客户开发管理：提升销售业绩的关键策略与技巧

客户开发管理：提升销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，客户开发管理已成为销售团队成功的核心。有效的客户开发管理不仅能帮助企业实现业绩增长，还能提升客户满意度和忠诚度。本文将深入探讨客户开发管理的各个方面，结合全球500强的营销系统，解析如何通过系统化的方法提升销售业绩，实现从线索到回款的全流程管理。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

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一、走进激动人心的全球500强营销系统

现代营销已经经历了从产品导向到以客户为中心的转变。全球500强企业的成功经验表明，营销不仅仅是推销产品，更是创造客户价值的过程。

• 营销1.0到5.0的演进：从以产品为中心到以沉浸式体验为中心的转变，营销的核心理念不断演进。企业需要理解客户的需求，通过创新的方式提供价值。
• 营销发展的底层逻辑：分析营销趋势，了解未来10年的营销机会，能够帮助企业把握市场脉搏，提前布局。

在这一过程中，企业需要关注以下几个关键点：

• 品牌建设：如何打造一个卓越品牌，提升市场竞争力。
• 产品特征：理解爆品的特征，聚焦于产品的核心价值。
• 渠道管理：明确渠道定义，优化销售模式以适应市场需求。

二、新客户开发与老客户生意提升

实现销售目标的核心在于有效的新客户开发和老客户的生意提升。对于销售团队而言，掌握新客户开发的五个步骤至关重要：

• 市场规划：明确目标市场，识别潜在客户。
• 客户画像：深入了解目标客户的特征及需求，为后续的客户开发打下基础。
• 客户寻找：通过多种方式寻找目标客户，包括线上线下的渠道。
• 建立信任：通过有效的沟通与互动，与客户建立良好的信任关系。
• 客户成交：运用顾问式销售技巧，注重挖掘客户需求，进行产品推荐，并妥善处理客户异议。

在客户开发的过程中，销售团队应注意以下几点：

• 客户拜访与日常管理：制定客户拜访计划，设定拜访频率，确保与客户保持良好的沟通。
• 老客户生意提升五步骤：选客户、找机会、制定联合生意计划、抓执行、强复制，确保老客户的持续价值。

三、业绩翻倍增长的原理与方法

实现业绩翻倍增长的关键在于理解业绩增长的原理和方法。以下是实现业绩增长的一些成功案例和方法：

• 业绩增长的原理：明确目标客户群体，制定清晰的营销策略。
• 业绩增长的方法：通过工具和案例分析，梳理从线索到回款的业务流程，优化每一个环节。

销售团队可以通过以下步骤进行业务流程梳理：

• 使用工具进行市场分析与客户识别。
• 通过案例学习，了解成功的销售策略。
• 进行现场练习，提升团队的实战能力。

四、如何完成销售目标

完成销售目标是每一个销售团队的重要任务，而“天龙六步”技巧为销售人员提供了一种系统化的目标管理方法。在这一方法中，销售人员需要：

• 心态调整：保持积极的心态，勇于面对挑战，抓住机会。
• 条件分析：分析产品、客户、销售技巧等多种因素，为目标的实现做好准备。
• 聚焦创造条件：明确自身的优势，专注于能够实现目标的条件。

定期追踪目标达成情况，与团队成员进行复盘与分享，是确保目标顺利完成的重要手段。通过经营分析会，可以有效提升团队的执行力和协作能力。

五、经营分析与销售计划的制定

销售计划的制定与执行是实现销售目标的重要环节。企业需要建立一套完善的月度销售计划模板，结合实际情况进行调整。有效的销售计划应包含：

• 明确的销售目标：设定清晰的销售目标，为团队提供方向。
• 资源配置：合理配置人力、物力等资源，确保销售活动的顺利进行。
• 绩效评估：定期评估销售团队的绩效，及时调整策略以应对市场变化。

六、总结与展望

客户开发管理是销售团队实现业绩增长的重要手段。通过掌握全球500强的营销系统、科学的客户开发流程以及有效的销售目标管理技巧，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。不论是新客户的开发，还是老客户的生意提升，系统化的管理方法都将为企业的持续发展提供有力支持。

在未来的市场环境中，企业需要不断调整策略，紧跟营销趋势，才能有效应对变化，抓住机遇，实现可持续增长。通过本次培训，销售团队将更好地理解客户开发管理的精髓，为提升业绩、达成目标奠定坚实基础。