优化销售漏斗评估提升转化率的有效策略

销售漏斗评估：后疫情时代的市场策略转型

在后疫情时代，市场环境的剧变促使企业必须重新审视和调整其销售策略。销售漏斗评估作为一种有效的销售管理工具，能够帮助企业深入分析客户行为、优化销售流程，并提升业绩。本文将结合相关培训课程内容，详细探讨销售漏斗评估的核心要素及其在大客户销售管理中的应用。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

销售漏斗的概念与重要性

销售漏斗是一种可视化的销售过程模型，它帮助销售团队跟踪潜在客户从初识到最终成交的各个阶段。通过对销售漏斗的分析，企业可以识别出在销售过程中存在的问题，优化资源配置，从而更有效地转化潜在客户。

在后疫情时代，许多企业面临着市场需求变化和客户行为转变的挑战。销售漏斗评估不仅能够帮助企业理解客户的真正需求，还能提升销售人员的决策能力和客户关系管理能力。通过对漏斗各阶段的深入分析，销售团队可以更精准地制定策略，提高成交率。

销售漏斗的各个阶段

销售漏斗通常分为几个关键阶段，每个阶段都有其特定的目标和策略：

• 意识阶段：潜在客户首次了解产品或服务，企业需要通过市场营销活动吸引客户注意。
• 兴趣阶段：客户对产品产生兴趣，企业应提供更多信息以满足客户的好奇心。
• 考虑阶段：客户开始比较不同选项，企业需要突出自身产品的独特价值。
• 意向阶段：客户表现出购买意向，企业应及时跟进，提供个性化的服务。
• 购买阶段：客户最终做出购买决策，企业需确保交易流程顺畅，提升客户满意度。

如何有效获取商机线索

获取商机线索是销售漏斗评估的起点。在后疫情时代，企业应当采用多种渠道来获取销售线索，以确保覆盖更广泛的客户群体。以下是一些有效的获客策略：

• 目标客户画像（TCP）：通过分析目标行业、客户关系及竞争对手情况，建立清晰的客户画像，帮助销售团队明确目标。
• 多渠道开发：利用线上线下活动、市场营销、合作伙伴推荐等多种方式，积极寻找潜在客户。
• 高层沟通：与客户的高层管理者建立联系，获取更深入的信息，提升合作机会。

销售线索管理与转化

在获取到销售线索后，如何有效管理和转化这些线索是销售漏斗评估的重要环节。企业需要建立一套科学的评估标准，如BANT（预算、决策人、需求、时间）和CIA（竞争、影响、优势），以便于对潜在客户进行有效分析。

同时，销售人员应当具备立体式客户关系的建立能力。这包括对关键客户、普通客户及组织客户的分类管理，同时利用信任公式等工具，加深与客户的关系。

客户需求的深度挖掘

在销售过程中，了解客户需求是成功的关键。销售人员可以运用顾问式提问框架ERIC（探索、回应、影响、沟通）来深入挖掘客户的真实需求。此外，洞察法和案例法也能够帮助销售人员提供独特见解，增强客户的决策倾向性。

提升客户服务的品质

良好的客户服务是提升客户满意度和忠诚度的重要因素。企业应当通过交叉销售与向上销售的策略，持续跟踪客户需求的变化，找到潜在的风险，并迅速作出反应。通过建立客户满意度沟通框架EOAC（探索、观察、分析、沟通），企业能够有效加强与客户的互动，提升客户体验。

影响他人的心理状态

在销售过程中，影响客户的决策往往涉及到心理因素。销售人员应了解影响他人的三种心理状态，利用这些心理学原理来引导客户的购买欲望。例如，重复弱刺激可以有效引导客户的决策过程，让客户在潜移默化中增强对产品的认同感。

卓越销售的五大修炼

卓越的销售人员需要具备一系列的能力和技巧，以应对复杂的市场环境。以下是卓越销售的五大修炼：

• 目标客户分析：通过对客户的综合价值评估，明确客户的采购模式和特点。
• 客户关系开发与维护：建立客户关系的架构图，分析客户在项目中的角色，提升客户对项目的支持程度。
• 客户需求理解：深入了解客户的个人动机，引导客户的期望，提升客户的决策倾向性。
• 解决方案创新：设计具有竞争力的解决方案，并通过逻辑图进行有效呈现。
• 竞争策略制定：通过竞争策略的雷达图和流程图，明确市场定位和竞争优势。

总结与展望

在后疫情时代，销售漏斗评估不仅是销售管理的工具，更是企业适应新经济环境的战略指南。通过有效的销售漏斗分析，企业能够更好地理解客户需求，优化销售流程，从而驱动业绩增长。

随着市场环境的不断变化，企业需要持续关注客户的动态，灵活调整销售策略，实现从传统销售向赋能型销售模式的转变。这不仅能够提升企业的竞争力，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，企业在销售漏斗评估中应注重数据分析与客户关系管理的结合，通过科学的方法提升销售团队的整体素质，确保在后疫情时代能够持续获得市场的成功。