客户开发管理：提升业绩的关键策略与实践

客户开发管理：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发管理已成为企业生存与发展的重要策略。随着市场需求的不断变化，企业必须不断优化客户开发的流程，以实现业绩的稳步增长。本文将深入探讨客户开发管理的重要性、策略及其在实际操作中的应用，结合培训课程的内容，帮助销售团队掌握有效的客户开发方法，提高整体销售业绩。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

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课程背景与目标

为了应对当前市场的挑战，尤其是针对那些营销认知不系统的团队，本课程针对客户开发管理、老客户生意提升和完成销售目标等专业技能展开培训。通过系统的学习，参与者将能够掌握全球500强企业的营销系统、B2B营销的关键点，以及实现业绩翻倍增长的原理和方法。这将为销售团队提供一个清晰的框架，帮助他们在实际工作中更有效地进行客户开发。

客户开发的重要性

客户是企业生存和发展的核心。在营销1.0时代，企业以产品为中心，营销活动主要围绕产品本身展开。然而，随着市场的演变，客户的需求和期望也发生了变化。现代营销强调以客户为中心，企业需要通过深入了解客户的需求，才能制定出更具竞争力的营销策略。

• 提高客户忠诚度：通过有效的客户开发管理，企业能够更加精准地满足客户需求，进而提高客户的忠诚度。
• 创造更多销售机会：通过建立良好的客户关系，企业不仅能实现销售增长，还能发掘更多的市场机会。
• 优化资源配置：客户开发管理可以帮助企业合理配置销售资源，提高资源的使用效率。

全球500强营销系统解析

在课程的第一部分，我们将走进全球500强企业的营销系统，探讨营销的发展历程。从以产品为中心的营销1.0，到以沉浸式体验为中心的营销5.0，营销的核心理念不断演变。企业需要了解背后的底层逻辑，以适应未来10年的营销趋势。

• 市场营销的演变从产品到品牌，再到价值观和客户体验，显示了客户需求的多样性和复杂性。
• 未来的营销趋势包括个性化定制、数据驱动决策、社交媒体营销等，企业必须紧跟这些趋势，才能保持竞争优势。

新客户开发的五步骤

在客户开发过程中，新客户的开拓至关重要。课程中提出了新客户开发的五个步骤，帮助销售团队系统性地进行客户开发：

1. 市场规划：对目标市场进行深入分析，确定潜在客户群体。
2. 客户画像：通过数据分析，建立目标客户的画像，明确其需求和购买决策过程。
3. 客户寻找：利用多种渠道寻找潜在客户，包括线上社交媒体、行业展会等。
4. 建立信任：通过专业的咨询和服务，建立与客户的信任关系。
5. 客户成交：运用顾问式销售技巧，促成交易，实现销售目标。

这些步骤不仅是理论上的框架，更是在实际操作中可以直接应用的策略。通过现场练习，参与者将能够更好地掌握每一个步骤，提升实际操作能力。

客户拜访与日常管理

客户的日常管理同样不可忽视。有效的客户拜访策略可以帮助销售人员保持与客户的密切联系，及时了解客户的需求变化。在课程中，客户拜访与日常管理的内容被详细阐述，主要包括：

• 客户分类工具的使用，以便对不同类型的客户制定相应的拜访策略。
• 客户拜访的频率和路线的制定，确保高效的时间管理。
• 拜访计划的执行，通过实际的案例分析，帮助销售人员掌握有效的拜访技巧。

老客户生意提升的五步骤

在新客户开发的同时，老客户的维护和生意提升同样重要。课程中提出了老客户生意提升的五个步骤，帮助销售人员实现客户价值的最大化：

1. 选客户：根据客户价值和潜力，选择优先发展的老客户。
2. 找机会：通过数据分析和市场调研，寻找提升业务的机会。
3. 制定联合生意计划：与客户共同制定发展计划，实现双赢。
4. 抓执行：确保联合计划的有效执行，定期跟进进展。
5. 强复制：将成功案例进行复制，扩大业务规模。

通过这一系列的步骤，销售人员可以有效地提升老客户的生意，为企业创造更大的价值。

完成销售目标的技巧

在销售过程中，如何高效完成销售目标是每个销售人员必须面对的挑战。在课程中，讲解了“天龙六步”完成目标的技巧，涵盖了以下几个方面：

• 心态调整：保持积极的心态，学会在压力中看到机会。
• 条件分析：透彻分析完成目标所需的条件，包括产品质量、客户类型等。
• 聚焦和明确目标：明确聚焦的目标，避免分散精力。
• 打造标杆客户：寻求与优质客户的合作，提升业绩。
• 定期追踪与复盘：定期检查目标达成情况，及时调整策略。

通过掌握这些技巧，销售团队可以更有效地完成销售目标，提升整体业绩。

总结与落地执行

客户开发管理是一项系统性的工作，不仅需要理论知识的支持，更需要在实际操作中的不断实践与调整。通过本课程的学习，销售团队将掌握全面的客户开发管理知识体系，能够在各个环节中进行有效的实施。

为了确保学习成果的落地，建议销售团队定期进行经营分析会，利用月度销售计划模板进行目标的制定与追踪，确保每位销售人员都能够在明确的目标指引下，充分发挥其潜力，为企业的持续发展贡献力量。

客户开发管理不仅仅是一个过程，更是企业与客户之间建立长期互信关系的基础。通过不断优化客户开发的策略与方法，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。