提升销售业绩的有效策略与实用技巧

销售业绩提升：打破常规，实现共赢

在当今竞争激烈的市场环境中，销售业绩的提升已成为企业生存与发展的关键。然而，许多销售人员在追求业绩的过程中，常常陷入了传统的销售技巧和方法的误区，导致效果不尽如人意。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何通过科学的销售管理和人性化的销售方式，实现销售业绩的显著提升。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

理解销售绩效导向的重要性

销售绩效导向的核心在于明确销售行为的管理，建立有效的销售流程。通过对销售成交的三重匹配原理的理解，销售人员可以更好地与客户沟通，达成共识。匹配的要素包括产品与客户需求的契合、销售人员的能力与客户的期望相符、以及销售策略与市场环境的相互适应。

• C端销售的三重匹配：了解消费者的心理和行为习惯，能够帮助销售人员更好地调整销售策略。
• B端销售的三重匹配：在与企业客户的交流中，关注对方的决策流程，能够提高成交的可能性。
• 小组讨论：通过讨论，销售人员可以分享成功的经验，学习优秀销售人员所需具备的特质。

影响业绩的四维因素包括：销售人员的沟通能力、产品的市场竞争力、客户的需求变化以及外部市场环境的影响。通过对这些因素的分析，销售人员可以制定更为科学的销售策略。

销售管理的CAR模式

在销售管理中，CAR（Clarify, Align, Realize）管理模式是一个有效的工具。这个模型强调了销售活动的方向决定销售员的效能，只有在明确的目标下，销售人员才能发挥最大的潜力。

• Clarify（明确）：明确销售目标和客户需求，确保销售活动方向正确。
• Align（对齐）：确保团队成员在同一目标下协作，提高整体效率。
• Realize（实现）：通过不断的反馈和调整，实现销售目标。

通过这种管理模式，销售人员可以有效提升工作效率和成交率，从而实现销售业绩的提升。

大客户销售技巧与流程把控

在大客户销售中，建立信任是非常关键的。信任的建立需要依赖三个正向因素和一个负向因素。这些因素包括：专业性、沟通能力和情感共鸣，而负向因素则是客户的不信任感。通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以明确建立信任的路径。

• 专业销售的六大步骤：
• 专业的准备：充分了解客户的背景和需求。
• 销售开启/拜访：在初次接触中，明确拜访目的，营造良好的第一印象。
• 发现需求：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：将产品优势与客户需求相结合，进行有效的展示。
• 异议处理：针对客户的疑虑，及时给予回应，消除顾虑。
• 成功缔结：在客户信任的基础上，顺利达成交易。

掌握这些步骤，可以帮助销售人员更好地把控大客户的销售流程，提高成交率。

顾问式销售的三大工具

顾问式销售强调的是通过专业的知识和技能，帮助客户解决问题。在这个过程中，销售人员需要掌握USP（Unique Selling Proposition）、SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）和FAB（Features, Advantages, Benefits）等工具。

• USP：明确自身产品的竞争优势，帮助客户更好地理解产品的独特之处。
• SPIN：通过引导式提问，深入挖掘客户的需求，了解客户的痛点。
• FAB：在推荐产品时，结合产品的特点、优势和客户的利益，强调产品的价值。

通过这些工具，销售人员不仅可以提高销售业绩，还能与客户建立良好的长期关系。

客户谈判与博弈的技巧

在销售过程中，谈判是不可避免的环节。成功的谈判不仅需要技巧，还需要对客户心理的深刻理解。判断中的博弈是一个重要的概念，销售人员需要掌握客户的需求和心理，以便在谈判中取得主动。

• 忍耐度原理：了解客户的忍耐度，激发其对未来结果的期待，可以加速成交进程。
• 谈判策略：通过条件式销售提案，灵活运用让步的艺术，达到双赢的结果。

通过这些谈判技巧，销售人员能够在竞争中占据优势，进而提升整体销售业绩。

洗脑的技巧与影响他人的心态

在销售过程中，如何影响客户的决策也是一项重要的技能。洗脑并非字面上的“洗脑”，而是通过科学的方法影响客户的思维方式。了解客户的心态，能够帮助销售人员更好地引导客户做出购买决策。

• 影响他人的三种心态：了解客户的需求、恐惧和渴望，从而更好地引导其决策。
• 洗脑原理：运用心理学原理，帮助客户克服顾虑，增强购买的信心。

通过这些技巧，销售人员可以有效提升客户的满意度和忠诚度，从而实现销售业绩的持续增长。

总结与实战演练

通过以上的分析和学习，销售人员可以在实际工作中运用所学的知识和技能，提升销售业绩。课程的最后阶段，将通过角色演练和复盘，帮助学员巩固所学内容，形成系统的销售思维。

销售业绩的提升不是一蹴而就的，而是一个持续学习和实践的过程。通过科学的销售管理模式、人性化的销售技巧和有效的沟通策略，销售人员将能够实现个人业绩和企业业绩的双重提升。

在未来的销售过程中，始终保持对客户的尊重与理解，才能真正实现共赢的局面。这不仅是提升销售业绩的关键，也是在激烈市场竞争中立于不败之地的重要法则。