成交促成策略：提升销售业绩的有效方法

成交促成策略：后疫情时代销售的新思维

在后疫情时代，全球经济的复苏带来了前所未有的市场挑战和机遇。企业面临着如何适应新经济带来的营销模式转变，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手等诸多问题。本文将围绕“成交促成策略”展开，结合相关课程内容，深入探讨如何提升销售业绩并实现从传统销售到赋能型销售的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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一、了解客户：准确定位与分析

成交的第一步在于对目标客户的深刻理解。通过构建目标客户画像（TCP），销售人员能够清晰识别目标行业、客户关系情况及竞争对手分析等关键要素。

• 目标客户画像（TCP）：包括客户所属行业、公司规模、决策层级等信息，帮助销售人员在接触客户时有的放矢。
• 客户关系情况：了解与客户的现有关系，确定切入点，提升沟通的针对性。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的优势与劣势，为自身销售策略提供依据。

此外，财务或采购流程的了解也至关重要。销售人员需掌握客户的资金流动及决策流程，以便更有效地推进销售进程。

二、获取销售线索：多渠道开发

寻找目标客户是每位销售人员的核心任务。销售人员不应仅依赖于陌生拜访，而应创建多种开发目标客户的渠道。

• 高层沟通：直接与客户的决策层进行沟通，能够更有效地传达信息和价值。
• 员工/合作伙伴推荐：通过内部推荐，能够获取更高质量的客户线索。
• 市场营销：利用SEO/SEM等在线营销工具，拓展客户的获取渠道。

多渠道的开发方式能够有效提升销售线索的质量和数量，使销售人员在竞争中占据优势。

三、客户需求挖掘：精准识别与分析

了解客户的需求是成交的关键。通过使用SPIN需求挖掘法，销售人员能够深入挖掘客户的潜在需求。

• SPIN需求挖掘：通过情境问题、问题、暗示和需要解决方案的四个维度，帮助客户明确需求。
• 引导式提问：将提问转化为引导式提问，能够更好地激发客户的思考，深入了解客户的真实需求。

此外，销售人员还需要运用FAB（特点-优势-利益）模型，明确产品的特点及其为客户提供的实际帮助，从而有效推荐产品。

四、建立信任关系：成交的基础

在B端销售中，建立信任关系至关重要。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立由三个正向因素和一个负向因素构成。

• 专业性：展示自己的专业知识和能力，增强客户的信任感。
• 可靠性：保持言行一致，确保客户的期望得到满足。
• 亲和力：通过良好的沟通和互动，拉近与客户的距离。
• 负向因素：避免失信行为，确保客户的信任不被破坏。

通过有效的信任建立，销售人员能够在销售过程中获得客户的支持，促进成交的达成。

五、成交促成策略：灵活应对

在商务谈判中，成交促成的策略应灵活运用。以下是几种有效的成交促成策略：

• 主动请求法：在适当的时候主动请求客户做出决策，增加成交的机会。
• 自然期待法：通过自然的对话引导客户期待成交，增强成交的可能性。
• 配角赞同法：寻求其他团队成员的支持，增强客户对产品的信任。
• 肯定成交法：在客户表达认可时，及时确认成交意向，促成交易。
• 选择成交法：提供多种选择，让客户在选择中做出决策，提升成交的主动性。

这些策略的灵活运用能够有效提升成交的率，帮助销售人员在复杂的谈判中把握机会。

六、商务谈判与签约：确保执行

成交不仅仅是口头上的确认，更需要通过商务合同进行法律上的约束。在签约过程中，销售人员要关注以下几个方面：

• 签约方式：依据实际情况选择合适的签约方式，确保合同的有效性。
• 商务合同的内容：明确合同的权利与义务，确保各方利益的平衡。
• 合同履行：关注合同的履行情况，及时跟进，确保交易的顺利进行。
• 违约责任：清晰约定违约责任，为后续可能出现的问题提供解决方案。

通过规范的签约流程，销售人员能够确保交易的安全性和合规性，提升客户的信任感。

七、总结与展望

在后疫情时代，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。通过精准的客户分析、有效的需求挖掘、信任关系的建立以及灵活的成交促成策略，销售人员能够有效提升成交率，实现销售业绩的增长。同时，随着市场环境的变化，销售人员也需要不断学习与适应，提升自身的专业能力，以应对未来的市场挑战。

未来，随着赋能型销售理念的逐渐普及，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户价值创造的合作伙伴。通过与客户深度沟通、共同探讨解决方案，销售人员能够为客户提供更高价值的服务，促进双方的共同成长。

成交促成策略不仅是一项技能，更是一种思维方式。通过不断探索与实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。