提升销售业绩的五大关键策略与实践技巧

销售业绩提升的全新视角

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售业绩直接关系到其生存与发展。然而，许多销售人员在长期的销售实践中，发现传统的销售技巧往往难以产生预期的效果。客户对销售人员的认知和偏见使得传统的推销策略变得愈加无效。为了实现销售业绩的提升，我们必须重新审视销售的本质，关注客户的人性与需求，从而找到更加有效的销售方法。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售行为管理的绩效导向

绩效导向的销售行为管理强调的是销售过程中的系统性与结构性。销售成交并不仅仅依赖于单一的技巧，而是涉及到多个因素的综合匹配。了解销售成交的三重匹配原理至关重要，这不仅有助于提升销售的成功率，也可以增强客户的信任感。

• C端销售的三重匹配：客户需求、产品特点和销售人员的沟通能力之间的匹配。
• B端销售的三重匹配：客户公司需求、解决方案的适配性以及销售团队的专业能力。

在这一过程中，小组讨论也是一种有效的学习方式，通过集体的智慧，优秀销售人员需要具备的特质能够被更好地提炼和总结。

二、影响销售业绩的四维因素

销售业绩受到多种维度的影响，其中四个关键因素尤为重要：

• 市场环境：市场的变化直接影响客户的需求和购买决策。
• 客户心理：客户的情绪、动机和决策过程对于销售的成功至关重要。
• 销售技巧：销售人员的沟通能力、说服力以及专业知识是影响业绩的核心要素。
• 团队合作：销售团队的协作与支持能够提升整体的销售效率。

通过深入分析这些因素，销售人员可以在日常工作中更有针对性地进行改进，最终提升业绩。

三、大客户销售技巧与流程掌控

在大客户销售中，建立信任是成功的基础。信任的建立需要考虑三个正向因素和一个负向因素。利用麦肯锡的信任公式，可以帮助销售人员更好地理解如何与客户建立良好的关系。

• 专业性：展现自己的专业知识和能力，让客户感到安全。
• 可靠性：保持一致性和透明度，赢得客户的信任。
• 情感联系：与客户建立情感共鸣，拉近彼此的距离。
• 负向因素：避免任何可能损害信任的行为。

销售的六大步骤是实现销售成功的重要环节，包括专业准备、销售开启、发现需求、销售说服与产品展示、异议处理和成功缔结。通过这些步骤，销售人员能够更系统地管理销售过程，提升成交率。

四、顾问式销售的核心工具

顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方式。在这一过程中，销售人员需要掌握三个重要工具：

• USP（独特销售主张）：明确自身产品的竞争优势，帮助客户理解产品的独特价值。
• SPIN（情境、问题、暗示、需求）：通过有效的提问引导客户，深入挖掘其真实需求。
• FAB（特点、优势、好处）：将产品的特点与客户的需求相结合，展示产品的实际价值。

通过这些工具，销售人员能够更有效地与客户沟通，使客户感受到被理解与尊重，进一步提升销售成功的概率。

五、客户谈判与博弈技巧

在销售过程中，谈判是不可避免的一环。有效的谈判不仅仅依赖于价格的讨论，更需要对客户心理的深刻理解。判断中的博弈可以帮助销售人员洞察客户的真实意图，灵活调整自己的策略。

销售人员需理解忍耐度原理，即客户的忍耐度取决于对未来结果的预期。通过激发客户的欲望，可以有效推动谈判的进展，促使客户做出更积极的决策。

六、“洗脑”的技巧与应用

在销售过程中，影响他人的技巧至关重要。通过理解客户的心理状态，销售人员可以有效地运用“洗脑”原理，促使客户接受自己的观点。关键在于如何塑造客户的认知，增强其对产品的认可度。

• 建立良好的第一印象：通过专业的形象和态度，吸引客户的关注。
• 强化产品的价值感：通过生动的案例和数据，增强客户对产品的信任。
• 利用情感因素：通过情感共鸣，拉近与客户的距离。

总结与复盘

在销售过程中，不断的总结与复盘是提升销售业绩的重要手段。通过实战角色演练，销售人员能够加深对销售技巧的理解与应用，及时调整策略，以应对市场的变化。

最终，通过对销售行为管理的绩效导向、大客户销售技巧、顾问式销售的核心工具、客户谈判与博弈技巧，以及“洗脑”的技巧的全面掌握，销售人员不仅能够提升个人业绩，还能在团队中发挥更大的价值，实现共赢的结果。

销售业绩提升并非一朝一夕之功，而是需要在实践中不断探索与改进。通过关注客户的需求与心理，以人性为导向的销售策略，必将为销售人员带来新的机遇与挑战。

在未来的销售工作中，希望每位销售人员都能运用所学，实现销售业绩的提升，进而改变自己的生活。