提升顾客转介绍技巧，助力业务快速增长

顾客转介绍技巧：提升门店业绩的有效方法

在新经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为了每个门店店员必须思考的问题。顾客转介绍作为一种高效的获取新客户的方式，不仅能够提升销售业绩，还能增强客户的忠诚度和满意度。本文将深入探讨顾客转介绍的技巧，结合销售团队的培训内容，为门店的业绩增长提供实用的指导。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、顾客转介绍的重要性

在传统的销售模式中，获取新客户的成本往往高于维系老客户的成本。根据数据显示，老顾客转介绍新顾客的转化率更高，且这些新顾客的忠诚度通常也更强。因此，顾客转介绍不仅是获取新客户的有效途径，更是提升门店整体业绩的重要策略。

1. 提高转介绍的转化率

通过老顾客的推荐，门店能够在潜在客户中迅速建立信任感。老顾客的推荐相当于一种“口碑营销”，这种信任关系能够有效提高新顾客的转化率，进而提升门店的销售业绩。

2. 降低营销成本

相比传统的广告宣传，顾客转介绍的成本相对较低，门店可以通过提供优质的服务和情绪价值来吸引老顾客主动进行转介绍，从而降低营销开支。

二、顾客转介绍的时机把握

成功的顾客转介绍往往与时机的把握密切相关。以下是一些关键时机，门店店员可以利用这些时机来进行转介绍的邀请：

• 成交时：在顾客完成购买时，店员可以借此机会询问顾客是否愿意介绍其他朋友来体验门店的服务。
• 售后服务时：在顾客享受到服务后，店员可以询问顾客的满意度，适时引导顾客介绍他们的朋友。
• 建立信任感时：在与顾客建立良好的关系后，店员可以自然地提及转介绍的事情。

三、有效的转介绍方法

为了实现顾客转介绍，门店店员可以采用多种策略。以下是一些行之有效的方法：

1. 提供激励机制

为老顾客提供一定的奖励或优惠，如折扣、积分或礼品，能够有效激励他们进行转介绍。这种“互惠互利”的方式，能够让顾客在介绍新客户的过程中获得实实在在的好处，从而提高转介绍的积极性。

2. 定期举办活动

通过举办一些特别活动，如会员日、促销活动等，吸引老顾客带着新顾客一同参加。这样不仅能够增加新顾客的到店率，还能增强老顾客与新顾客之间的联系。

3. 增强客户关系管理

通过建立完善的客户关系管理系统，及时跟进老顾客的消费情况与反馈，能够有效提升顾客的满意度与忠诚度，从而促进他们进行转介绍。定期的回访和关怀，可以让顾客感受到被重视与关心，进而愿意主动介绍新顾客。

四、提供情绪价值，提升转介绍意愿

情绪价值是门店与顾客之间建立良好关系的关键。通过提供情绪价值，门店不仅能够提升顾客的消费体验，还能激发他们的转介绍意愿。以下是一些提供情绪价值的策略：

1. 打造品牌故事

通过讲述品牌故事，增强顾客对品牌的认同感与归属感。顾客在了解品牌背后的故事后，更容易产生情感共鸣，从而愿意将品牌推荐给朋友。

2. 提供优质服务

在售前、售中和售后环节，门店都应提供贴心的服务。通过细致入微的关怀，让顾客感受到温暖和舒适，进而提高他们的满意度与推荐意愿。

3. 定期回访与关怀

定期对老顾客进行回访，了解他们的需求与反馈，能够有效增强顾客的忠诚度。当顾客感受到被重视时，自然愿意进行转介绍。

五、转介绍的步骤与注意事项

在进行转介绍时，门店店员需要遵循一定的步骤与注意事项，以确保转介绍的成功率：

1. 确定转介绍对象

店员应在日常服务中，观察顾客的性格与需求，确定哪些顾客更适合进行转介绍。这些顾客通常对产品或服务非常满意，并且有一定的社交圈。

2. 自然引导转介绍

在适当的时机，通过轻松自然的方式引导顾客进行转介绍。避免过于强硬或直接的要求，以免让顾客感到不适。

3. 跟进转介绍结果

在顾客进行转介绍后，店员应及时跟进新顾客的反馈与购买情况，并给予老顾客相应的回馈。这不仅能够增强顾客的信任感，还有助于提升他们的转介绍积极性。

六、总结与展望

顾客转介绍是门店获取新客户的重要手段之一。在新经济形势下，门店店员需要不断提升自身的思维、知识和技能，积极适应市场的变化。通过提供情绪价值、把握转介绍的时机、采用有效的转介绍方法，门店能够大幅提升转介绍的成功率，实现业绩的持续增长。

在未来的工作中，门店店员应不断实践与总结顾客转介绍的经验，制定切实可行的转介绍计划，确保在竞争激烈的市场中保持领先地位。

通过不断的努力，门店将实现顾客数量的增加，销售业绩的提升，以及品牌影响力的扩大。顾客转介绍不仅是一种营销策略，更是一种与顾客建立长期关系的有效方式。