生意增长工具：助力企业快速提升业绩的方法

生意增长工具：提升传统渠道的必备策略

在现代商业环境中，随着市场竞争的加剧，企业面临着越来越多的挑战。如何有效地提升生意、增加销量成为了众多企业管理者迫切需要解决的问题。传统渠道作为企业销售的重要组成部分，其开发与维护的策略显得尤为重要。本篇文章将围绕“生意增长工具”这一主题，深入探讨传统渠道的开发与管理策略，帮助企业实现更高效的生意增长。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道的销售过程中，往往会遇到一些常见问题。这些问题的根源可以归结为以下几点：

• 缺乏策略：仅仅依靠工具而没有相应的策略，会导致资源的浪费和机会的流失。
• 没有技巧：在实施过程中缺乏相应的技巧和方法，往往难以取得预期效果。
• 经验不足：新手在面对复杂的市场环境时，往往因为经验不足而难以有效应对。
• 缺乏方法：没有系统的方法论指导，导致在网点开发和维护中遇到困难。

通过对这些问题的分析，我们可以更好地理解如何制定有效的策略，优化传统渠道的开发过程。可口可乐的通路精耕管理案例就是一个成功的典范，展示了如何通过科学的管理和策略提升销量。

二、传统渠道开拓方法

对于企业来说，传统渠道的开拓需要一个系统化的流程。以下是网点开发的五个步骤，帮助企业在竞争中脱颖而出：

1. 选战场

在进行网点开发之前，首先需要进行市场情报的收集。重点片区、潜力片区和优势片区的选择是成功的关键。通过对市场的全面分析，企业能够更精准地定位目标区域。

2. 找机会

在确定了目标区域后，企业需要通过数据分析找出网点开发的机会。例如，通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，分析传统渠道的增量潜力。

3. 定战术

根据市场分析的结果，企业需要制定相应的战术组合，以应对不同的市场环境和竞争对手。这一步骤涉及到资源的合理配置和策略的灵活调整。

4. 抓执行

制定好战术后，执行力是决定成败的关键。企业需要制定详细的执行计划，并确保每一项任务都有专人负责，形成闭环管理。

5. 盯产出

最后，企业需要通过PDCA闭环管理，定期检查和跟进每个网点的经营情况。通过数据报表、市场走访和会议反馈，及时调整策略，确保产出最大化。

三、传统渠道管理方法

除了开拓方法外，传统渠道的管理同样重要。以下是管理的四个步骤：

1. 明确目标

企业需要将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略。这一步骤是进行有效管理的基础。

2. 找出重点

在多样的传统通路中，企业需根据区域的特点找到重点通路，以便集中资源进行深耕。

3. 设定频率

拜访频率是关键因素，企业需要根据市场情况设定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整。

4. 拜访路线

制定高效的拜访路线，可以提高工作效率，确保每天的有效拜访数量。同时，企业需做好应对突发事件的准备，以确保管理的灵活性。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是提升网点生意的重要环节。企业需掌握拜访前、拜访中和拜访后的不同策略：

1. 拜访前

在拜访前，企业需要回顾本周或本月的目标，整理上次拜访情况，并制定通路拜访计划，确保信息的准确性和有效性。

2. 拜访中

拜访过程中，企业应通过“进、做、说、销、训、出”六个方面进行全面的店内表现评估和改进。

3. 拜访后

拜访结束后，企业需及时整理资料，对拜访情况进行总结与分析，以便调整后续的拜访计划。

五、网点生意提升的五步骤

对于终端的生意提升，企业可以采取以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

深入了解门店业绩翻倍的原理，掌握关键驱动因素。

2. 终端分类与选择

根据市场情况进行终端的分类与选择，合理配置资源。

3. 找机会与制定计划

通过市场分析发现机会，并制定详细的提升计划。

4. 抓落地与盯产出

确保计划的有效落地，定期跟踪产出效果，及时调整策略。

5. 终端生意提升总结与复制

总结生意提升的成功经验，形成可复制的管理模式，为后续的生意增长提供借鉴。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点：

• 盲目跟风：许多企业在开发网点时，往往会盲目跟随市场潮流，而忽视了自身的实际情况。
• 忽视数据：在决策过程中，缺乏数据支撑，导致判断失误。
• 缺乏团队协作：不同部门之间缺乏有效的沟通与协作，影响整体效率。

通过对这些误区的分析，企业可以采取相应的策略进行克服，提升网点开发与生意提升的效率。

七、课程总结与课后工作任务

通过这次培训课程，学员们不仅掌握了网点开发与维护的基本方法与技巧，还能够运用所学知识解决实际问题。课后，学员应根据课程中提供的工具，制定详细的网点开发与生意提升计划，以确保理论知识的有效应用。

总之，生意增长工具的有效使用，不仅仅依赖于工具本身，更需要科学的策略与方法支持。希望通过本文的分享，能够为企业在传统渠道的开发与管理中提供一定的帮助与启示，实现更高效的生意增长。