掌握价值销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值销售：后疫情时代的营销转型

后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战和机遇。随着消费者行为的变化和市场环境的剧烈波动，传统的销售模式已无法满足现代企业的需求。价值销售作为一种新兴的销售理念，不仅帮助企业在复杂的市场中寻找到新的增长点，也为销售人员提供了更为科学和有效的工具与方法。本篇文章将深入探讨价值销售的核心理念及其在后疫情时代的实际应用，并结合相关培训课程内容，分析如何通过价值销售提升企业的市场竞争力。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

价值销售的基本概念

价值销售是一种以客户为中心的销售策略，旨在通过深入理解客户的需求、利益和痛点，提供量身定制的解决方案。与传统销售方法不同，价值销售不仅关注产品本身的功能和价格，更强调产品或服务能够为客户带来的实际价值。

客户价值观的分析

在进行价值销售时，销售人员需要深入分析客户的价值观和关注点。这不仅包括客户的基本需求，还应考虑客户在不同情况下的决策动机。这就要求销售人员具备较强的洞察力，能够像客户一样思考，真正理解客户的利益与认同。

• 利益分析：分析客户的核心利益点，了解他们在选择产品或服务时最看重什么。
• 认同感：建立与客户的情感联系，增强客户对品牌或产品的认同感。
• 决策动机：通过分析影响客户决策的因素，提升客户的决策倾向性。

后疫情时代的销售模式转变

后疫情时代，市场环境的变化促使企业必须重新审视其销售策略。传统的“推销”模式逐渐被“赋能型销售”所取代，这一转变意味着销售人员不仅要销售产品，更要帮助客户解决问题，提升客户的整体价值。

如何打破销售认知的天花板

在新的市场环境下，销售人员需要打破旧有的思维模式，学习新的销售方法。通过培训和实践，销售人员可以掌握以下几种有效的销售策略：

• 目标客户画像分析：通过TCP（Target Customer Profile）分析，明确目标客户的行业、需求和行为。
• 客户关系管理：建立立体化的客户关系，增强与客户的深层次沟通。
• 竞争对手分析：了解市场竞争状况，制定相应的策略以提高市场占有率。

人性识别与客户关系管理

在销售过程中，理解客户的行为和心理是至关重要的。通过对客户的心理状态进行分析，销售人员能够更好地引导客户的购买决策。以下是一些值得关注的心理状态：

• 信任建立：建立信任是达成销售的关键，销售人员需通过专业知识和诚信行为来赢得客户的信任。
• 情感共鸣：通过情感共鸣，建立与客户的情感联系，增强客户的忠诚度。
• 决策支持：在客户决策过程中提供必要的支持和信息，帮助他们做出更好的选择。

提升销售业绩的策略与工具

为提升销售业绩，企业需要从多个方面进行整体管理。这包括需求管理、关系管理、决策因素管理和资源拓展有效性管理等。通过掌握科学的工具和模型，销售人员能够更加高效地开展工作。

商机获取与销售线索管理

获取销售线索是每位销售人员的责任。在这一过程中，销售人员需要：

• 创建目标客户画像：明确目标客户的特征，避免盲目的陌生拜访。
• 多渠道获客：通过高层沟通、市场营销活动等多种方式寻找潜在客户。
• 有效的销售线索管理：使用BANT-CIA等评估标准，提升商机的质量。

深化客户关系的策略

客户关系的管理是价值销售的核心。销售人员需建立立体的客户关系，包括关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系。通过有效的管理，销售人员能够更好地维护与客户的长期关系，提升客户的满意度。

案例分析：成功的价值销售实践

在实际操作中，许多企业通过价值销售取得了显著成绩。例如，华为在普通客户关系管理方面的成功经验，为其他企业提供了借鉴。华为通过建立分类的客户关系体系，优化了资源配置，提升了客户满意度。

华为的客户关系模型

• 战略型客户：与关键客户建立深层次的合作关系，共同开发市场。
• 伙伴型客户：与合作伙伴保持良好的互动，共享资源和信息。
• 普通客户：通过维护普通客户关系，拓展市场份额。

通过以上模型，华为不仅提升了销售业绩，还增强了客户的忠诚度，成功实现了市场的突破。

总结与展望

价值销售作为后疫情时代的新兴销售理念，强调以客户为中心，关注客户的实际需求和利益。通过培训和实践，销售人员能够掌握科学的销售工具和方法，提升客户关系管理的能力，从而实现销售业绩的持续增长。在未来的发展中，企业应继续探索和应用价值销售的理念，以应对不断变化的市场环境，保持竞争优势。

总的来说，后疫情时代的销售转型不仅是方法的更新，更是思维的变革。通过深刻理解客户的需求，建立有效的客户关系，销售人员将能够在复杂的市场中游刃有余，推动企业的持续发展。