销售业绩增长的秘诀：提升业绩的有效策略

销售业绩增长：新经济形势下门店销售团队的思维与技能升级

在新经济形势的推动下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。如何在竞争激烈的市场中实现销售业绩增长，成为了门店团队亟需解决的问题。本文将结合相关培训课程的内容，深入探讨门店店员如何通过思维升级、知识丰富及技能锻造，提升客户情绪价值，从而促进成交和客户转介绍，最终实现业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：实体门店销售的发展变迁

实体门店的销售模式从1.0到4.0的发展，反映了市场环境的急剧变化。销售1.0阶段以传统的销售模式为主，而随着科技的进步与消费者需求的多样化，销售模式逐渐向2.0、3.0乃至4.0演变。在这一过程中，我们需要关注以下几个方面：

• 市场发展趋势：新经济环境下，消费者的购买行为与心理发生了深刻的变化。
• 竞争分析：市场竞争的加剧促使门店必须不断寻找创新与差异化的销售策略。
• 机会与挑战：虽然面临压力，但新趋势也带来了更多的市场机会。

二、新形势下的宠物门店销售机会

以宠物行业为例，2024年上半年，市场销售的发展趋势显示出以下几个特点：

• 消费分化：高端消费者的消费意愿持续增强，而大众消费则向下探寻，形成两极分化。
• 品牌情绪价值：消费者越来越重视品牌的情绪价值，品牌意识与判断能力不断加强。
• 品质要求：消费者对产品质量的要求日益提高，实地体验逐渐成为购买决策的关键。

三、思维升级：从传统销售模式到价值驱动

为了适应新形势，门店销售团队必须进行思维的升级。这包括：

• 有啥卖啥的心态：积极面对市场，灵活应对消费者的变化需求。
• 重视价值而非价格：破除“客户喜欢便宜”的误区，强调产品的功能价值与情绪价值。
• 老客户的转介绍：意识到老客户的转介绍是拓展新客户的最佳方式。

四、知识升级：业绩增长的根本原理

提升门店业绩的关键在于理解业绩增长的原理。这一原理可以通过如下公式进行概括：

• 业绩增长 = 邀约进店客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率

掌握这一公式后，销售团队应当围绕每个要素进行深入分析，寻找提升的可能性。

五、情绪价值的提供：提升客户体验

情绪价值是顾客消费的重要决定因素。理解消费者为何消费，可以帮助门店更好地满足客户需求。这些需求通常包括：

• 功能需求：消费者希望产品能解决实际问题。
• 情绪需求：购买过程中的愉悦感受也是决定购买的重要因素。

通过提供情绪价值，门店能够增强客户的购买体验。例如，通过讲述品牌故事、保证产品质量、提供优质的售后服务等方式，门店能够在客户心中建立良好的品牌形象。

六、技能升级：深度挖掘消费者需求

在技能升级方面，门店销售人员应当掌握以下几个关键技能：

• 消费者需求分析：通过观察和提问，深入了解不同消费者的购买动机。
• 服务意识：提升服务质量，注重售前、售中和售后的全方位服务。
• 沟通技巧：有效的沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求，增强客户黏性。

七、老顾客转介绍新顾客的技巧

老客户的转介绍是门店拓展新客户的重要途径。为了实现这一目标，销售团队需要掌握以下技巧：

• 确定转介绍对象：识别潜在的转介绍对象，建立良好的客户关系。
• 选择合适的时机：在成交、售后服务等关键时刻，适时提出转介绍的请求。
• 利用活动与服务：通过举办活动或提供优质服务来激励老客户进行转介绍。

八、课程总结与实践任务

通过本次培训课程，门店销售团队不仅要掌握新形势下的销售趋势与机会，还要明确思维、知识与技能的升级方向。课程结束后，团队应制定具体的月度销售计划，将所学知识应用于实际工作中，持续跟踪和评估销售业绩的增长。

在新经济形势下，门店销售团队的成功与否，取决于其能否快速适应变化，提升自身的服务能力与情绪价值，从而在竞争中脱颖而出。通过不断的学习与实践，团队成员将能够实现销售业绩的持续增长，最终为门店的长远发展奠定坚实基础。

只有在不断的探索与实践中，门店销售人员才能真正掌握提升业绩的秘诀，实现更高的业绩目标。