提升销售团队建设的关键策略与技巧

销售团队建设：从销售管理者到高效团队的蜕变

在现代商业环境中，销售团队的建设极为重要。随着市场竞争的加剧，企业对于销售管理者的要求不断提高。许多销售管理者从一线销售人员晋升而来，虽然具备丰富的销售经验，但在管理方面却可能面临诸多困惑与挑战。因此，构建一支高效的销售团队，不仅需要销售管理者具备扎实的专业技能，还需要掌握有效的管理策略与方法。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色转变与自我认知

销售管理者的角色在于承上启下，他们不仅需要完成销售业绩的目标，还肩负着团队发展的重任。要实现这一目标，销售管理者首先要进行自我认知，明确自身在团队中的价值和使命。

• 建立管理观念：销售管理者应以管理者的身份思考，转变为“理管”的角色，关注团队的整体绩效。
• 认清自身不足：通过自我反省，识别在管理过程中的短板，以便制定相应的改进计划。
• 拥抱变化：销售环境瞬息万变，管理者需要具备灵活应变的能力，以适应新的市场挑战。

二、提升销售管理与执行力的关键

销售管理的核心在于执行力的提升。有效的执行力不仅可以促进销售业绩的达成，更能增强团队的凝聚力和战斗力。

• 信任与沟通：建立信任的团队氛围是提升执行力的基础。管理者需要通过开放的沟通渠道，让团队成员感受到被尊重与信任。
• 制度建设：完善的管理制度能够为团队提供明确的方向与标准，从而提升执行力的稳定性。
• 激励机制：合理的激励措施能够激发团队成员的内在动力，使他们更愿意投入工作。

三、团队培养与凝聚力的提升

一个高效的销售团队需要具备良好的团队氛围与强大的凝聚力。销售管理者应当注重团队的培养与发展。

• 有效授权：管理者需要识别团队中具有潜力的成员，进行适当的授权，激发他们的主动性与创造力。
• 沟通技巧：加强团队内外的沟通，定期举行经验分享会，促进信息的流通与知识的积累。
• 塑造职业化形象：销售团队的职业化不仅体现在专业技能上，更要强调团队成员的行为规范与职业道德。

四、销售管理者领导力的提升

在销售团队中，管理者的领导力直接影响团队的表现。提升领导力是销售管理者不可或缺的任务。

• 角色转变：销售管理者应从传统的权威型管理者转变为教练型领导，通过指导与支持来激励团队成员。
• 重塑目标：在团队中倡导共同的愿景与目标，增强团队的使命感，使每个成员都能为实现目标而努力。
• 促进合作：有效的合作能够提升团队的整体战斗力，管理者应鼓励团队成员之间的沟通与协作。

五、销售队伍的执行战略

高效的销售队伍需要明确的执行战略，以确保目标的实现。

• 人性化与制度化的平衡：管理者需在授权与监督之间找到平衡点，既要给予团队成员充分的自主权，又要确保工作流程的规范性。
• 3S销售战略执行流程：包括计划与责任、检查与监督、即时奖罚，形成闭环管理，有效提升团队执行力。
• 日常管理：销售会议和人员管理是日常管理的重要组成部分，管理者应注重对销售人员的绩效跟踪与反馈。

六、激励员工的有效方法

激励是提升团队士气和执行力的重要手段。销售管理者需要掌握有效的激励原则，以激发团队成员的潜能。

• 激励理论：掌握马斯洛的需要层次理论、激励双因素理论等，了解员工的需求，有的放矢地进行激励。
• 人员甄选与任用：在招聘过程中，销售管理者应关注候选人的执行力特质，选择合适的人才加入团队。
• 责任建立：通过建立明确的责任机制，使每位成员都能对自己的工作结果负责，形成自我驱动的工作氛围。

总结

销售团队的建设是一项系统工程，销售管理者在其中扮演着至关重要的角色。通过明确自身定位、提升管理与执行力、增强团队凝聚力、提升领导力以及制定科学的执行战略，销售团队才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。同时，激励机制的有效落实也将成为团队持续发展的动力源泉。只有不断学习与成长，销售管理者才能更好地带领团队，推动企业的整体业绩提升。

在此过程中，销售管理者应时刻保持对市场动态的敏锐洞察，关注团队成员的发展与需求，努力营造一个积极向上的团队氛围。唯有如此，才能在瞬息万变的市场环境中，实现销售团队的高效发展与业绩的快速提升。