提升客户开发管理效率的关键策略与技巧

客户开发管理：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，客户开发管理已成为企业成功的核心要素之一。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要吸引新客户，还必须有效地管理老客户，实现持续的业绩增长。本文将结合培训课程内容，深入探讨客户开发管理的各个方面，帮助销售团队掌握实用的技能和策略。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

廖大宇 培训咨询

一、全球500强营销系统的核心理念

全球500强企业在营销管理方面积累了丰富的经验，其成功之处在于能够适应不断变化的市场环境。从营销1.0到5.0，企业的营销理念经历了多个阶段的演变。

• 营销1.0：以产品为中心，关注产品的功能和特点。
• 营销2.0：以品牌为中心，强调品牌形象和客户认知。
• 营销3.0：以价值观为中心，注重企业的社会责任和客户的价值观匹配。
• 营销4.0：以大数据/IP为中心，利用数据分析提升营销效果。
• 营销5.0：以沉浸式体验为中心，强调客户的参与感和体验。

通过了解这些营销趋势，企业可以抓住市场机会，创造更大的价值。

二、新客户开发与老客户生意提升

新客户的开发和老客户的管理是销售团队两大重要任务。掌握这两项技能，对于提升整体业绩至关重要。

1. 业绩翻倍增长的原理与方法

业绩增长的原理主要体现在对市场的深入分析和有效的客户管理。通过系统的方法，销售团队可以实现业绩的翻倍增长。

• 市场规划：明确目标市场，制定相应的市场策略。
• 客户画像：深入了解目标客户的需求和特征。
• 客户寻找：运用多种渠道，积极寻找潜在客户。
• 建立信任：通过专业的服务和沟通，赢得客户的信任。
• 客户成交：运用顾问式销售技巧，提升成交率。

这些步骤不仅适用于新客户开发，也同样适用于老客户的管理与维护。

2. 老客户生意提升五步骤

对于老客户的管理，企业应采取以下五个步骤来提升客户的生意：

• 选客户：识别出对企业最有价值的客户。
• 找机会：通过分析客户的需求变化，寻找新的合作机会。
• 制定联合生意计划：与客户共同制定详细的生意计划。
• 抓执行：确保计划的有效执行，通过定期跟进和评估来确保目标达成。
• 强复制：将成功的经验和方法复制到其他客户，形成规模化的效应。

三、销售目标的完成技巧

实现销售目标不仅需要制定合理的计划，还需要掌握一些实用的技巧。天龙六步法则为销售团队提供了一套完整的目标达成方案。

1. 心态调整

保持积极的心态是实现销售目标的基础。在遇到困难时，销售人员应学会看到机会，在顺境中积蓄力量，准备迎接更大的挑战。

2. 完成目标条件分析

明确达成目标所需的条件，包括：

• 产品优质：确保提供高质量的产品和服务。
• 客户销售技巧：提升销售人员的专业技能。
• 执行能力：强化团队的执行力，确保计划得以落实。
• 服务能力：增强售后服务能力，提升客户满意度。
• 资源整合能力：有效整合内部资源，形成合力。

3. 聚焦创造条件

销售团队应当聚焦于创造完成目标的条件，确保所有资源和努力都朝着同一方向前进。

4. 打造标杆客户

企业应努力打造标杆客户，这些客户不仅能够为企业带来可观的收益，还能成为其他客户的榜样。

5. 定期追踪与复盘

通过定期追踪目标的达成情况，并进行复盘分析，团队可以及时发现问题，并调整策略以提高执行效果。

四、实际应用与工具

在实际的客户开发管理过程中，工具的使用可以极大提升工作的效率。以下是一些实用的工具与模板：

• 月度销售计划模板：帮助销售团队制定清晰的销售目标和行动计划。
• 经营分析会模板：用于定期评估销售业绩，分析市场变化。
• 客户分类工具：帮助团队对客户进行有效的分类管理。
• 客户拜访计划工具：确保销售人员的拜访计划合理且高效。

五、总结

在竞争日益激烈的市场环境中，客户开发管理的有效性直接关系到企业的生存与发展。通过学习全球500强企业的营销系统，掌握新客户开发和老客户管理的关键步骤及销售目标的完成技巧，销售团队将能够在实践中不断提升业绩，实现可持续的发展。

未来，随着市场的不断变化，企业需要保持敏锐的洞察力，及时调整客户开发管理策略，以应对新的挑战和机遇。只有这样，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。