销售业绩提升策略：有效方法与实用技巧分享

销售业绩提升：从人性出发的全新策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售业绩提升已成为各企业面临的重要任务。无论是大型企业还是初创公司，销售团队的表现直接影响着公司的盈利能力和市场份额。然而，传统的销售技巧往往无法满足现代客户的需求，导致销售人员在实际操作中遇到诸多困境。本文将结合销售培训课程的内容，从人性的角度出发，探讨提升销售业绩的有效策略。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

销售业绩提升的背景

在过去的销售培训中，许多销售人员习惯于使用各种技巧和方法来获取成交。然而，随着客户对销售人员的认知加深，传统的“威逼利诱”策略逐渐失去了效力。客户似乎能够预见销售人员的每一步，导致销售活动的效果不断下降。这一现象的根本原因在于，许多销售方法仅停留在表面，未能深入理解客户的内在动机和心理需求。

因此，提升销售业绩的首要任务是对销售流程进行系统化和结构化的分析，关注人性背后的需求。这并不是简单的技巧堆砌，而是需要从根本上改变销售人员的思维方式和行为模式。

绩效导向的销售行为管理

绩效导向的销售行为管理是提升销售业绩的重要方向。根据培训课程的内容，我们可以从以下几个方面进行深入探讨：

• 销售成交的三重匹配原理： 成交的关键在于人际交往状态的成立。无论是C端还是B端销售，销售人员都需要与客户在需求、情感和信任上实现三重匹配。
• 影响业绩的四维因素： 这些因素包括产品、价格、渠道和促销，销售人员需要综合考虑这些因素对成交的影响。
• CAR销售管理模式： 该模式强调销售活动的方向决定销售员的效能，通过重复弱刺激来触发客户的购买欲望，最终实现业绩的转化。

建立客户信任的关键

在销售过程中，与客户建立信任是至关重要的一步。培训课程中提到的麦肯锡信任公式为我们提供了清晰的框架。在B端销售中，识别关键人物和判断其需求是成功的关键。

• 信任建立的三个正向因素： 包括诚信、能力和情感共鸣。客户需要感受到销售人员的真诚和专业，才能建立起信任关系。
• 信任建立的一个负向因素： 客户的负面经历可能会导致信任的缺失，销售人员需要特别注意避免触碰这些负面因素。

专业销售的六大步骤

为了提升销售业绩，专业的销售流程至关重要。根据课程中的内容，以下是专业销售的六大步骤：

• 专业的准备： 在销售之前，销售人员需要提前做好市场调研和客户分析，以便更好地满足客户的需求。
• 销售开启/拜访： 开始销售活动时，销售人员要明确自己的拜访目的，确保每一次接触都能产生价值。
• 发现需求： 通过有效的提问和倾听，了解客户的真实需求，这是推动成交的重要一步。
• 销售说服与产品展示： 在展示产品时，销售人员需要强调产品的独特卖点和客户的实际收益。
• 异议处理： 面对客户的异议时，销售人员要保持冷静，通过合理的解释和数据支持来消除客户的顾虑。
• 成功缔结： 在客户对产品有认同感后，及时推动成交，确保交易顺利完成。

顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售强调与客户建立长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。以下是提升销售业绩的三个重要工具：

• USP（独特销售主张）： 明确自己的竞争优势，帮助客户理解选择你的理由。
• SPIN（情境、问题、隐含、需求）： 通过深入的需求挖掘，帮助客户发现潜在问题并引导他们寻求解决方案。
• FAB（特点、优点、好处）： 清晰地传达产品的特点及其带来的实质好处，让客户了解购买的价值。

谈判与博弈的技巧

在现代销售中，谈判技巧是不可或缺的一部分。销售人员需要学会在谈判过程中把握主动权，理解客户的底线和需求。

• 判断中的博弈： 在销售过程中，销售人员需要通过对话和互动，逐步了解客户的真实需求和底线。
• 忍耐度原理： 客户的忍耐度往往取决于对未来结果的预期，销售人员需要通过激发客户的欲望，促使其做出决策。
• 条件式销售提案： 在谈判中，销售人员可以通过条件式提案来引导客户，达成双赢的局面。

“洗脑”的技巧与影响力

在销售中，影响他人的能力是提升业绩的重要因素。通过使用“洗脑”原理，销售人员可以有效改变客户的思维方式和购买决策。

• 影响他人的三种心态： 了解客户的心理需求，采用不同的策略来影响客户的购买决策。
• 洗脑原理的应用： 利用心理学原理，创造出吸引客户的销售氛围，使客户自愿选择购买。

总结与实战演练

通过本次培训课程，我们不仅学习了销售技巧，更重要的是理解了人际关系的技能和客户的心理需求。真正的销售业绩提升，源于对客户的深刻理解和尊重。通过实战演练，销售人员可以将所学的理论应用于实际，提升销售效率和成交率。

在未来的销售工作中，销售人员需要不断反思和总结，将课程中所学的知识灵活运用，为客户提供更优质的服务，最终实现自身业绩的提升和客户的满意度。

结语

销售业绩的提升并非一蹴而就，而是一个持续优化的过程。通过关注人性、掌握有效的销售流程和技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，达成更高的业绩水平。希望每位销售人员都能在实践中不断学习，提升自身的销售能力，实现个人与企业的共同成长。