客户开发管理：提升销售业绩的关键策略揭秘

客户开发管理的重要性与实战策略

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发管理已成为企业成功的关键因素之一。随着营销理念的不断演变，从传统的产品导向转向以客户为中心，企业在客户开发和管理过程中的策略也需要与时俱进。本文将结合培训课程的内容，深入探讨客户开发管理的核心要素及其实施方法，帮助销售团队提升业绩，实现长期的可持续发展。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

廖大宇 培训咨询

一、全球500强营销系统的核心知识

在客户开发管理中，掌握全球500强企业的营销系统是至关重要的。该系统涵盖了从市场营销的演变到品牌构建的多维度知识。以下是几个重点：

• 营销的演变：营销经历了从1.0到5.0的转变，逐步从以产品为中心转向以用户体验为核心。
• 品牌的重要性：品牌不仅是产品的标识，更是情感的寄托，优秀的品牌能够有效提升客户的忠诚度。
• 渠道的定义：通过明确的渠道定义，企业能够更有效地触达目标客户，提升销售效率。
• 销售模式的创新：根据市场变化调整销售模式，能够帮助企业更好地适应市场需求。

二、新客户开发的五个步骤

新客户的开发是销售团队的基本任务。有效的新客户开发流程可以提高成交率。以下是新客户开发的五个步骤：

• 市场规划：通过市场分析确定目标客户群体，制定市场进入策略。
• 客户画像：建立详细的客户画像，了解客户的需求、痛点及购买行为。
• 客户寻找：利用多种渠道，如社交媒体、行业展会等，积极寻找潜在客户。
• 建立信任：通过提供价值信息和专业咨询，与客户建立信任关系。
• 客户成交：运用顾问式销售技巧，精准推荐产品，处理客户异议，促成交易。

在这一过程中，掌握FABE销售法则（特点-优势-效益-证明）可以帮助销售人员有效地展示产品的价值，增强客户的购买决策信心。

三、老客户生意提升的五个步骤

除了开发新客户，提升老客户的生意同样重要。以下是提升老客户生意的五个步骤：

• 选客户：通过数据分析，识别潜力客户，优先服务于高价值客户。
• 找机会：定期与客户沟通，了解其需求变化，寻找交叉销售及追加销售机会。
• 制定联合生意计划：与客户共同制定发展计划，实现双赢。
• 抓执行：确保各项计划的落地执行，定期检查进展。
• 强复制：总结成功案例，复制到其他客户身上，实现规模效应。

四、如何完成销售目标

达成销售目标是销售人员的核心任务。天龙六步法则为销售团队提供了一套系统的方法来确保目标的实现：

• 心态调整：保持积极的心态，能够帮助销售人员在面对压力时找到解决方案。
• 完成目标条件分析：识别产品、客户、销售技巧等多方面的影响因素，确保销售策略的针对性。
• 聚焦创造条件：明确目标后，集中资源和精力创造达成目标所需的条件。
• 打造标杆客户：通过成功案例的复制，提升整体客户的满意度和忠诚度。
• 寻求帮助：在遇到困难时，及时寻求公司内部资源和团队支持。
• 定期追踪与复盘：通过定期的目标达成复盘，及时调整策略，确保目标的实现。

五、月度销售计划的制定与经营分析会的实施

为了确保每月销售目标的实现，制定科学合理的月度销售计划是必不可少的。这一计划应包括：

• 销售目标：明确本月的销售目标，设定具体的数字和时间节点。
• 客户开发计划：列出潜在客户及其开发策略，确保资源的合理分配。
• 市场推广活动：策划与执行市场活动，提升品牌知名度和客户的购买欲望。
• 团队协作：确保团队成员之间的信息共享和协作，提升整体工作效率。

经营分析会则是对销售计划实施情况的检验，通过分析数据和总结经验，推动团队不断改进。

总结

客户开发管理是一个系统性的工程，涉及到市场分析、客户关系管理和销售策略等多个方面。通过掌握全球500强企业的营销系统、新客户开发与老客户生意提升的技巧以及有效的销售目标达成方法，销售团队能够在竞争中占据优势，实现业绩的持续增长。最终，企业不仅能提高市场份额，更能在激烈的市场竞争中保持长期的可持续发展。

通过不断学习和实践，销售人员应时刻保持敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，才能在瞬息万变的商业环境中立于不败之地。