客户进行评估与优化同样是不可或缺的环节。通过评估客户的表现，企业可以及时识别问题，并采取相应的优化措施。

1. 评估标准的制定

制定科学的客户评估标准，包括客户的交易额、合作频率、满意度等多个维度。

2. 优化方案的实施

根据评估结果，调整与客户的合作策略，优化服务流程，不断提升客户的满意度和忠诚度。

六、误区与难点的总结

在大客户开发与生意提升的过程中，企业往往会面临一些误区与难点。例如，有些企业可能过于依赖个人销售能力，而忽视了团队协作的重要性；另一些企业则可能对大客户的需求理解不够深入，导致合作方案无法打动客户。因此，针对这些误区，需要制定相应的克服策略，并利用科学的工具进行辅助。

七、课程总结与课后工作任务

本次培训课程系统地讲解了如何开发大客户、管理大客户以及提升大客户生意的实战技巧，以助力企业的业绩增长。在课程结束后，参与者需要根据授课内容，制定出切实可行的大客户开发与生意提升计划，并在实际工作中进行落实。

通过联合生意计划的制定与实施，企业能够更好地适应市场变化，提升自身的核心竞争力，从而实现可持续的发展目标。面对未来的挑战，企业唯有不断学习与创新，才能在竞争中立于不败之地。