成交促成策略：提升销售转化率的有效方法

成交促成策略：后疫情时代的销售转型

在后疫情时代，全球市场面临着前所未有的挑战与机遇。营销模式的转变迫使销售人员重新审视自己的销售策略与方法，尤其是在大客户销售管理中，成交促成策略的有效运用显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过科学的方法与实战技巧，提升销售业绩，实现从传统销售到“赋能型销售”的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济形势

随着后疫情时代的到来，市场环境发生了深刻变化。企业销售人员必须适应这种新经济带来的挑战，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手。这不仅需要深入剖析客户的需求，还需准确把握大客户销售管理中涉及的关键问题。通过掌握相关模型工具及方法，销售人员可以提升大客户销售业绩的预见性、针对性和目的性。

成交促成策略的重要性

成交促成策略是指通过合理的方法与技巧，推动销售进程，促使客户最终达成购买决策。这不仅仅是销售人员的职责，更是企业整体销售管理的关键。随着客户需求的多样化与复杂化，传统的销售方法逐渐显得力不从心。以下，我们将探讨成交促成策略的几个核心要素。

客户分析与定位

成功的销售始于对目标客户的深入分析。销售人员需要掌握客户画像（TCP），明确目标客户的行业、关系现状、竞争对手的分析及业务问题。这一过程不仅有助于销售人员了解客户的真实需求，还能为后续的销售策略制定提供依据。

• 目标客户画像（TCP）：了解目标客户的行业特点与需求。
• 客户关系的情况：分析客户的现有关系网，为销售提供切入点。
• 竞争对手的情况分析：明确竞争对手的优势与劣势，使销售策略更加有针对性。

获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的责任。现代销售不再依赖传统的陌生拜访，而是需要通过多种渠道获取线索。高层沟通、合作伙伴推荐、市场营销（SEO/SEM）等都是有效的获客手段。销售人员需要灵活运用这些渠道，拓展客户资源，以增加成交的机会。

客户需求的挖掘与识别

在了解客户的基本情况后，接下来要做的是深入挖掘客户的需求。通过SPIN需求挖掘法，销售人员可以有效地识别客户的潜在需求与利益点。在这一过程中，顾问式的提问方式至关重要，能够引导客户更深入地表达他们的真实想法。

• SPIN需求挖掘：通过情境、问题、暗示、需求的顺序提问，深入了解客户需求。
• FAB产品推荐：阐述产品的特点、优势及带来的实际好处。

建立信任关系

信任是成交的基础。销售人员需要通过有效的沟通与互动，建立与客户之间的信任关系。利用麦肯锡的信任公式，可以帮助销售人员明确建立信任的关键因素，包括能力、诚意与关系的维护。

异议处理与分析

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需掌握异议处理流程，包括倾听、分享感受、澄清异议、提出方案及要求行动等步骤。通过细心的倾听与专业的回应，可以有效化解客户的顾虑，推动成交进程。

商务缔结与成交技巧

成功的成交不仅依赖于前期的准备，还需要灵活运用各种成交促成策略。主动请求法、自然期待法、配角赞同法、肯定成交法和选择成交法等都是常用的成交技巧。销售人员需要根据客户的反馈，灵活调整自己的策略，以提高成交的成功率。

签约与合同管理

在达成共识后，最后一步是商务谈判的签约。签约不仅是交易的结束，更是双方合作的开始。销售人员需明确商务合同的含义及内容，确保合同权力与义务的清晰，避免后续的纠纷与违约责任的承担。

总结与展望

后疫情时代的市场环境不断变化，销售人员面临着新的挑战与机遇。通过科学的成交促成策略，销售人员可以有效提升客户决策的倾向性，推动销售业绩的增长。在未来，企业需要不断探索与创新，推动销售团队的转型，确保在竞争激烈的市场中立于不败之地。

培训课程的价值与意义

本次培训课程的设计旨在帮助销售人员掌握实用的销售技巧与策略，通过案例分析与实战演练，增强销售人员的信心与能力。这不仅有助于个人职业发展，也为企业培养中坚力量，推动整体业绩的提升。

在后疫情时代，能够适应市场变化、具备前瞻性思维的销售团队，将在激烈的竞争中脱颖而出。因此，销售人员应积极参与培训，提升自身素质，以应对未来的挑战。