如何制定成功的联合生意计划提升业绩

联合生意计划：提升企业业绩的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存和发展越来越依赖于与大客户的合作。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是推动业务增长的关键因素。然而，许多企业在开发大客户时面临诸多挑战，包括缺乏有效的流程、技巧以及合适的目标客户。为了帮助企业解决这些问题，本课程将深入探讨如何通过联合生意计划来实现业绩翻倍增长的目标。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户与业绩翻倍增长

业绩翻倍增长并非偶然，而是有其背后的原理和方法。通过科学的市场规划和细致的客户开发流程，企业能够有效识别和锁定适合的大客户，从而实现业绩的显著提升。

1. 业绩翻倍增长的原理

业绩翻倍增长的原理可以归结为以下几个方面：

• 市场细分：通过对市场进行细致入微的划分，识别出目标客户群体。
• 客户需求分析：深入挖掘客户的需求与痛点，提供有针对性的解决方案。
• 价值共创：与客户建立合作关系，共同创造价值，实现双赢。

2. 业绩翻倍增长的方法

在实际操作中，企业可以借助以下方法实现业绩翻倍增长：

• 建立高效的客户开发团队：组建专业的销售团队，确保每个成员都能发挥其最大潜能。
• 制定科学的市场规划：通过数据分析和市场调研，制定合理的市场进入策略。
• 实施精准营销：利用数字营销工具，进行精准的客户触达和沟通。

3. 案例分析：某公司大客户业绩翻倍增长

以某公司为例，该公司通过重新审视其市场策略和客户开发流程，成功实现了大客户业绩翻倍。通过对客户需求的深入分析和制定合理的联合生意计划，该公司不仅提升了客户满意度，还显著提高了销售额。

二、开发大客户的流程

开发大客户的流程是确保企业能够有效锁定并维护大客户关系的关键。以下是开发大客户的核心流程：

1. 从线索到回款的业务流程梳理

在这一环节中，企业需要清晰地梳理从获取客户线索到最终回款的整个流程。通过对每一个环节的优化，减少时间和资源的浪费，提升整体效率。

2. 市场规划大本营

市场规划是开发大客户的基础，企业需要通过科学的方法确定市场的“制高点”，并制定相应的策略。以某公司为例，其通过“放射线采蘑菇”的策略，有效识别了潜在的大客户，并逐步建立了良好的合作关系。

3. 大客户开发关键流程

在开发大客户的过程中，以下几个关键环节不可忽视：

• 客户画像：对目标客户进行全面的画像分析，了解其行业背景、需求特征。
• 线索获取：通过线上和线下的多种渠道获取客户线索，扩大客户基础。
• 需求与痛点挖掘：通过深入交流，挖掘客户的真实需求和痛点。
• 吸引力合作方案：提供具有吸引力的合作方案，以赢得客户的认可。
• 处理客户异议与确认合作：及时处理客户在合作过程中提出的异议，确保双方达成一致。

4. 线索获取的方法

线索获取是开发大客户的重要环节，企业可以通过以下两种方式获取有效的客户线索：

• 线上公域：利用社交媒体、搜索引擎等平台进行广泛宣传，获取潜在客户信息。
• 线下公域：通过参加行业展会、研讨会等活动，直接接触目标客户。

三、大客户日常管理

大客户的日常管理同样至关重要，良好的管理能够帮助企业维持与大客户的长期合作关系。以下是大客户日常管理的关键内容：

1. 大客户分类

企业需要根据客户的潜力和贡献度将大客户进行分类，从而制定不同的管理策略，以提高管理效率。

2. 大客户日常管理模型

构建科学的大客户管理模型，确保对每个大客户都有明确的管理措施和跟进计划。通过定期的沟通和反馈，不断优化客户关系。

3. 大客户联合生意计划

联合生意计划是提升大客户价值的重要工具。企业需要与大客户共同制定生意计划，明确双方的目标、责任和资源配置，以实现协同效应。

4. 案例分析：大客户联合生意计划

某公司通过实施联合生意计划，有效提升了大客户的合作深度和广度，双方在合作中实现了共赢，业务量显著增加。

四、大客户生意提升

提升大客户的生意价值是每个企业不可忽视的工作。以下是大客户生意提升的五个步骤：

1. 大客户分类

对大客户进行分类，有助于企业更好地制定提升策略，确保资源的有效配置。

2. 生意增长机会分析

通过对市场趋势的分析，识别出大客户的生意增长机会，制定相应的策略以抓住这些机会。

3. 联合生意计划制定

与大客户共同制定详细的生意提升计划，明确合作目标和实施步骤，确保双方利益的最大化。

4. 计划执行与达标

严格按照制定的计划进行执行，并定期评估执行情况，及时调整策略以确保达标。

5. 全国复制案例分析

通过成功的大客户生意提升案例，为其他客户提供可复制的成功经验，推动整体业绩的提升。

五、大客户开发与生意提升的误区与难点

在大客户开发和生意提升的过程中，企业常常会面临一些误区和难点：

1. 误区分析

许多企业在大客户开发中容易陷入误区，例如过于依赖单一客户、忽视客户关系维护等，导致业绩增长乏力。

2. 难点及克服策略

面对开发和提升过程中的难点，企业应采取积极的应对措施，如加强团队培训、优化客户管理流程等。

3. 工具总结

在实际操作中，企业可以借助多种工具和方法，提高大客户开发与生意提升的效率，例如客户关系管理系统（CRM）、数据分析工具等。

六、课程总结与课后工作任务布置

本次课程通过对大客户开发和生意提升的全方位解读，帮助企业掌握了相关的核心流程和方法。在课程结束后，企业需根据授课内容和工具，制定出切实可行的大客户开发与生意提升计划，以确保实现业绩的稳步增长。

通过实施联合生意计划，企业不仅能够有效开发大客户，还能够在与客户的合作中实现双赢，推动企业的长远发展。希望每位参与者能够将所学知识运用到实际工作中，助力企业在未来的市场竞争中取得更大的成功。