品牌情绪价值提升策略：打造消费者忠诚度的关键

品牌情绪价值的深度解析

在新经济形势的背景下，门店的销售团队正面临着前所未有的挑战与机遇。如何在变化莫测的环境中保持竞争力，成为了每一位门店员工的首要任务。品牌情绪价值的提升，正是实现这一目标的重要途径之一。本文将详细探讨品牌情绪价值的概念、意义以及如何通过“六心”实现对客户情绪价值的提供，从而促进门店销售业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、品牌情绪价值的定义与重要性

品牌情绪价值是指品牌或产品能够给消费者带来的情感满足和心理愉悦感。它不仅仅是功能性的满足，更是一种情感上的共鸣。消费者在选择产品时，往往不仅仅考虑其功能或价格，更加注重产品所能带来的情绪体验。

品牌情绪价值的重要性体现在以下几个方面：

• 增强客户忠诚度：当消费者对品牌产生情感认同时，他们更可能成为品牌的忠实客户，从而提升复购率。
• 促进口碑传播：情绪价值高的品牌更容易获得消费者的推荐和转介绍，形成良好的口碑效应。
• 提升品牌竞争力：在同质化严重的市场中，情绪价值能够帮助品牌脱颖而出，吸引更多消费者的关注。

二、新形势下的实体门店经营趋势

随着市场环境的变化，实体门店的经营模式也在不断演变。从传统的销售模式向更注重情绪价值与客户体验的方向转变，门店需要适应这一趋势，推动思维、知识和技能的全面升级。

1. 实体门店销售的演变

实体门店的销售经历了从1.0到4.0的转变。早期的销售模式主要依赖商品的功能性，而现代消费者则更加看重品牌所传递的情感价值与消费体验。因此，门店需要重塑销售思维，将情绪价值放在更为重要的位置。

2. 市场趋势带来的挑战与机会

当前市场中，消费者的需求日益多元化，高端消费者与大众消费群体之间的分化愈加明显。门店在满足不同消费群体的情感需求时，必须灵活调整策略，以抓住潜在的市场机会。

三、思维升级与情绪价值的提供

为了有效提升品牌情绪价值，门店需要在思维、知识和技能上进行多方面的升级。通过“六心”理念的指导，门店能更好地引导客户情绪，提升销售业绩。

1. 六心理念的解析

六心的核心在于动心、放心、省心、开心、贴心和关心。每一个“心”都代表了门店在与消费者互动时，能够提供的情绪价值。

• 动心：通过品牌故事的讲解，让消费者对品牌产生情感共鸣。
• 放心：确保产品质量，以增强消费者的信任感。
• 省心：提供全面的售前、售中及售后服务，确保消费者的购物体验无忧。
• 开心：通过积极的互动，让消费者感受到被理解与尊重。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注消费者的个性化需求。
• 关心：定期与消费者保持联系，了解他们的反馈与需求。

2. 情绪价值的提供策略

在提升品牌情绪价值的过程中，门店可以采取以下策略：

• 品牌故事的传播：通过生动的故事传递品牌的价值观与使命，增强消费者的情感认同感。
• 高品质的产品：确保产品的质量与安全，让消费者在购买时感到放心。
• 个性化服务：对每位消费者提供个性化的服务体验，使其感受到被重视。
• 积极的沟通：通过有效的沟通技巧，了解消费者的真实需求并给予针对性的反馈。

四、技能升级与消费者需求的深度挖掘

在新形势下，门店还需要对消费者的需求进行深入挖掘，以便更好地满足他们的情感需求。通过对不同年龄段和性别的消费者需求进行分析，店员可以更精准地提供情绪价值。

1. 消费者需求的细分

不同年龄段的消费者在情感需求上存在差异。例如：

• 26-35岁：更注重产品的社交价值与品牌的个性化。
• 36-45岁：关注产品的实用性与性价比。
• 46岁以上：重视品牌的信誉与售后服务。

2. 针对性的话术练习

通过对不同消费者的需求进行细致分析，店员能够运用相应的话术来引导客户，从而提升情绪价值的提供。例如，对于年轻消费者，可以强调产品的时尚性与社交价值；而对于中老年消费者，则可以突出产品的安全性与可靠性。

五、老顾客转介绍新顾客的技巧

在提升品牌情绪价值的过程中，老客户的转介绍是一个不可忽视的环节。通过建立信任关系与提供优质服务，门店能够有效提升老客户的转介绍率。

1. 确定转介绍对象

在进行转介绍时，门店需要识别出适合的转介绍对象，这通常是那些对品牌有较高情感认同的老客户。

2. 转介绍时机的把握

转介绍的时机与场合至关重要。门店可以在成交后、售后服务时或是客户关系建立时主动引导客户进行转介绍。

3. 转介绍的方法与步骤

为鼓励老客户介绍新顾客，门店可以设计一些激励措施，比如优惠券、折扣等。同时，提供良好的服务体验也是提升转介绍率的关键。

六、课程总结与未来展望

通过本次培训，门店员工不仅掌握了品牌情绪价值的相关理论，还学习了如何在实际工作中应用这些知识。未来，在不断变化的市场环境中，提升品牌情绪价值将是门店实现业绩增长和突破的重要策略。

总而言之，品牌情绪价值不仅是产品销售的附加值，更是企业与消费者之间建立情感联系的重要桥梁。只有不断提升情绪价值，门店才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。