客户开发管理：提升企业业绩的关键策略与实践

客户开发管理：实现销售目标的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着激烈的竞争和快速变化的客户需求。为了在这样的环境中生存和发展，有效的客户开发管理显得尤为重要。本篇文章将深入探讨客户开发管理的各个方面，包括新客户的开发、老客户的维护和销售目标的完成技巧等，帮助销售团队实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

廖大宇 培训咨询

一、全球500强营销系统概述

在了解客户开发管理之前，首先需要掌握营销的基本知识。全球500强企业的成功经验为我们提供了宝贵的借鉴。营销从1.0到5.0的发展，展示了市场营销的演变过程：

• 营销1.0：以产品为中心，强调产品的功能和特点。
• 营销2.0：以品牌为中心，注重品牌的建设和形象。
• 营销3.0：以价值观为中心，关注企业的社会责任和文化传承。
• 营销4.0：以大数据/IP为中心，利用数据分析进行精准营销。
• 营销5.0：以沉浸式体验为中心，提供个性化的客户体验。

未来10年，营销将面临八大趋势，这些趋势为企业提供了新的机遇。例如，数字化转型、个性化服务和可持续发展将成为营销的主要方向。

二、新客户开发的五步骤

新客户的开发是客户管理的一项重要任务，以下是新客户开发的五个步骤：

• 市场规划：进行市场细分，确定目标市场。
• 客户画像：分析潜在客户的需求、偏好和购买行为。
• 客户寻找：通过各种渠道寻找潜在客户，包括社交媒体、展会和网络营销。
• 建立信任：与客户建立良好的关系，增强信任感。
• 客户成交：运用顾问式销售技巧，帮助客户解决问题，从而促成交易。

在客户成交的过程中，销售人员需要掌握FABE销售法则，即关注功能、优势、好处和证据，以有效地挖掘客户需求并进行产品推荐。

三、老客户生意提升的五步骤

老客户的维护和生意提升同样至关重要，以下是提升老客户生意的五个步骤：

• 选客户：分析老客户的价值，选择有潜力的客户。
• 找机会：通过客户反馈和市场变化寻找业务机会。
• 制定联合生意计划：与客户共同制定发展计划，实现双赢。
• 抓执行：确保计划的落实，定期与客户沟通进展。
• 强复制：总结成功经验，推广至其他客户。

通过这些步骤，企业可以有效提升老客户的业务，增加客户的生命周期价值。

四、完成销售目标的技巧

实现销售目标是每个销售团队的首要任务。以下是确保100%完成目标的技巧——天龙六步：

• 心态调整：保持积极的心态，面对挑战时要看到机会。
• 完成目标条件分析：明确实现目标所需的条件，包括产品质量、客户需求等。
• 聚焦：将注意力集中在关键客户和核心产品上。
• 打造标杆客户：与客户建立深度合作，成为典范。
• 寻求帮助：在遇到困难时及时寻求公司和同事的支持。
• 定期追踪：定期检查目标达成情况，进行复盘分析。

通过这些步骤，销售团队可以更好地应对目标达成过程中遇到的各种问题，确保销售目标的实现。

五、销售计划与经营分析

有效的销售计划是实现销售目标的基础。销售团队可以使用月度销售计划模板来制定详细的销售策略，包括：

• 销售目标：明确每月的销售目标。
• 客户开发计划：制定新客户和老客户的开发计划。
• 市场推广活动：安排市场活动以支持销售目标。
• 资源分配：合理分配人力和财力资源。

经营分析会是销售团队定期总结和反思的重要会议，通过数据分析和案例分享，帮助团队识别问题、优化策略。

六、总结与展望

客户开发管理是提升企业竞争力和实现持续增长的重要手段。通过学习和掌握全球500强的营销系统、客户开发和管理的基本步骤、完成销售目标的技巧，以及制定有效的销售计划，销售团队将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的市场环境中，企业需要不断适应变化，灵活调整策略，利用数字化工具提升客户体验，最终实现业绩的翻倍增长。只有这样，才能在客户开发管理的道路上走得更远，收获更多的成功。