掌握询问技巧，让沟通更高效的秘诀

询问技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着越来越大的压力。传统的销售技巧逐渐失效，客户的防备心理不断增强，如何有效地与客户沟通并挖掘他们的需求，成为了销售人员必须掌握的一项重要技能。本文将深入探讨“询问技巧”在销售中的重要性，结合情商销售策略，为读者提供实用的指导。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售中的情商与询问技巧

销售不仅是一门技术，更是一门艺术。成功的销售往往依赖于销售人员的情商，即对他人情绪的理解与管理。情商高的销售人员能够更好地与客户建立信任关系，从而更有效地进行沟通。

通过有效的询问技巧，销售人员可以更深入地了解客户的需求和痛点。这种了解不仅帮助销售人员制定更有针对性的销售策略，还能在客户心中树立专业的形象。

1. 了解客户的需求

有效的询问技巧可以帮助销售人员深入挖掘客户的需求。通过开放式问题，引导客户进行深入思考，从而揭示他们内心的真实需求。例如：

• 您在使用某款产品时，遇到了哪些问题？
• 您希望在未来的产品中，看到哪些改进？
• 在选择产品时，您最看重哪些因素？

这些问题不仅能够激发客户的思考，还能够让客户意识到自己的需求，从而更加愿意倾听销售人员的建议。

2. 听出客户的内心声音

询问技巧不仅仅是提问，更重要的是倾听。销售人员需要学会通过客户的回答，捕捉他们的情绪和潜在需求。这要求销售人员在沟通时保持耐心，适时地进行沉默，以便让客户有更多的时间去表达自己。

当客户感到自己的声音被重视时，他们更容易与销售人员建立信任关系。这种信任关系可以为后续的销售过程奠定基础。

二、有效的询问技巧：3W法则

在销售过程中，询问的质量直接影响到成交的可能性。3W法则是一个有效的询问技巧，可以帮助销售人员提高询问的有效性。

• What（什么）：明确客户的需求和期望。例如，“您希望我们的产品能够解决哪些问题？”
• Why（为什么）：探讨客户需求背后的动机。例如，“您为什么对这个功能如此重视？”
• How（如何）：了解客户的使用场景和实际需求。例如，“您通常在什么情况下使用我们的产品？”

通过3W法则，销售人员能够系统地了解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。此外，反向提问也是一种有效的询问技巧，通过将问题反向提出，引导客户进行思考。

三、反向提问：打破常规的方法

反向提问是一种颇具挑战性的询问技巧，它要求销售人员在客户提问时，不是直接回答，而是通过反问引导客户思考。这种方法不仅能够让客户更深入地思考自己的需求，还能够让销售人员掌握主动权。

例如，当客户询问价格时，销售人员可以反问：“您认为在这个价格范围内，哪些功能是您最关注的？”这种反向提问能够让客户主动参与到沟通过程中来，从而提升互动的质量。

四、情商销售文化的建立

在销售过程中，情商不仅体现在个人能力上，还体现在团队的文化中。建立情商销售文化，可以有效提升团队的整体销售能力。

首先，团队成员之间需要建立信任关系，鼓励彼此分享经验和技巧。其次，团队应当关注每个成员的情感需求，营造一个支持、理解的环境，以激发每个人的内在潜力。

1. 激发内驱力

销售人员需要对自己的目标有清晰的认识，并能够激励自己不断前进。团队领导者可以通过设定合理的目标和提供反馈，帮助团队成员提升自我效能感。

2. 提升销售领导能力

情商高的领导者能够更好地理解团队成员的情感需求，从而更有效地激励团队。通过案例分析和角色演练，团队成员能够在实践中提升自己的销售能力和情商。

五、总结与实践：询问技巧的应用

有效的询问技巧是提升销售业绩的关键。通过运用情商销售策略，销售人员能够更深入地理解客户的需求，并与客户建立稳固的信任关系。在实际操作中，销售人员需要不断练习和反思，以提升自己的询问技巧和情商。

在两天的培训课程中，参与者将通过理论学习与实践演练相结合的方式，深入掌握询问技巧与情商销售策略。通过对实际案例的分析，学员们能够更好地理解如何在各种销售场景中有效应用这些技巧，最终实现销售业绩的提升。

在这个销售技巧不断演变的时代，掌握高效的询问技巧不仅能帮助销售人员提高成交率，更能让他们在与客户的互动中建立起长期的信任关系，最终实现双方的双赢。