宠物门店销售趋势分析：如何把握市场机会

宠物门店销售趋势分析

近年来，宠物行业蓬勃发展，宠物门店作为重要的销售渠道，其销售趋势也在不断演变。随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，宠物门店面临着前所未有的挑战和机遇。为此，门店销售团队需要不断升级思维、丰富知识和锻炼技能，以适应新的市场环境，实现业绩的持续增长。本文将从多个角度深入分析宠物门店的销售趋势，以及如何通过思维、知识和技能的升级来把握这一趋势。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、实体门店的销售趋势

在新经济形势下，实体门店的销售经历了从1.0到4.0的历程。首先，销售1.0阶段主要依赖于传统的销售模式，重视产品的销售，而忽视了顾客的体验。而在销售2.0阶段，门店开始注重顾客的情感需求，尝试通过品牌塑造和服务提升来吸引顾客。

进入销售3.0阶段，门店不仅关注销售本身，更加注重与顾客之间的关系，通过情感营销提升顾客忠诚度。如今，随着数字化和智能化的迅速发展，宠物门店逐渐迈入销售4.0阶段，强调个性化、智能化和社交化的销售方式。

二、宠物门店销售的最新趋势与机会

• 市场消费分化：根据2024年上半年的市场数据，宠物行业的消费趋势正在显现出M级分化的特征。高端消费者的消费需求不断上升，而大众消费则呈现下探趋势。这种两级分化的市场需求，为宠物门店带来了新的机会。
• 品牌情绪价值提升：消费者对品牌的情绪价值越发重视，品牌意识加强，消费者不再盲目追随品牌宣传，而是更加相信自身和周围人的判断。门店需要提升产品和服务的情绪价值，创造更好的顾客体验。
• 实地体验的重要性：消费者对各种媒体平台的宣传逐渐免疫，实地体验成为了购买决策的重要因素。门店在产品展示、服务体验等方面的优化，将直接影响顾客的购买决策。
• 质量要求提升：消费者对产品质量的要求越来越高，宠物门店需要在产品选择和售后服务上做到更好，以满足顾客的期望。

三、思维升级的重要性

为了更好地适应市场变化，宠物门店的销售团队需要进行思维上的升级。门店需要积极面对市场情况，调整销售策略，以便更好地服务于有消费能力的用户群体。以下是一些具体的思维升级方向：

• 从“有啥卖啥”到“需求导向”：门店应根据市场需求和顾客反馈，灵活调整产品组合，而不是单纯依赖库存。
• 破除错误认知：很多门店认为客户只喜欢便宜的产品，实际上，客户更看重的是产品的价值与价格的合理性。
• 重视老客户的转介绍：许多门店将业绩增长的重点放在获取新客户上，其实，老客户的转介绍往往是最有效的拓客方式。

四、知识升级与业绩增长

知识的升级是宠物门店销售团队实现业绩翻倍增长的关键。提升店员的专业知识和销售技巧，将有助于提高业绩。以下是一些知识升级的方向：

• 业绩增长的原理：业绩增长可以通过提升邀约进店客流量、成交率、平均客单价和复购率来实现。
• 销售技巧的深化：通过对消费者行为和需求的分析，提升店员的顾问式销售能力，增强与顾客的互动。
• 案例分析：分享成功店员的业绩增长案例，借鉴其成功经验，帮助其他店员提升销售水平。

五、情绪价值的提供

情绪价值是影响消费者购买决策的重要因素。门店通过提供情绪价值，可以有效提升顾客的满意度和忠诚度。以下是如何提供情绪价值的具体策略：

• 动心：讲述品牌故事，增强顾客对品牌的认同感。
• 放心：确保产品质量，消除顾客的购买顾虑。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务，让顾客感受到关怀。
• 开心：通过积极的互动和反馈，增强顾客的购买体验。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注顾客的生日、喜事，定期进行会员活动。

六、技能升级的必要性

随着市场的变化，宠物门店的销售团队需要提升专业技能，以更好地满足消费者的需求。以下是一些技能升级的方向：

• 消费者需求挖掘：通过观察和提问，深入了解消费者的真实需求，以便提供更有针对性的产品和服务。
• 需求细分：针对不同年龄段和性别的消费者，分析其核心需求，以便制定相应的销售策略。
• 转介绍技巧：通过建立信任感和良好的客户关系，鼓励老顾客介绍新客户，提升客户数量。

总结

在当前宠物行业快速发展的背景下，宠物门店的销售团队必须紧跟趋势，进行全面的思维、知识和技能升级。通过不断提升自身的专业能力和服务水平，门店能够更好地满足消费者的需求，提升顾客的情绪价值，最终实现业绩的持续增长。面对未来，只有不断创新与适应，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。