成交促成策略：提升销售转化率的关键方法

成交促成策略：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，全球经济形势发生了巨大的变化，企业在营销模式上也面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应这些变化，提升销售业绩，成为了每一位销售人员和销售管理者必须面对的重要课题。本文将围绕“成交促成策略”展开，解析如何通过科学的客户管理与销售技巧，提升成交率，推动企业的业绩增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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后疫情时代的销售环境

随着疫情的逐渐平息，市场经济逐步回暖，但消费者的购买习惯和企业的采购流程却发生了深刻的变化。客户的关注点更加注重在价值、信任和关系的建立上。因此，销售人员需要不断调整自己的策略，以适应这种新经济环境。

在此背景下，销售人员不仅需要具备传统的销售技能，还需掌握人性识别能力，通过对客户行为的深入分析，准确识别客户的需求和决策动机。这就要求销售人员不再仅仅依靠经验，而是运用科学的工具和方法，提升销售的预见性、针对性和目的性。

成交促成的核心策略

成交的过程不仅仅是产品的推销，更是客户心理的引导。以下是一些核心的成交促成策略：

• 主动请求法：在客户表现出购买意向时，主动提出成交请求，鼓励客户做出决策。
• 自然期待法：营造一种期待感，让客户在潜意识中期待成交的到来。
• 配角赞同法：通过第三方的推荐或赞同，增强客户的信心，降低他们的心理障碍。
• 肯定成交法：在谈话中不断肯定客户的选择，使其更加坚定购买决策。
• 选择成交法：提供多种选择，让客户在选择中感受到自主权，从而更容易做出最终决策。

客户需求的识别与挖掘

有效的成交不仅依赖于强有力的销售技巧，更依赖于对客户需求的深入了解。通过以下几个步骤，销售人员可以更好地识别和挖掘客户需求：

• 了解客户背景：分析客户的行业背景、企业规模和市场状况，帮助销售人员更好地定位客户需求。
• SPIN需求挖掘：运用SPIN技术，深入了解客户的情况、问题、暗示和需求，进行有效的引导式提问。
• 建立信任关系：通过不断的沟通和互动，建立起与客户之间的信任关系，使客户更愿意分享真实需求。

在实际操作中，销售人员可以通过客户分析定位图、综合价值评估图等工具，清晰地划分客户的需求层次和决策模式。这不仅能帮助销售人员更好地理解客户的利益点，也能提升客户的决策动机与倾向性。

商务谈判与成交技巧

谈判是成交的重要环节，销售人员在谈判过程中需要掌握一些基本的技巧和策略，以确保顺利达成交易。关键的成交技巧包括：

• 成交条件的确认：在谈判开始时，明确成交所需的条件，确保双方在同一水平线上。
• 成交信号的捕捉：通过观察客户的肢体语言和语言表达，及时捕捉客户的成交信号。
• 异议处理的技巧：当客户提出异议时，销售人员应细心倾听、分享感受、澄清异议，提出可行的解决方案。

对于商务合同的签约，销售人员也应具备一定的法律知识，确保合同的内容明确，包括权利义务、履行条款及违约责任等，以维护自身和客户的权益。

团队销售力的建设

在后疫情时代，个人能力的提升固然重要，但团队的整体销售力同样不可忽视。企业需要构建一个高效的销售团队，通过以下几种方式加速人才的培养与业绩的增长：

• 建立系统的培训机制：定期组织销售培训，提升团队成员的专业能力和心理素质。
• 打造积极的团队文化：鼓励团队成员之间的合作与交流，营造良好的工作氛围。
• 实施有效的绩效管理：通过科学的绩效考核机制，激励团队成员在工作中不断提升自身能力。

在团队建设过程中，销售管理者应时刻关注团队成员的需求与情感，帮助他们在职场中找到归属感与成就感，从而留住中坚力量。

结语

成交促成策略不仅是销售技巧的简单堆砌，更是对客户需求、心理和市场环境的深刻理解。在后疫情时代，销售人员需要不断调整自己的思维和策略，通过科学的客户管理和高效的沟通技巧，提升成交率，推动企业的业绩增长。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

随着市场环境的变化，销售的理念和方法也需要不断进化。通过不断学习与实践，销售人员可以在成交的旅程中，不断突破自己，实现业绩的持续增长。