有效渠道开拓策略助力企业快速增长

渠道开拓：提升销售业绩的关键策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中，渠道开拓成为企业成功的关键因素之一。尤其是对于传统渠道的管理与开发，企业需要通过有效的策略和方法，进一步提升销售业绩。本文将围绕“渠道开拓”这一主题，结合培训课程的相关内容，深入探讨网点开发与维护的常见问题、渠道开拓的具体方法、日常拜访技巧及生意提升的步骤，旨在帮助企业在实际运作中实现更大的成功。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在渠道开拓过程中，企业常常面临多种挑战和问题。以下是一些常见的问题及其原因：

• 渠道销量提升的基本原理：以可口可乐为例，其成功在于通路精耕管理，通过对市场的深入分析，迅速响应市场变化，制定有效的销售策略。
• 网点开发的常见问题：许多企业在开发网点时缺乏系统性思维，导致资源浪费和机会错失。
• 传统渠道失败的原因：企业常常依赖工具而忽视策略，缺乏标准化的流程和方法。

这些问题的存在，严重影响了渠道的开发和生意的提升。因此，掌握科学的渠道开拓方法，成为企业亟待解决的问题。

二、传统渠道开拓方法

为了有效开拓传统渠道，企业可以参考以下五步法：

第一步：选战场

在进行渠道开拓前，企业需要对市场进行充分的情报收集，分析不同区域的特点。通过对重点片区、潜力片区和优势片区的评估，选择最具发展潜力的战场。

第二步：找机会

在选择好片区后，企业需要通过分析覆盖率、存活率、主推率等指标，找出潜在的机会。这一过程需要企业具备敏锐的市场洞察力和数据分析能力。

第三步：定战术

制定有效的战术组合是成功的关键。企业应根据市场情况和竞争态势，灵活调整战术，以应对不同的市场挑战。

第四步：抓执行

一盘棋的计划需要高效执行，企业需确保各项计划有序推进，并根据市场反馈不断调整策略。

第五步：盯产出

通过PDCA闭环管理，企业应定期跟进和分析销售数据，确保各项指标的达成。具体的跟进方法包括查看报表、走市场、开好会议等。

三、传统渠道管理方法

有效的渠道管理不仅需要开拓，还需要科学的管理方法。以下是网点管理的四个步骤：

第一步：明确目标

将初始目标转化为操作目标至关重要。通过GAP分析，企业可以识别出当前与目标之间的差距，从而制定相应的增长策略。

第二步：找出重点

对传统通路进行分类，识别出重点通路，有助于企业集中资源，提升效率。

第三步：设定频率

设定合理的拜访频率，可以确保企业保持与客户的紧密联系，及时了解市场动态。

第四步：拜访路线

合理规划每天的拜访路线，确保高效利用时间，提升工作效率。面对突发情况，企业需具备应变能力，灵活调整计划。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是渠道管理的重要环节，企业应掌握以下拜访技巧：

传统渠道拜访前的准备

• 目标回顾：明确本周或本月的目标。
• 回顾上次拜访情况：总结经验教训，为下次拜访做好准备。
• 制定拜访计划：提前规划，确保拜访的有效性。

传统渠道拜访中的方法与技巧

• 检查店内表现：了解店内产品的陈列情况和销售情况。
• 改善店内表现：针对发现的问题，提出切实可行的改善建议。
• 沟通活动与产品：向客户推荐新产品，介绍促销活动。
• 进行专业培训：提高客户对产品的认知和销售能力。

传统渠道拜访后的总结

在拜访结束后，企业需整理拜访资料，总结拜访经验，并根据实际情况调整后续的拜访计划。

五、网点生意提升的五步骤

提升网点生意需要系统化的策略，以下是网点生意提升的五个步骤：

第一步：门店业绩翻倍增长原理

理解门店业绩翻倍的原理，帮助企业制定更具针对性的提升策略。

第二步：终端分类与选择

对终端进行分类，有助于企业精准投放资源，实现最大化的收益。

第三步：找机会与制定计划

通过数据分析，找出各类终端的机会，并制定相应的提升计划。

第四步：抓落地与盯产出

确保各项计划落地实施，加强对成果的跟进和评估。

第五步：终端生意提升的总结与复制

总结成功案例，提炼可复制的经验，推动其他终端的生意提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在渠道开拓过程中，企业常常会陷入一些误区，识别并克服这些误区是成功的关键。例如：

• 过于依赖经验而忽视数据分析，导致决策失误。
• 对市场变化反应迟缓，错失最佳机会。
• 缺乏系统的培训和管理，影响团队的执行力。

针对这些误区，企业应采取相应的策略进行调整，以提高渠道开拓的成功率。

七、课程总结与后续工作任务

通过本次培训课程的学习，企业可以掌握网点开拓的五步法、网点管理的四步骤、日常拜访的技巧以及终端生意提升的五步骤。这些知识和技能将为企业的渠道开拓提供有力支持。

课后，建议各位学员根据所学内容，结合自身实际情况，制定详细的网点开发与生意提升计划，以确保所学知识的有效应用，推动企业的持续发展。

在未来的市场竞争中，渠道开拓将继续发挥重要作用。企业需不断总结经验，完善策略，以应对市场的变化和挑战，实现更高的销售目标。