成交促成策略：提升销售业绩的有效方法

成交促成策略：后疫情时代的销售新思维

后疫情时代，许多企业面临着前所未有的挑战与机遇。经济模式的转变，使得销售人员需要重新审视自己的策略和方法，以应对快速变化的市场环境。在这样的背景下，成交促成策略显得尤为重要，它不仅能够帮助销售人员提升业绩，还能培养更具竞争力的人才。本文将围绕成交促成策略展开讨论，结合后疫情时代的销售特点，探索如何有效地实现客户成交。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景与市场变化

后疫情时代的市场环境，给企业的营销模式带来了深刻的变化。传统的销售认知已经无法满足当今客户的需求，销售人员需要成为人性识别的高手，准确理解客户的行为和心理。这一转变不仅涉及销售技巧的提升，更需要对大客户销售管理中关键问题的深入剖析，以便能够准确定位客户的需求和关注点。

在这个过程中，销售人员要学会分析客户的价值观，理解客户的利益与认同，提升客户的决策动机与倾向性。通过科学的分析工具，销售人员可以更加有效地管理与客户的关系，推动销售业绩的提升。

客户分析与目标定位

成交促成策略的第一步是对目标客户进行深入分析。销售人员需要通过目标客户画像（TCP）来明确客户的行业背景、关系情况、竞争对手分析等关键因素。只有清晰地了解客户的需求和市场环境，才能制定出有效的销售策略。

• 行业背景：了解目标行业的发展趋势和竞争态势，有助于制定相应的销售策略。
• 客户关系：分析现有客户关系的情况，找出潜在的客户资源。
• 竞争对手：研究竞争对手的策略，找出自身产品的独特卖点。
• 业务目标：明确客户的业务问题或目标，以便提出针对性的解决方案。

通过这些分析，销售人员可以构建出精准的客户画像，从而为后续的销售过程奠定基础。

挖掘客户需求

了解客户的需求是成交的重要前提。销售人员可以采用SPIN需求挖掘法，通过顾问式的提问来引导客户，深入挖掘其真实需求。这一过程不仅需要技巧，还需要销售人员具备较强的倾听能力和理解能力。

• 情境问题：了解客户当前的状况与背景。
• 问题问题：识别客户面临的挑战与痛点。
• 影响问题：探讨问题对客户的影响。
• 需求回报问题：引导客户思考解决方案的价值。

通过这一系列的问题，销售人员不仅能够清晰地了解客户的需求，还能与客户建立起信任关系，为后续的成交打下良好的基础。

建立信任与关系管理

在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立需要三个正向因素与一个负向因素的综合作用。销售人员需要通过专业的知识、真诚的态度和有效的沟通来增强客户的信任感。

• 专业能力：展示自身的专业知识和行业经验，提高客户对你的信任。
• 真诚态度：保持诚信和尊重，以诚恳的态度对待每一位客户。
• 有效沟通：通过积极的互动，及时回应客户的疑问和需求，增进彼此的理解。
• 负向因素：避免不诚信的行为和承诺，造成信任危机。

通过良好的信任关系，销售人员可以更深入地了解客户需求，从而提出更具针对性的解决方案。

成交策略的实施

在了解客户需求并建立信任关系后，销售人员需要制定有效的成交策略。成交策略的实施包括多个方面，从商务谈判到正式签约，每一步都需要精心设计。

• 主动请求法：在合适的时机主动提出成交请求，增强客户的决策信心。
• 自然期待法：通过营造自然的沟通氛围，引导客户自然而然地进入成交环节。
• 配角赞同法：借助他人的支持与认可，提升客户的信任感。
• 肯定成交法：通过积极的反馈和鼓励，激励客户做出成交决策。
• 选择成交法：提供多种选择，帮助客户在不同方案中找到最适合自己的。

实施这些成交策略时，销售人员需要灵活应对，及时调整策略以适应客户的反应和需求。

商务谈判与签约

商务谈判是成交的重要环节。在这个阶段，销售人员需要清楚地表达成交的意愿，并及时捕捉成交信号。通过有效的谈判技巧，销售人员可以与客户达成共识，推动合同的签署。

签约的方式多种多样，销售人员需要根据具体情况选择合适的方式。签约不仅意味着交易的达成，更是双方权利与义务的明确。销售人员需要向客户详细解释合同的内容，确保客户对合同的理解和认同，从而避免后续的纠纷。

总结与未来展望

后疫情时代的市场环境要求销售人员不断适应和调整自己的策略。通过成交促成策略的有效实施，销售人员不仅能够提升自身的销售业绩，还能为企业的长期发展奠定基础。在未来，随着市场的进一步变化，销售人员需要持续学习和提升自己的能力，才能在竞争中立于不败之地。

总的来说，成交促成策略是现代销售不可或缺的组成部分。通过对客户的深入分析、需求的有效挖掘、信任关系的建立以及成交策略的灵活运用，销售人员可以在后疫情时代的市场中实现业绩的持续增长。