提升业绩的秘密：掌握价值销售技巧与策略

价值销售：后疫情时代的转型之路

在后疫情时代，全球经济面临着巨大的挑战与变革，传统的销售模式逐渐显露出其局限性。销售人员和管理者们需要重新审视自身的销售策略，尤其是在大客户销售领域中，如何通过“价值销售”来提升业绩，成为了关键所在。本文将深入探讨价值销售的内涵、实施策略及其在后疫情时代的重要性。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、什么是价值销售？

价值销售是指通过深入了解客户的需求与利益，提供与之匹配的解决方案，从而实现销售目标的过程。这一过程不仅仅是单纯的产品推销，而是以客户为中心的综合性服务。价值销售强调的是与客户建立长期的信任关系，通过满足客户的潜在需求，来实现双赢的结果。

二、后疫情时代下的销售转型

后疫情时代，市场环境发生了显著变化，客户的需求和决策过程也变得更加复杂。在这样的背景下，销售人员必须适应新的经济模式，打破以往的销售认知天花板，才能提升销售业绩。

• 适应新经济的营销模式：后疫情时代促使许多企业重新审视其营销策略，线下活动受到限制，线上营销和数字化转型成为趋势。
• 打破销售认知的天花板：销售人员需要摒弃传统的销售思维，转向以价值为导向的销售策略，关注客户的实际需求和痛点。
• 成为人性识别高手：销售不仅仅是推销产品，更是理解客户、建立信任的过程。通过分析客户的行为模式，销售人员能够更好地满足客户的期望。
• 培养和留住中坚力量：企业需要建立有效的人才培养机制，留住核心销售团队，提升整体销售能力。

三、价值销售的实施策略

为了有效实施价值销售，销售人员需要掌握一系列工具和方法，以提升与客户的互动和沟通能力。

1. 目标客户画像（TCP）的建立

在进行销售之前，首先需要明确目标客户的画像。这包括客户的行业特征、关系状况、竞争对手分析以及业务目标。通过清晰的客户画像，销售人员能够更有针对性地制定销售策略。

2. 获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的责任。除了传统的陌生拜访，销售人员还应创造多种渠道来获取客户线索，如高层沟通、合作伙伴推荐、线下活动等。

3. 销售线索管理与转化

商机评估标准如BANT-CIA等工具的运用，可以帮助销售人员有效管理销售线索，提高转化率。通过建立立体式客户关系，销售人员能够更好地与客户进行深度沟通。

4. 关键客户关系的管理

关键客户关系的建立不仅依赖于产品的优势，更需要建立信任。销售人员应当掌握信任建立的公式与方法，通过有效的沟通来提高客户的满意度和忠诚度。

5. 深入挖掘客户需求

通过顾问式提问和案例分析等方式，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求。了解客户的期望和利益，才能提供更具价值的解决方案。

四、提升客户决策动机与倾向性

在价值销售中，提升客户的决策动机和倾向性至关重要。销售人员需要通过以下方式来促成客户的决策：

• 分析客户的利益与认同：了解客户在决策中关注的关键因素，帮助客户认识到选择你产品的价值所在。
• 建立有效的关系管理：通过客户关系的水池模型，持续维护与客户的关系，增强客户的信任感。
• 提升客户服务品质：通过交叉销售与向上销售等策略，进一步提升客户的满意度和忠诚度。

五、销售人员的心理状态与影响力

销售不仅仅是技能的较量，更是心理的博弈。销售人员需要掌握如何影响他人的心理状态，来提升客户的购买欲望。这包括：

• 重复弱刺激：通过不断的正面刺激，引导客户的购买欲望。
• 了解客户的兴趣领域：将客户带入他们感兴趣的领域，降低客户的心理防备。
• 运用“洗脑原理”：通过建立品牌权威，持续提供正面感知的刺激，增强客户对品牌的信任。

六、总结与展望

在后疫情时代，价值销售不仅仅是一个销售策略，更是企业生存与发展的必然选择。通过深入分析客户需求、建立信任关系和提升服务品质，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。

未来，企业需要不断优化价值销售的实施策略，培养销售人员的综合素质，以适应市场的变化。唯有如此，才能在不断变化的经济环境中，实现可持续的业绩增长。

在这两天的培训课程中，参与者将深入学习价值销售的核心理念和实用工具，提升自身的销售能力，以应对后疫情时代的挑战。通过实践与案例分析，学员们将能够更好地理解客户需求，建立有效的客户关系，从而推动企业的销售业绩。

在这个充满机遇与挑战的时代，价值销售将是每位销售人员必须掌握的技能。通过不断学习和实践，销售人员能够实现自我提升，为企业创造更大的价值。