终端生意提升：抓住市场机遇实现快速增长

终端生意提升之道：全面解析网点开发与维护

在市场竞争日益激烈的今天，终端生意的提升成为了企业获得成功的重要环节。如何有效开发和维护网点，成为了各行业营销人员亟待解决的问题。通过系统的培训课程，本文将深入探讨网点开发与生意提升的策略与方法，帮助企业提升终端生意，实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的现状

传统渠道的销量提升并非一朝一夕之功。它需要结合市场的变化、消费者的需求以及竞争对手的策略，进行深入分析。以可口可乐为例，其在渠道精耕管理方面的成功经验值得借鉴。通过对网点开发与生意提升的现状进行分析，我们可以发现以下几个常见问题：

• 缺乏有效的策略：很多企业在网点开发中，仅依赖工具而忽视了整体的策略规划。
• 经验不足：传统的渠道管理往往依赖于经验，而缺乏科学的方法论支持。
• 执行力不足：在实际操作中，往往会因为缺乏执行力而导致计划的落空。

二、传统渠道开拓的五步法

为了有效提升终端生意，企业需要掌握网点开拓的五步法。这一方法不仅帮助团队明确目标，还能有效提升管理水平。

1. 选战场

在开拓网点之前，必须对市场进行详尽的情报收集。重点片区、潜力片区与一般片区的选择直接影响到后续的开发效果。通过分析市场数据，找到适合自己产品的目标区域。

2. 找机会

网点的开发与维护需要时刻关注市场机会。通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，进行全面分析，找出潜在的增量机会。

3. 定战术

制定相应的战术组合，确保每一个环节都有明确的执行方案。此时，制定一盘棋的计划尤为重要，以避免在实施过程中出现偏差。

4. 抓执行

执行是策略落地的关键。通过PDCA闭环管理，及时跟进每一个环节，确保执行力。依靠数据报表、市场走访和定期会议，及时调整策略以应对市场变化。

5. 盯产出

持续关注产出效果，确保每一项策略都能得到有效落实。通过定期总结与反馈，确保在实践中不断优化。

三、传统渠道管理的四步骤

在网点开发的基础上，企业还需掌握传统渠道管理的四个步骤，以便更好地维护和提升终端生意。

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，进行GAP分析，确保目标的合理性与可达成性。通过目标拆解，使每一个团队成员都能明确自身的任务和责任。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，找出重点渠道。通过对市场的深入分析，确定哪些网点是提升销量的关键。

3. 设定频率

针对不同类型的网点，制定合理的拜访频率。有效的拜访频率能确保与客户保持良好的沟通及关系。

4. 拜访路线

合理规划每天的拜访路线，确保在有限的时间内完成更多的有效拜访。针对突发情况，制定应对方案，灵活调整计划。

四、传统渠道日常拜访的技巧

日常拜访是网点维护的重要环节，掌握拜访技巧能够有效提升沟通效果。

1. 拜访前准备

在每次拜访前，做好充分的准备工作，包括目标回顾、上次拜访情况的总结及通路拜访计划的制定。

2. 拜访中技巧

• 进店检查：检查店内的表现情况，及时发现问题并提出改善建议。
• 沟通活动：与店主沟通促销活动及产品信息，建立良好的互动关系。
• 出店练习：在拜访结束后，进行资料整理与分析，评估拜访效果。

五、网点生意提升的五步骤

为了实现终端生意的提升，企业需掌握以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过合理的促销策略与产品组合，提升门店的整体业绩，实现销量的翻倍增长。

2. 终端分类与选择

根据市场需求与产品特性，对终端进行合理分类，确保资源的高效配置。

3. 找机会和制定计划

通过市场调研，找出潜在的增量机会，并制定相应的营销计划。

4. 抓落地与盯产出

确保每一项计划能够在实际操作中落地，持续跟踪产出效果，及时调整策略。

5. 总结与复制

通过对成功案例的总结，提炼出可复制的经验，为后续的网点开发与生意提升提供参考。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业往往会遇到一些误区和难点。通过案例分析，我们可以更好地识别这些问题，并制定相应的克服策略。

• 误区一：仅依靠工具而忽视策略。
• 误区二：过于依赖经验，缺乏系统的方法论。
• 难点：执行力不足，导致计划无法落地。

七、课程总结与课后工作任务

本课程通过系统的理论学习与实战案例分析，使学员掌握了网点开发与维护的核心要素，提升了终端生意的专业能力。学员们需在课程结束后，根据所学知识制定网点开发与生意提升计划，并积极付诸实践。

在未来的市场竞争中，只有不断提升自身的能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过有效的网点开发与维护，终端生意的提升将不再是梦想，而是可以实现的目标。

终端生意的提升不仅仅是对销售数字的追求，更是对市场规律的深刻理解和对客户需求的准确把握。希望每一位学员都能在实际工作中，将所学知识转化为实际成果，实现个人与企业的双重提升。