掌握销售技巧四步骤提升业绩的秘诀

销售技巧四步骤：提升门店业绩的关键策略

在新经济形势下，门店销售团队面临着前所未有的挑战和机遇。为了适应这一变化，销售人员需要不断升级思维、丰富知识、锻造技能，以便持续为客户提供优质的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。在这种背景下，掌握有效的销售技巧显得尤为重要。本文将详细探讨销售技巧的四个步骤，帮助门店店员实现业绩增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：了解市场发展方向

在掌握销售技巧之前，销售人员需要对市场趋势有清晰的认识。近年来，实体门店销售经历了从1.0到4.0的演变，每个阶段都带来了不同的挑战和机遇。

• 实体门店销售1.0到4.0：这一过程呈现出技术进步、消费者需求变化等特点，销售模式也在不断创新。
• 趋势带来的挑战：市场竞争日益激烈，消费者偏好快速变化，销售人员必须敏锐捕捉市场走势。
• 趋势带来的机会：新兴消费群体的崛起和线上线下融合的加速，为门店销售提供了新的增长点。

了解这些趋势，销售人员可以更有效地制定销售策略，从而提升门店的整体业绩。

二、思维升级：重构销售观念

思维的升级是销售成功的基础。在新形势下，门店店员需要破除传统的销售误区，转变销售思维。

• 积极面对，有啥卖啥：销售人员应当根据市场需求和客户特点，灵活调整销售策略。
• 客户喜欢有价值的产品：打破“客户喜欢便宜”的误区，强调产品的功能价值和情绪价值。
• 老客户转介绍新客户：转介绍的价值远高于单纯的吸引新客户，经营好老客户是关键。

通过思维的转变，销售人员能够更好地理解客户需求，提升销售效果。

三、知识升级：掌握销售增长的核心要素

销售业绩的提升往往依赖于对市场的深入理解和自身知识的不断更新。销售人员需掌握以下几个关键因素：

• 业绩增长的原理：业绩 = 客流量 × 成交率 × 客单价 × 复购率，理解这一公式有助于明确增长策略。
• 情绪价值的提供：消费者不仅关心产品的功能，更关注购买过程中的情绪体验。
• 消费者行为分析：了解消费者的内外部影响因素，帮助销售人员在关键时刻做出恰当的销售决策。

通过不断学习和实践，销售人员能够掌握更多的销售技巧，从而提高销售业绩。

四、技能升级：深化客户需求的挖掘

在掌握销售技巧的过程中，销售人员还需不断提升自身的技能，以便更好地挖掘客户需求。

• 新消费人群的崛起：了解不同年龄段和性别的消费者核心需求，调整销售策略。
• 服务质量的提升：消费者在购买时，服务质量往往是他们最看重的因素之一。
• 有效的倾听与提问：通过有效的沟通技巧，深入了解客户的真实需求。

技能的提升不仅可以帮助销售人员更好地满足客户需求，还可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

情绪价值的提供：提升客户体验

在现代销售中，情绪价值的提供至关重要。消费者在购买时，往往不仅仅是为了满足功能需求，更希望在整个购买过程中获得良好的情绪体验。以下是提供情绪价值的几个关键方面：

• 动心：通过讲述品牌故事，吸引客户的注意力，建立情感连接。
• 放心：提供高质量的产品，消除客户的后顾之忧。
• 省心：提供优质的售前、售中和售后服务，让客户感受到贴心的关怀。
• 开心：通过积极的反馈和互动，让客户感受到被重视。
• 贴心：建立良好的客户关系，进行生日祝福、会员活动等，增强客户的归属感。

通过以上几个方面的努力，销售人员能够有效提升客户的情绪价值，从而促进成交和转介绍。

老客户转介绍新客户：销售的秘诀

老客户的转介绍是门店销售中最有效的拓客方式之一。为了实现这一目标，销售人员需要关注以下几点：

• 确定转介绍对象：分析哪些老客户愿意并且适合进行转介绍。
• 把握转介绍时机：在客户满意度高涨、信任感建立时，及时进行转介绍的邀请。
• 转介绍的方法：通过活动、服务等方式，激励老客户进行转介绍。

在实际操作中，销售人员可以设计一些吸引人的活动，例如推荐老客户带新客户来店消费，给予双方一定的优惠或礼品，从而有效促进转介绍的发生。

总结与展望

在新经济形势下，销售人员必须不断提升自身的销售技巧，以适应不断变化的市场环境。通过洞察市场趋势、升级思维、掌握知识和提升技能，门店销售团队能够更有效地满足客户需求，提供情绪价值，并实现业绩的持续增长。未来，随着市场环境的不断演变，销售人员应保持学习的态度，灵活应对各种销售挑战，为门店的长远发展奠定坚实基础。

通过本文的探讨，希望每位销售人员能够在实际工作中灵活运用销售技巧四步骤，不断提升自我，为门店创造更大的业绩辉煌。