廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】

本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队

【课程收益】

• 掌握全球500强营销系统
• 掌握B2B营销关键点
• 掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地
• 掌握从线索到回款业务流程梳理
• 掌握新客户开发五步骤
• 掌握客户拜访与日常管理
• 掌握老客户生意提升五步骤
• 掌握100%完成目标技巧——天龙六步
• 掌握完成目标难点和注意问题
• 掌握月度销售计划模板/方法/工具
• 掌握经营分析会模板/方法/工具

【课程对象】

销售团队

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》

走进新市场营销——营销1.0到5.0

1. 1.0——以产品为中心营销
2. 2.0——以品牌为中心营销
3. 3.0——以价值观为中心营销
4. 4.0——以大数据/IP为中心营销
5. 5.0——以沉浸式体验为中心营销
6. 营销发展背后的底层逻辑

未来10年营销趋势

1. 8大趋势
2. 营销趋势带来的机会
3. 营销趋势带来的机会

走进令人激动的全球500强营销系统

1、营销核心知识

• 营销/营销解决什么问题
• 品牌/如何打造一个品牌

案例：打造卓越品牌

• 产品/爆品的特征

案例：如何打造爆品

• 渠道/渠道定义

案例：某公司渠道定义

• 销售模式

案例：某公司的销售模式

• 市场推广

案例：某公司市场推广计划

2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》

走进B2C营销

1. B2C营销的特点
2. B2C营销的难点
3. B2C营销的成功之路

六大工程

• 用户：用户洞察工程
• 品牌：打造标杆品牌
• 产品：打造标杆产品
• 客户：打造标杆客户
• 推广：引爆推广平台
• 团队：打造标杆战队

案例：建设B2C营销系统

走进B2B营销

1. B2B营销的特点
2. B2B营销的难点
3. B2B营销的成功之路

• 客户：打造标杆客户
• 产品：打造标杆单品
• 团队：打造标杆员工
• 品牌：打造标杆品牌

营销组织设计

• 市场部
• 销售部
• 渠道推广部

第二部分《新客户开发与老客户生意提升》

一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地

1、业绩增长的原理

2、业绩增长的方法

3、业绩增长落地

案例：某销冠业绩增长之路

二、从线索到回款业务流程梳理

1、工具

2、案例

练习：从线索到回款业务流程梳理

三、新客户开发五步骤

1、市场规划

2、客户画像

3、客户寻找

4、建立信任

5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤

• 挖掘需求
• 产品推荐——FABE销售法则
• 异议处理
• 订单与回款

现场练习：客户画像

现场练习：FABE销售法则运用

现场演练：客户成交五步骤

四、客户拜访与日常管理

1、客户分类

• 工具
• 案例

2、客户拜访

设定频率

拜访路线

制定计划

计划执行

练习：拜访计划制定

五、老客户生意提升五步骤

1、选客户

2、找机会

3、制定联合生意计划

4、抓执行

5、强复制

练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划

第三部分《如何完成销售目标》

一、100%完成目标技巧——天龙六步

1、心态调整

• 目标完成心态
• 压力处理
• 始终保持积极状态
• 在困难中看到机会
• 在顺境中积蓄力量

2、完成目标条件分析

• 产品
• 优质客户
• 销售技巧
• 执行能力
• 服务能力
• 资源整合能力

3、聚焦创造完成目标的条件

4、打造标杆客户

• 业绩大
• 合作意愿强

5、寻求帮助

• 公司
• 客户
• 其他资源

6、定期追踪目标达成与复盘

• 个人复盘
• 团队复盘
• 经营分析会

工具：目标100%达成行动计划表

小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划

二、完成目标难点和注意问题

1、难点

2、注意问题

第四部分 学习落地

月度销售计划

1. 模板
2. 案例
3. 工具

经营分析会

1. 模板
2. 案例

工具