销售技巧四步骤：提升门店业绩的关键策略
在新经济形势下，门店的销售团队正面临着前所未有的挑战与机遇。如何在变化的市场环境中保持竞争力，成为了每个销售人员必须认真思考的问题。在这篇文章中，我们将深入探讨销售技巧的四个步骤，结合情绪价值的概念，帮助门店销售团队实现业绩的增长和客户满意度的提升。
【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上 消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划
一、洞察趋势：了解市场变化
当前，实体门店的销售模式正在经历从传统的1.0到4.0的转变。这一过程中，销售团队需要具备敏锐的市场洞察力，以应对不断变化的消费者需求和市场环境。
- 销售模式的演变：随着消费者行为的变化，门店需要积极调整销售策略，从单一的产品销售转向提供整体解决方案。
- 市场竞争的加剧：新兴品牌和在线销售渠道的崛起，使得门店面临更大的竞争压力，销售团队必须找到与众不同的销售方式。
- 消费者需求的多样化：随着消费水平的提升，消费者对产品的要求不仅限于功能，更加注重情感价值与品牌故事。
二、思维升级：调整销售心态
为了适应新形势，销售团队需要进行思维升级。破除旧有的销售观念，转向更加符合市场需求的销售策略。
- 积极面对市场：门店应当根据实际情况灵活调整销售策略，关注顾客的真实需求。
- 重视情感价值：销售不仅是产品的交易，更是情感的连接。通过情绪价值的提供，增加顾客的购买欲望。
- 转变客户观念：打破“便宜是王道”的误区，关注产品的价值和服务体验，让顾客感受到物有所值。
三、知识升级：掌握销售技巧
掌握最新的销售技巧是门店销售人员提升业绩的关键。通过对市场的深刻理解，销售团队能够更有效地满足顾客的需求。
- 了解客户需求：通过分析消费者的购买动机，明确客户的核心需求，提供量身定制的产品和服务。
- 情绪价值的提供：销售过程中，要注重与顾客建立情感联系，通过品牌故事、优质的售前、售中和售后服务，提升顾客的购物体验。
- 转介绍技巧：老顾客的转介绍是拓展新客户的重要方式，通过建立信任关系，激励顾客为门店引荐新顾客。
四、技能升级：实践中的提升
销售技巧的提升离不开实践。门店销售人员需要在实际销售过程中不断进行练习，以提高自己的专业技能。
- 需求挖掘：通过与顾客的互动，深入了解他们的需求，实时调整销售策略。
- 有效沟通：提升与顾客的沟通技巧，通过提问和倾听，了解顾客的真实想法和期待。
- 情感管理：在销售过程中，保持积极的情绪，与顾客建立良好的情感联系，增加成交的可能性。
情绪价值的核心：六心理念
在销售过程中，情绪价值的提供至关重要。通过“六心”理念，可以有效提升顾客的满意度和忠诚度。
- 动心：通过生动的品牌故事和情感共鸣，让顾客对产品产生兴趣。
- 放心：提供高质量的产品和服务，让顾客对购买决策充满信心。
- 省心：提供周到的售前、售中和售后服务，让顾客在购物过程中感受到轻松和愉悦。
- 开心：通过及时的反馈和关心，让顾客感受到被重视的快乐。
- 贴心：了解顾客的个性化需求，提供定制化的服务，增强顾客的归属感。
- 信心：通过建立良好的信任关系，让顾客愿意成为门店的忠实客户。
案例分析：成功的销售转型
在培训课程中，通过实际案例分析，我们可以看到成功的销售转型带来的显著效果。例如，一家宠物用品店通过调整思维和策略，实现了业绩的翻倍增长。该店员通过深入了解顾客需求，提供个性化服务，成功吸引了大量新客户，并增强了老客户的忠诚度。
总结与展望
在新经济形势下，门店销售团队必须不断进行思维、知识和技能的升级，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过掌握销售技巧的四个步骤，结合情绪价值的理念，销售人员能够更有效地满足顾客的需求，提升门店的业绩和客户满意度。
未来，随着市场环境的持续变化，销售团队需要保持学习的热情，及时调整营销策略，以应对新的挑战和机遇。通过不断的实践与总结，销售人员将能够在竞争中立于不败之地，为门店的长远发展奠定坚实的基础。
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