销售业绩提升的有效策略与实用技巧分享

销售业绩提升的系统性解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员不断面临着压力：如何提升销售业绩，如何打破客户的防备心理，如何在众多竞争者中脱颖而出。传统的销售技巧似乎已经无法满足现代消费者的需求，客户对销售人员的认知和偏见更是让很多销售人员感到无奈。本文将围绕“销售业绩提升”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的方法和人性化的技巧来实现销售业绩的有效提升。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、绩效导向的销售行为管理

销售业绩的提升首先需要明确绩效导向的销售行为管理。销售成交的三重匹配原理是关键。在C端和B端销售中，三重匹配包括了客户需求、产品特性以及销售人员的沟通能力。每一个因素都相互影响，缺一不可。

1. 销售成交的三重匹配原理

• 客户需求：了解客户的真实需求是销售的第一步。销售人员需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的内在动机和驱动力。
• 产品特性：销售人员必须熟悉自己产品的所有特性和优势，能够根据客户的需求进行有针对性的推荐。
• 沟通能力：良好的沟通能力能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而进行有效的销售。

通过小组讨论，销售人员可以分享彼此的经验与见解，理解优秀销售人员所需具备的特质。这种讨论不仅能够激发灵感，还能增强团队的凝聚力。

2. 影响业绩的四维因素

销售业绩的提升受多种因素影响，包括个人能力、市场环境、客户关系以及团队协作等。只有全面分析这些因素，才能找到提升业绩的突破口。通过绩效导向的CAR销售管理模式，销售人员可以更有效地管理自己的销售活动。

3. CAR管理模式

• C：明确销售活动的方向，确保每一个销售行为都是为了达成目标。
• A：通过持续的弱刺激，促使客户逐步建立对产品的认知。
• R：销售活动的质量直接影响业绩的转化，只有高质量的活动才能带来高业绩。

二、大客户销售技巧与流程把控

在面对大客户时，销售人员需要掌握特定的销售技巧和流程，以构建长期的信任关系。在这一部分，我们将探讨如何与客户构建信任、专业销售的六大步骤以及大客户销售流程的管控。

1. 如何与客户构建信任

信任是销售成功的基石。建立信任的三个正向因素包括：诚信、透明度和专业性。销售人员需要展示自己的专业知识，并与客户进行真诚的交流。

2. 专业销售的六大步骤

• 专业的准备：充分准备，了解客户的背景，确保在接触客户时能够提供有价值的信息。
• 销售开启/拜访：制定明确的拜访目的，提升客户的参与感。
• 发现需求：通过有效的提问，深入了解客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：根据客户需求，展示产品如何解决他们的问题。
• 异议处理：预见并解决客户可能出现的异议，展示出产品的独特优势。
• 成功缔结：促成交易，确保客户在交易中感受到价值。

3. 大客户销售流程管控

在大客户销售中，了解客户的采购流程至关重要。销售人员需要与客户保持密切的沟通，及时跟进销售进度，确保每一步都能顺利进行。

三、顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售强调以客户为中心，通过专业的需求挖掘和产品推荐，帮助客户找到最佳解决方案。

1. USP竞争优势

明确产品的独特销售主张（USP），使客户了解该产品与竞争对手的不同之处，从而增强购买意愿。

2. SPIN需求挖掘

通过SPIN技巧，销售人员能够更深入地挖掘客户需求，进行有效的引导式提问，帮助客户意识到潜在的需求。

3. FAB产品推荐

• 特点（Features）：清晰呈现产品的具体特点。
• 优势（Advantages）：解释这些特点为客户带来的好处。
• 利益（Benefits）：突出产品可以解决客户问题的实质性利益。

四、客户谈判与博弈的技巧

在谈判过程中，销售人员需要掌握一定的博弈技巧，以便在价格和条件上达到最佳的共识。

1. 判断中的博弈

在谈判中，了解对方的需求和底线至关重要，可以通过观察和询问来获取信息。

2. 忍耐度原理

对方的忍耐度通常取决于他们对未来正面结果的预期，销售人员需要通过激发客户的欲望来加速达成交易。

3. 销售谈判与讨价还价

• 谈判策略：事先制定谈判计划，明确自己的底线和期望。
• 条件式销售提案：在谈判中提供不同层次的选择，以适应客户的需求和预算。
• 讨价还价与让步的艺术：在谈判中灵活应变，适时作出让步以换取更大利益。

五、“洗脑”的技巧

销售人员在与客户沟通时，可以利用心理学原理来影响客户决策。洗脑的技巧可以帮助销售人员更好地引导客户的思维和决策。

1. 影响他人的三种心态

了解客户的心态，针对性地调整自己的沟通方式，从而更好地影响客户的决策。

2. 洗脑原理的应用

通过反复强化客户对产品的认知，使其在潜意识中接受产品的价值，从而提升成交率。

六、总结与复盘

成功的销售不仅仅依赖于技巧和方法，更需要对客户的理解和对市场的洞察。通过系统化的培训和实践，销售人员可以提升自己的销售能力，从而实现业绩的显著提升。

销售业绩的提升是一个持续的过程，销售人员需要不断学习和反思，通过总结与复盘，找到适合自己的销售策略与方法。最终，实现个人与企业的共赢，提升生活质量。

结语

销售是一门艺术，也是一门科学。通过关注人性、理解客户需求、掌握系统化的销售技巧，销售人员不仅能够提升自己的业绩，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望本文能为您在销售之路上提供有价值的启示与指导。