提升销售业绩的五大有效策略与实用技巧

销售业绩提升：从人性出发的全新销售理念

在现代商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。客户的需求变得更加复杂，他们的心理和情感也在不断变化。传统的销售技巧逐渐失去效果，客户对销售人员的认知和偏见使得许多销售策略变得无效。因此，提升销售业绩的关键在于从根本上理解客户的真正需求，借助科学的方法和人性化的技巧来打破常规，实现共赢。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

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一、绩效导向的销售行为管理

销售业绩的提升首先需要明确绩效导向的销售行为管理。这个管理模式强调通过系统化和结构化的方式来提升销售效果。以下是几个重要的方面：

• 销售成交的三重匹配原理：有效的销售需要在情感、需求和产品上实现三重匹配。无论是C端销售还是B端销售，成功的成交都依赖于销售人员与客户之间的信任和理解。
• 影响业绩的四维因素：包括个人能力、市场环境、产品质量与企业品牌，四维因素相互作用，影响销售业绩的最终结果。
• 绩效导向的CAR销售管理模式：通过明确销售活动的方向与质量，重复弱刺激触发，最终实现销售绩效的质变。

这些理论的核心在于，销售不仅仅是技巧的堆砌，还需要对客户内心的洞察和理解。销售人员需要具备人际交往的能力，理解客户的情感需求，从而在销售过程中更好地与客户沟通。

二、大客户销售技巧与流程把控

针对大客户的销售，建立信任是至关重要的一步。信任的构建不仅依赖于销售人员的专业知识，更需要通过有效的沟通和互动来实现。

• 信任的建立：可以通过三个正向因素和一个负向因素来实现。正向因素包括能力、诚实和可靠性，而负向因素则可能是缺乏透明度。
• 专业销售的六大步骤：包括专业准备、销售开启、发现需求、销售说服与产品展示、异议处理和成功缔结。每一步都需要销售人员认真对待，确保与客户的每一次接触都能有效传递价值。
• 客户采购流程的管控：了解客户的采购流程及跟进进度，能够帮助销售人员在适当的时机进行有效的干预，推动成交。

通过这些技巧与流程的把控，销售人员能够在与客户的互动中更好地洞察需求，提升成交率，实现业绩的持续增长。

三、顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售是一种更关注客户需求的销售方式，强调与客户的深度对话和互动。以下是顾问式销售中常用的三个工具：

• USP（独特销售主张）：明确产品或服务的独特性，使其在市场中脱颖而出，吸引客户的注意力。
• SPIN（情境、问题、隐含、需求）：通过提问的方式引导客户，帮助其发掘潜在需求，进而推动销售。
• FAB（特点、优势、利益）：清晰地向客户传达产品特点、优势及其带来的利益，使客户能够直观地理解产品的价值。

这些工具的有效运用，不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在销售过程中建立起良好的互动关系，从而提升客户的满意度和忠诚度。

四、客户谈判与博弈的技巧

销售过程中，谈判是不可避免的环节。成功的谈判不仅能达成交易，更能为后续的合作打下良好的基础。在此过程中，理解博弈的本质和客户的忍耐度是非常重要的。

• 判断中的博弈：在谈判中，双方都在试探对方的底线。销售人员需要敏锐地洞察到客户的需求和期望，从而制定相应的谈判策略。
• 忍耐度原理：客户的忍耐度与他们对最终结果的预期密切相关。销售人员需要通过激发客户的欲望，来提升他们的忍耐度，推动谈判进程。
• 销售谈判的策略与筹码：在谈判中，条件式销售提案和让步的艺术都是关键。通过合理的让步，能够促成更好的交易结果。

掌握这些谈判技巧后，销售人员能够在复杂的谈判环境中游刃有余，有效提升成交的可能性。

五、“洗脑”的技巧与应用

在销售过程中，影响他人的能力是销售人员必备的素质之一。通过理解“洗脑”的原理，销售人员能够在潜移默化中引导客户的决策。

• 影响他人的三种心态：了解客户的心理状态，能够帮助销售人员更好地调整自己的沟通策略，从而实现更有效的影响。
• 洗脑原理的应用：通过合理的引导和信息传递，使客户在不知不觉中接受销售人员的观点，提升成交的可能性。

这些技巧并不是为了操控客户，而是为了帮助客户更好地理解产品与服务的价值，从而做出更符合自身需求的决策。

六、总结与实战角色演练

课程的最后部分强调总结与实战角色演练。通过总结所学的销售技巧与理论，销售人员能够更好地消化和理解所学内容；而通过角色演练，则能够将理论知识转化为实际操作能力。

总的来说，提升销售业绩不仅仅是技巧的提升，更是对客户心理的理解和尊重。通过人性化的销售策略，销售人员能够更有效地满足客户需求，实现双赢的局面。未来的销售之路，需要我们不断学习与实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。