品牌情绪价值：新经济时代的核心竞争力
在当前新经济形势下，零售行业面临着前所未有的挑战与机遇。门店店员团队不仅要具备扎实的产品知识和销售技巧，更要掌握如何为顾客提供情绪价值，以满足消费者日益增长的情感需求。本文将深入探讨“品牌情绪价值”的重要性，以及如何通过情绪价值的提供来促进销售和客户转介绍，从而实现门店业绩的持续增长。
【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上 消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划
一、品牌情绪价值的概念与重要性
品牌情绪价值是指品牌、产品或服务所带来的情感体验和心理满足感。这一概念强调了消费者在购买过程中，不仅仅是对产品功能的需求，更是对情感和体验的渴求。消费者在购买决策中，常常受到情感因素的影响。因此，提供情绪价值成为了品牌竞争中的一个重要维度。
- 情感连接：品牌通过与消费者建立情感连接，使其在购买时感受到温暖和认同。
- 增强忠诚度：消费者对品牌的情感认同能够提升其忠诚度，降低流失率。
- 促进转介绍：情绪价值能够激发消费者的分享欲望，进而推动老顾客转介绍新顾客。
二、消费者行为：为何消费？
理解消费者为何消费是提供情绪价值的基础。从心理学的角度来看，消费者的购买决策不仅受到外部因素的影响，还受到内部需求的驱动。根据消费者行为学，消费者的需求可分为功能需求和情绪需求两类。
- 功能需求：消费者希望通过产品满足基本的使用需求，例如质量、性能等。
- 情绪需求：消费者在购买过程中，追求愉悦的体验、情感的共鸣和心理的满足。
品牌需要全面了解消费者的需求，才能有效提供情绪价值。例如，某高端品牌通过讲述品牌故事，引发消费者的情感共鸣，从而提升品牌的情绪价值。
三、情绪价值的提供方法
在实际操作中，品牌如何有效提供情绪价值？以下是几个关键策略：
1. 品牌故事的讲解
品牌故事是品牌情绪价值的重要载体。通过生动的故事，品牌能够传达其核心价值观和情感内涵，从而与消费者产生情感共鸣。
2. 产品质量的保障
消费者在购买时最关心的便是产品质量。提供高质量的产品不仅能满足功能需求，更能给消费者带来安全感和信任感。
3. 贴心的服务
售前、售中和售后的服务都需要注重消费者的情感体验。通过提供细致入微的服务，品牌能够让消费者感受到被重视和关怀。
4. 客户关系管理
打造良好的客户关系是提升情绪价值的关键。品牌可通过生日祝福、会员活动等方式，增强与消费者的情感连接。
四、门店员工的情绪价值提供能力
门店员工作为品牌与消费者的直接接触点，他们的情绪价值提供能力至关重要。门店需要通过培训与演练，提升员工在情绪价值提供方面的技能。
- 情感共鸣：员工需要学会倾听和理解顾客的需求，建立情感共鸣。
- 专业知识：员工应具备扎实的产品知识，能够自信地为顾客提供专业的建议。
- 沟通技巧：良好的沟通技巧能够帮助员工在与顾客的互动中，传递品牌的情感价值。
五、老顾客的转介绍：情绪价值的延续
老顾客的转介绍是门店拓展新客户的重要方式，而情绪价值的提供是促进转介绍的关键因素。门店应通过以下策略，鼓励老顾客转介绍新顾客：
- 建立信任感：通过优质的服务和产品，增强顾客对品牌的信任感。
- 明确转介绍时机：识别适合转介绍的时机，如成交后或售后服务时。
- 激励机制：为老顾客提供转介绍的奖励，提升他们的积极性。
六、总结与展望
在新经济形势下，品牌情绪价值的提供已成为门店销售团队取得业绩增长的核心竞争力。通过深入理解消费者的情感需求，提升员工的情绪价值提供能力，品牌能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。未来，随着消费者对情绪价值的重视程度不断提高，品牌在情感营销领域的探索与实践将会更加深入。
门店的销售团队应积极参加相关培训，掌握情绪价值的概念和提供方法，通过不断的学习和实践，实现业绩的突破与增长。品牌情绪价值不仅是当前市场的趋势，更是未来发展的必然方向。
通过有效的情绪价值提供，品牌将能够赢得顾客的心，增强顾客的忠诚度，最终实现销售的持续增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
