掌握有效询问技巧提升沟通能力

询问技巧：提升销售业绩的关键

在现代销售中，询问技巧不仅是沟通的工具，更是深入了解客户需求、情感和心理的桥梁。许多销售人员在面临客户时，常常感到无从下手，甚至在销售过程中陷入了无效沟通的困境。这篇文章将深入探讨询问技巧的重要性，以及如何通过有效的提问、倾听和理解客户来提升销售业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

了解销售中的情商运用

在销售中，情商的运用至关重要。销售不仅仅是推销产品，更是理解客户的过程。客户的需求、情感和动机往往隐藏在表面的交流之下。优秀的销售人员能够通过精准的提问和积极的倾听，挖掘出客户的真实需求。

客户的需求与情感

了解客户的需求是销售成功的基础。不同的客户在不同的情境下会有不同的需求，销售人员需要学会识别这些需求。例如，性别、年龄、职业等因素都会影响客户的购买决策。通过询问技巧，销售人员能够引导客户表达自己的需求，这种互动不仅能增加客户的信任感，还能提升成交的可能性。

倾听的力量

销售人员不能只会说，更应该学会倾听。倾听不仅是对客户的尊重，更是了解客户内心声音的有效方式。通过倾听，销售人员能够获取关键信息，帮助他们更好地满足客户的需求。在倾听的过程中，适时的沉默也是一种技巧，它能够让客户有更多的时间思考和表达。

掌握询问技巧的3W法则

询问技巧是销售人员的重要武器，而“3W法则”则是提升询问技巧的有效方法。3W分别代表“Who（谁）”、“What（什么）”和“Why（为什么）”。通过这三个方面的提问，销售人员可以更全面地了解客户的需求和动机。

Who（谁）

• 询问客户的身份和背景，例如他们的职业、家庭状况等，这能帮助销售人员了解客户的需求层次。
• 了解客户的决策者是谁，尤其是在B端销售中，识别关键决策人非常重要。

What（什么）

• 询问客户所需的产品或服务类型，以及他们对产品的具体要求。
• 了解客户在购买决策中考虑的因素，比如价格、质量、服务等。

Why（为什么）

• 深入了解客户的动机，询问他们选择产品的原因以及他们的期望。
• 通过反向提问，帮助客户自我反思，从而明确他们的真实需求。

反向提问的艺术

反向提问是一种强大的销售技巧。它不仅能引导客户深入思考，还能帮助销售人员控制谈话的节奏。销售人员在与客户的交流中，应该适时运用反向提问策略，避免无效的信息传递。

反向提问策略

• 销售人员应避免主动回答客户未询问的问题，这样会导致信息的过载，让客户感到困惑。
• 通过反向提问，销售人员可以引导客户表达他们的思想和感受，帮助他们更清晰地认识自己的需求。

消极反向提问案例分析

例如，两个渔夫的故事中，一个渔夫总是向客户推荐自己认为最好的鱼，而另一个渔夫则通过询问客户喜欢什么样的鱼来引导推荐。通过这种方式，第二个渔夫不仅赢得了客户的信任，还满足了客户的真实需求。

如何有效挖掘客户的痛点

痛点是客户购买决策的重要驱动力。销售人员需要通过有效的询问技巧，挖掘客户的痛点，从而提供最适合的解决方案。

SPIN销售法则

SPIN销售法则是挖掘客户痛点的一种有效方法。SPIN分别代表“Situation（情境）”、“Problem（问题）”、“Implication（影响）”和“Need-Payoff（需求-收益）”。通过这四个方面的提问，销售人员能够深入了解客户的需求和痛点，进而提供针对性的解决方案。

应对销售场景的技巧

在实际销售中，销售人员常常面临各种不同的客户场景，掌握应对技巧能够帮助他们更加从容自信地进行销售。

引导客户需求

在与客户沟通时，销售人员需要学会引导客户表达他们的需求。通过将产品优势转化为客户的利益，使用客户自己的话来说服他们，能够有效提升成交率。

面对价格谈判

客户在购买过程中常常会进行价格谈判，销售人员需要掌握报价的技巧。在谈判过程中，学会说“不”并保持坚定的态度，可以有效维护产品的价值。

建立情商销售文化

情商销售文化是提升销售团队业绩的重要基石。建立一个以情商为导向的销售文化能够激发销售人员的内驱力，提高团队的整体销售业绩。

团队合作与信任

在销售团队中，团队成员之间的信任关系至关重要。销售人员需要学会相互支持，共同进步，通过分享经验和技巧来提升整体的销售能力。

总结与展望

销售是一门艺术，而询问技巧是其中最核心的组成部分。通过对询问技巧的深入理解和灵活运用，销售人员能够更好地满足客户的需求，从而提升销售业绩。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断更新自己的技能，适应新的销售趋势，才能在竞争中立于不败之地。

有效的询问技巧不仅能帮助销售人员达成交易，更能建立长期的客户关系。通过情商的运用、倾听的艺术和深入的理解，销售人员将能够在销售的道路上走得更远，取得更大的成功。