打造成功的联合生意计划，实现双赢合作新模式

联合生意计划：助力企业开发与管理大客户的有效策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生存与发展越来越依赖于大客户的支持与合作。对于许多企业来说，如何有效地开发大客户并保持良好的客户关系，是一项重要的挑战。本文将围绕“联合生意计划”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过科学的流程和策略，帮助企业实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户与业绩翻倍增长

大客户的开发与管理是实现企业业绩翻倍增长的关键。首先，了解业绩翻倍增长的原理是至关重要的。业绩翻倍增长不仅仅依赖于销售数量的提升，更需要在客户开发、管理与维护等各个环节进行系统性的优化。

案例分析：某公司通过对大客户的深度分析，识别出客户的真实需求和痛点，制定了针对性的营销策略，最终使得大客户的业绩翻倍增长。这一成功案例为其他企业提供了宝贵的经验。

二、开发大客户的核心流程

开发大客户的核心流程包括从线索到回款的完整业务流程。首先，企业需要对市场进行充分的调研，明确目标客户群体，并制定相应的市场规划。通过建立“市场规划大本营”，企业可以有效地进行市场数据的收集与分析，从而找到合适的开发线索。

1. 客户画像与线索获取

• 客户画像：通过对潜在客户的特征进行分析，建立客户画像，帮助销售团队更精准地识别目标客户。
• 线索获取：企业可以通过线上公域与线下公域的方式获取客户线索。线上可通过社交媒体、行业论坛等平台获取，线下则可通过行业展会、客户拜访等方式。

2. 需求与痛点挖掘

在与客户接触的过程中，销售人员需要深入挖掘客户的需求与痛点。通过有效的沟通与提问，了解客户的真实想法与需求，从而制定有吸引力的合作方案。

3. 处理客户异议与确认合作

在客户决策的过程中，异议的处理是一个重要环节。销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够妥善处理客户的疑虑，最终达成合作意向。

三、大客户日常管理

成功开发大客户后，日常管理同样不可忽视。企业需要对大客户进行分类管理，根据客户的不同特征与需求制定相应的管理策略。

1. 大客户分类

• 关键客户：对企业业绩贡献最大的客户，需要给予更多的关注与资源投入。
• 潜力客户：具有较大发展潜力的客户，需要通过持续的跟踪与支持，促使其增长。

2. 大客户联合生意计划

大客户联合生意计划是管理大客户的重要工具。通过与客户共同制定生意计划，双方可以明确合作的目标与预期，从而形成良好的合作关系。企业可以根据实际情况，制定针对性的联合生意计划，以保证合作的顺利进行。

四、大客户生意提升

一旦客户关系建立，企业需要定期对大客户进行生意提升的评估。生意提升包括五个步骤：大客户分类、生意增长机会分析、联合生意计划制定、计划执行与达标。

1. 生意增长机会分析

通过对市场趋势的分析与客户需求的变化，企业可以识别出新的生意增长机会，及时调整市场策略与产品定位。

2. 联合生意计划制定

在联合生意计划制定过程中，企业与大客户需要共同商讨合作的具体细节，包括产品的推广、市场的开拓等，确保双方的利益最大化。

3. 计划执行与达标

计划制定后，企业需要严格按照计划执行，并进行定期的效果评估，以确保各项指标的达成。如果出现偏差，及时调整策略以保持良好的合作状态。

五、大客户评估与优化

为了保证企业的可持续发展，定期对大客户进行评估与优化是必要的。通过建立科学的评估体系，企业可以识别出表现优秀的客户，给予更多的资源支持；同时也能及时发现问题客户，采取相应措施进行改善。

1. 评估指标的设定

• 业绩增长：分析客户的销售增长情况，评估其对企业的贡献。
• 客户满意度：通过调查问卷等方式，了解客户对产品与服务的满意度。

2. 优化策略的制定

根据评估结果，企业需要制定相应的优化策略。例如，对于表现不佳的客户，可以通过提高服务质量、加强沟通等方式进行改善；对于表现优秀的客户，可以通过提供更好的优惠政策，进一步巩固合作关系。

六、大客户开发与生意提升的误区及难点

在实际操作中，企业在大客户开发与生意提升过程中，往往会遇到一些误区与难点。例如，有些企业过于关注短期业绩，而忽视了客户关系的长期维护；又或者在客户开发中，缺乏系统的方案与流程，导致资源浪费。

为此，企业需要总结经验教训，克服这些误区与难点，通过不断优化流程与策略，提升大客户的开发与管理水平。

七、总结与课后工作任务

通过本次课程的学习，销售总监、销售经理及销售主管们能够掌握大客户开发与生意提升的核心流程与方法。课后，建议各位学员根据课程内容，制定一份适合自身企业的大客户开发与生意提升计划，以期在实际工作中取得更好的效果。

总之，联合生意计划是企业开发与管理大客户的重要工具。通过科学的流程与策略，企业能够有效提升大客户的业绩，助力企业实现更高的业绩目标。在未来的市场竞争中，掌握这些技巧与方法无疑将为企业带来持续的竞争优势。