赋能型销售：提升业绩的全新销售策略探索

赋能型销售：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战和机遇。传统的销售模式已经无法满足新经济环境下的市场需求，销售人员需要不断适应变化，提升自身的销售技能和思维方式。赋能型销售作为一种新的销售理念，正在逐渐成为行业的主流。本文将深入探讨赋能型销售的核心理念、实施策略以及如何在实际操作中提升销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

什么是赋能型销售

赋能型销售是一种以客户为中心的销售模式，它不仅关注产品本身，更关注客户的需求和价值感受。在这种模式下，销售人员的角色转变为客户的顾问和合作伙伴，通过深度了解客户需求，提供量身定制的解决方案，从而推动销售的成功。

赋能型销售强调以下几个方面：

• 客户导向：销售人员需从客户的角度出发，理解客户的痛点和需求，提供真正有价值的解决方案。
• 关系管理：建立和维护与客户的长期关系，增强客户的信任感和忠诚度。
• 数据驱动：通过数据分析了解市场趋势和客户行为，指导销售策略的制定。
• 持续学习：销售人员需不断学习新知识和技能，提升自身的专业素养，以适应市场变化。

后疫情时代的销售挑战

随着疫情的逐步缓解，市场环境和客户行为也发生了显著变化。企业在销售过程中面临多重挑战：

• 客户决策过程复杂化：客户在决策时需要考虑的因素增多，销售人员需具备更高的洞察力和分析能力。
• 竞争加剧：市场上同类产品和服务的竞争日益激烈，如何脱颖而出成为销售人员的重要课题。
• 客户期望提升：客户对产品和服务的期望不断提高，销售人员需提供超越客户预期的体验。
• 线上销售转型：后疫情时代，线上销售成为主流，销售人员需掌握数字化工具和平台的使用。

赋能型销售的核心要素

为了应对这些挑战，赋能型销售强调以下几个核心要素：

目标客户画像（TCP）

销售人员需要准确地绘制目标客户画像，了解客户所处的行业、业务问题、财务流程等。这不仅有助于销售人员定位潜在客户，也能为后续的销售策略制定提供依据。

获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的重要职责。销售人员不应仅依赖传统的陌生拜访方式，而应主动创造多种渠道来获取销售线索，包括高层沟通、员工推荐、市场营销等。

客户分析维度（PVP）

通过客户分析，销售人员可以更好地理解客户的综合价值、采购模式和关系状况，进而制定相应的销售策略。

需求挖掘与识别

客户的需求并非总是显而易见。销售人员需通过顾问式的提问，引导客户深入思考，从而挖掘潜在需求。这一过程不仅能增强客户的参与感，还能提升销售人员的专业形象。

商务缔结与成交

成交的过程不仅是交易的达成，更是信任的建立。销售人员需懂得如何识别成交信号，运用恰当的成交策略来促成交易。

实施赋能型销售的策略

在实际操作中，销售人员可以通过以下策略来实施赋能型销售：

建立深层次的客户关系

销售人员应重视与客户的关系建立，通过定期的沟通和互动，增进彼此的信任。同时，应定期评估和管理与客户的关系程度，确保关系的稳定性和长期性。

运用数据分析工具

通过数据分析，销售人员可以更准确地把握市场趋势和客户行为，帮助制定更有效的销售策略。使用CRM系统等工具可以有效管理客户信息和销售线索，提高工作效率。

提升谈判技巧

商务谈判是成交的重要环节，销售人员应掌握多种谈判技巧，如主动请求法、自然期待法等，以增强谈判的成功率。同时，了解客户的痛点和需求，有助于在谈判中做出更加贴近客户心声的提案。

加强团队协作

赋能型销售需要团队的协作与配合。销售人员应与市场、产品、客服等部门密切合作，形成合力，共同为客户提供更优质的服务。

持续培训与学习

销售人员需定期参加培训，提升自身的专业知识和技能。通过学习新知识，销售人员可以更好地适应市场变化，提升销售业绩。

赋能型销售的实际案例

通过实际案例，我们可以更直观地理解赋能型销售的应用。某IT公司在疫情后面临销售业绩下滑的问题。通过实施赋能型销售策略，该公司进行了以下改进：

• 重新绘制目标客户画像，聚焦在医疗、教育等受疫情影响较大的行业。
• 利用线上营销活动吸引潜在客户，举办网络研讨会，分享行业趋势与解决方案。
• 通过CRM系统分析客户需求，制定个性化的销售方案，提升客户满意度。
• 定期组织销售团队培训，提升团队的整体素质与专业能力。

经过一段时间的努力，该公司的销售业绩逐渐回升，客户的忠诚度和满意度也有了显著提升。这一案例充分说明了赋能型销售在实际操作中的有效性。

总结

赋能型销售作为后疫情时代的新销售模式，通过关注客户需求、建立深层次关系、运用数据分析等手段，为企业带来了新的增长机会。在实施过程中，销售人员应不断提升自身的专业技能，适应市场变化，以实现销售业绩的持续增长。

通过不断学习与实践，销售人员可以真正成为客户的合作伙伴，推动企业的长期发展。在这个快速变化的时代，赋能型销售不仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维方式，值得每位销售人员深入探索与实践。