有效制定联合生意计划的关键要素与策略解析

联合生意计划：助力企业业绩翻倍增长

在当今竞争激烈的市场环境中，企业若想实现可持续的发展，必须注重大客户的开发与管理。大客户不仅能够为企业带来丰厚的利润，更是企业长远发展的基石。为了帮助企业更好地开发和管理大客户，本文将深入探讨“联合生意计划”的概念及其在实现业绩翻倍增长中的重要作用。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

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一、大客户与业绩翻倍增长

在讲解联合生意计划之前，首先需要理解大客户的定义及其对企业业绩的重要性。大客户通常是指对企业收入贡献较大的客户，他们的需求和潜力决定了企业的市场份额和利润水平。

1. 业绩翻倍增长的原理

业绩翻倍增长的核心在于找到适合自己的大客户，通过系统的开发和管理流程，实现销售额的快速提升。通过精准的市场分析和客户需求挖掘，企业能够有效制定出符合客户需求的解决方案，从而实现业绩的飞跃。

2. 业绩翻倍增长的方法

实现业绩翻倍增长的方法主要包括：

• 客户画像的建立：深入分析目标客户的特征，了解他们的需求和痛点。
• 市场规划的制定：通过科学的市场规划，寻找高潜力的客户群体。
• 建立有效的沟通渠道：利用线上与线下相结合的方法，拓展客户线索。
• 提供有吸引力的合作方案：根据客户需求，制定符合其利益的合作方案。

3. 大客户——业绩翻倍增长的秘密

某公司通过实施针对大客户的联合生意计划，成功实现了业绩的翻倍增长。这一案例表明，科学的客户管理和有效的市场策略是推动业绩提升的重要因素。

二、开发大客户

开发大客户需要细致的流程和策略，确保每一步都能够高效实施。以下是开发大客户的关键流程及方法：

1. 业务流程梳理

在开发大客户之前，首先需要对业务流程进行梳理。包括从线索获取到回款的完整流程，这一过程的每个环节都需要精细化管理。

2. 市场规划大本营

市场规划是成功开发大客户的基础。企业需要根据市场情况制定高点放射线策略，像“采蘑菇”一样，寻找潜在客户的聚集地，并进行有效的市场推广。

3. 开发关键流程

开发大客户的关键流程包括：

• 客户画像：对潜在大客户进行画像，了解他们的需求与痛点。
• 线索获取：结合线上与线下的方法，广泛获取客户线索。
• 方案制定：根据客户需求制定吸引力十足的合作方案。
• 异议处理：处理客户提出的异议，并确认合作意向。

三、大客户日常管理

一旦成功开发了大客户，日常管理同样重要。有效的大客户管理能够保持客户的忠诚度，并提升业务的持续性。

1. 大客户分类

对大客户进行分类，能够帮助企业更好地制定相应的管理策略。通过分类，企业可以将资源集中在最具潜力的客户上。

2. 大客户日常管理模型

建立大客户日常管理模型，包括定期的客户回访、业务跟进和反馈收集，确保及时了解客户的需求变化。

3. 大客户联合生意计划

联合生意计划是大客户管理的重要工具，通过制定详细的合作计划，明确双方的责任与目标，从而实现共赢局面。

四、大客户生意提升

在大客户的管理中，生意提升是一个持续的过程，企业需要不断分析和优化现有的业务模式。

1. 大客户生意提升5步骤

生意提升的步骤包括：

• 大客户分类：根据不同的客户特征进行分类，以制定相应的提升策略。
• 生意增长机会分析：定期分析客户的业务增长机会，寻找可提升的领域。
• 联合生意计划制定：与客户共同制定生意提升计划，确保目标一致。
• 计划执行与达标：严格执行生意提升计划，并定期评估达标情况。
• 全国复制：将成功经验进行复制推广，提升整体业务水平。

2. 大客户评估与优化

企业定期对大客户进行评估，分析客户的满意度及发展潜力，以便及时进行优化和调整，确保客户关系的长久稳定。

五、大客户开发与生意提升的误区与难点

在大客户开发与生意提升的过程中，企业常常会面临一些误区与难点，需要引起重视。

1. 误区分析

部分企业在开发大客户时，往往过于关注短期利益，忽视了与客户的长期关系。这种做法可能会导致客户流失，从而影响企业的稳定发展。

2. 难点及克服策略

在实际操作中，企业可能会遇到客户需求变化快、竞争对手强等难点。对此，企业需要灵活调整策略，及时响应市场变化。

六、课程总结与课后工作任务布置

通过本次课程的学习，销售总监、经理及主管能够掌握大客户开发与生意提升的核心流程、方法与工具。同时，课程还强调了实践的重要性，要求参与者根据所学知识制定大客户开发与生意提升计划。

在快速变化的市场环境中，企业唯有不断学习、总结与优化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。联合生意计划，将成为推动企业业绩翻倍增长的重要工具，助力企业在未来实现更大的飞跃。