提升销售效益的传统渠道管理策略解析

传统渠道管理的深度解析

在现代商业环境中，传统渠道管理依然是企业营销战略中不可或缺的一部分。尽管电子商务和数字化营销的迅速发展为企业提供了新的销售渠道，但传统渠道的价值依旧不可小觑。本文将深入探讨传统渠道管理的相关策略、技巧以及实战案例，帮助营销人员在这一领域取得更好的成绩。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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课程背景解析

本课程的设计旨在帮助学员全面了解传统渠道管理的核心内容，结合当前的渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护中常见的问题和失败原因。通过详细讲解网点开拓的五步法以及网点维护管理的四步骤，学员将能够提升自身的专业能力，最终实现销售目标的达成。

传统渠道销量提升的基本原理

传统渠道的销量提升并非一蹴而就，而是建立在一系列科学管理与策略实施的基础之上。以可口可乐为例，其通路精耕管理的成功经验值得学习。通过对市场的深入分析和对销售数据的精准把控，可口可乐有效提升了品牌的市场占有率。

• 渠道覆盖率：确保产品在各个销售渠道的覆盖，提升品牌的可见性。
• 存活率：通过不断的市场调研与客户反馈，保持网点的活跃度。
• 主推率：对产品进行合理的分类与推广，确保重点产品获得足够的市场支持。
• 往来金额：跟踪各个渠道的销售数据，及时调整策略。

网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道管理中，网点开发与生意提升常常面临诸多挑战。常见的问题包括缺乏有效的策略、没有合适的工具、缺乏经验等。这些问题导致了许多企业在渠道管理中的失败。

网点开发的五步法

为了有效地开发网点，企业可以采用以下五步法：

• 选战场：进行传统片区的情报收集，识别出重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。
• 找机会：通过覆盖率、存活率、主推率及往来金额等指标分析传统渠道的机会。
• 定战术：根据市场情况制定合适的战术组合，以便于顺利执行。
• 抓执行：制定详细的实施计划，确保每一步都得到落实。
• 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保效果的持续优化。

传统渠道管理的四步骤

在网点的日常管理中，可以通过以下四个步骤来提升管理效率：

• 明确目标：将初始目标转化为可操作的目标，进行GAP分析以确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，识别出重点网点。
• 设定频率：设定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整。
• 拜访路线：规划每天的拜访路线，确保高效利用时间。

日常拜访的技巧

在日常拜访中，营销人员需要掌握一些有效的方法与技巧：

• 拜访前准备：回顾本周或本月的目标，制定通路拜访计划，准备好相关工具。
• 拜访中执行：在进店后检查店内表现，并与店员进行沟通，推荐产品或活动。
• 拜访后总结：整理拜访资料，分析拜访情况，并根据反馈调整后续计划。

终端生意的提升步骤

提升终端生意的过程可以分为以下五个步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理与策略，推动门店业绩的快速提升。
• 终端分类与选择：对终端进行合理的分类，确保资源的有效配置。
• 找机会与制定计划：识别市场机会，制定相应的行动计划。
• 抓落地与盯产出：确保计划的有效落地，并对结果进行持续跟踪。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，进行复制和推广。

网点开发的误区与难点

在网点开发与生意提升中，企业常常面临一些误区和难点。通过理论学习与实战案例的结合，能够帮助学员识别这些问题并掌握克服的策略。

• 误区：过于依赖工具而忽视策略的制定，导致效率低下。
• 难点：在实际操作中遇到的突发情况，需要灵活应对。

课程总结与应用

通过本课程的学习，学员将能够掌握传统渠道管理的核心内容，提升自身在网点开发与维护方面的专业能力。课程结束后，学员应根据老师提供的工具，制定出具体的网点开发与生意提升计划，为后续的工作打下坚实的基础。

传统渠道管理是一项系统性的工作，需要营销人员具备专业的知识、灵活的策略以及扎实的执行力。通过科学的管理与有效的策略，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售目标的达成。

总结

在当前的商业环境中，传统渠道管理依然具有重要的地位。通过对课程内容的学习与实践，营销人员能够有效提升网点的开发与维护能力，从而推动企业的整体业绩提升。未来，随着市场环境的不断变化，传统渠道管理将继续发挥其独特的价值，帮助企业在新的挑战中稳步前行。