提升沟通能力的关键：掌握有效询问技巧

询问技巧：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求多样化，市场竞争日益激烈，传统的销售技巧已难以满足当今客户的期望。为了在这一背景下脱颖而出，销售人员需要掌握一套行之有效的询问技巧，帮助他们更好地了解客户需求，促进成交。本文将深入探讨询问技巧的重要性及其具体应用，帮助销售人员提升业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：为何询问技巧至关重要

在以往的销售培训中，许多销售人员尝试了各种销售技巧，却发现效果越来越差。客户似乎已经看穿了他们的策略，销售人员的努力常常变得徒劳无功。这种现象的背后，往往是由于传统销售方法未能从系统和结构上解决问题。我们需要一种全新的视角，去理解客户的动机和心理。

询问技巧不仅仅是销售过程中的一个环节，它实际上是销售人员与客户之间建立信任和沟通的桥梁。通过有效的询问，销售人员能够更深入地了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。这种方式不仅能提升销售业绩，还能改善客户体验，增强客户忠诚度。

一、掌握有效的询问技巧

在销售过程中，询问技巧可以分为几个重要的方面。首先，销售人员需要熟悉“3W”法则，即“Who”（谁）、“What”（什么）和“Why”（为什么）。通过这三个维度的提问，销售人员能够深入挖掘客户的需求。

• Who：了解客户的身份和背景，包括他们的行业、职位以及决策权。这有助于销售人员在沟通中把握对方的关注点。
• What：明确客户需要解决的问题或痛点。这一环节至关重要，只有准确识别客户需求，才能提供相应的解决方案。
• Why：深入了解客户为什么会选择某种产品或服务，挖掘其内在动机。这可以帮助销售人员为客户提供更具价值的建议。

二、反向提问的策略

反向提问是一种强大的销售技巧，可以帮助销售人员更好地掌控谈话的节奏和方向。通过反向提问，销售人员可以引导客户思考，帮助他们更清楚地表达自己的需求。在这一过程中，销售人员应避免直接回答客户的问题，而是通过提问来引导客户的思考。

例如，当客户询问某种产品的价格时，销售人员可以反问：“您最看重的功能是什么？”通过这种方式，销售人员不仅避免了直接讨论价格，还能够进一步了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

三、有效沟通的起点：建立信任

沟通的有效性在于建立信任。根据麦肯锡的信任公式，销售人员在客户面前需要展现出权威性和专业性。客户希望与能够提供专业建议的人合作，因此，销售人员应努力成为客户眼中的专家。

在与客户沟通时，销售人员可以主动分享一些相关的成功案例和数据，来增强自己的可信度。同时，适度的自我袒露也能帮助销售人员与客户建立更深层次的联系。通过展示自己的真实感受和经历，销售人员能够让客户感受到真诚，从而增进双方的信任感。

四、如何挖掘客户的痛点

客户的痛点是销售成功的关键。销售人员需要通过有效的询问和倾听，来挖掘客户的真实需求和痛点。SPIN销售技巧（情境、问题、暗示、需求）可以帮助销售人员更系统地挖掘客户的痛点。

• 情境：了解客户当前的状况和背景。
• 问题：识别客户面临的具体问题。
• 暗示：引导客户思考这些问题的影响。
• 需求：帮助客户认识到解决问题的必要性。

通过以上步骤，销售人员能够有效地引导客户，从而让客户意识到自身的需求。这种方法不仅能够提升客户的购买意愿，还能帮助销售人员在竞争中脱颖而出。

五、处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。面对这些异议，销售人员需要保持冷静，并灵活运用询问技巧。例如，销售人员可以使用消极反向提问的策略，来引导客户思考自己的异议是否合理。在这个过程中，销售人员应避免直接反驳客户的观点，而是通过提问让客户自我反思。

例如，当客户表示对产品价格不满意时，销售人员可以问：“您觉得这个价格与产品的哪些功能不成比例呢？”这种提问方式不仅能够引导客户思考，还能为后续的沟通创造良好的氛围。

六、情商在销售中的重要性

情商在销售中的作用不可忽视。销售人员不仅需要具备良好的沟通能力，还需要理解客户的情感和心理。通过提升自己的情商，销售人员能够更好地应对客户的情绪变化，从而提升销售成功率。

在实际操作中，销售人员可以通过观察客户的非语言信号（如肢体语言、面部表情）来判断客户的情绪状态。同时，适时的沉默也能成为成交的捷径。在客户表达情绪时，销售人员可以选择倾听，而不是立即回应。这种方式能够让客户感受到被重视，从而提升双方的信任感。

总结

掌握有效的询问技巧对于销售人员来说至关重要。通过深入了解客户的需求，建立信任关系，灵活运用反向提问和SPIN销售技巧，销售人员能够更好地挖掘客户的痛点，并有效应对客户的异议。同时，情商的提升也能帮助销售人员在沟通中更具敏感性和适应性，从而提升销售业绩。

综上所述，提升询问技巧是每位销售人员都应重视的能力。通过系统的培训与实践，相信每位销售人员都能在激烈的市场竞争中取得更大的成功。