掌握高效询问技巧，提升沟通效果与人际关系

询问技巧：提升销售业绩的关键

在现代销售中，询问技巧不再是简单的提问，而是一个通过引导和沟通来了解客户需求的艺术。许多销售人员在过往的培训中，或许尝试了各种销售技巧，却发现实际效果逐渐减弱，甚至面临客户的抗拒和冷漠。这种现象的背后，往往是因为传统销售方法未能从人性的角度出发，未能真正关注客户的心理和情感需求。因此，掌握先进的询问技巧，对于提高销售业绩至关重要。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

本课程旨在为中高层管理人员提供一套全新的销售理论，特别是在询问技巧方面。以往的销售技巧往往停留在表面，未能深入挖掘客户的真实需求和心理动机。这一课程通过系统化、结构化的方式，探索客户的动机、驱动力、情感和心理状态，让销售人员在与客户沟通时，能够更加灵活和有效地运用询问技巧。

销售与情商的关系

情商在销售中扮演着重要角色。销售人员不仅需要具备专业知识和技能，还需要懂得如何与客户建立信任关系。通过倾听、共情和适时的提问，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。

倾听的重要性

在销售过程中，倾听是最基础也是最关键的技能之一。只有在倾听中，销售人员才能够发现客户的真正需求，进而提出有效的问题。例如，客户可能并不直接表达他们的痛点，而是通过一些细节来暗示。此时，销售人员需要善于捕捉这些信息，并通过恰当的提问引导客户进一步阐述。通过倾听，客户会感到被重视，这也为建立信任关系打下了基础。

提问技巧的运用

提问的技巧在销售中至关重要。通过有效的提问，销售人员能够深入挖掘客户的需求和痛点。例如，采用“3W”法则，即“Who、What、Why”，可以帮助销售人员更好地理解客户的背景、需求和动机。

• Who（谁）：了解客户的身份和背景，包括他们的职位、公司、行业等。
• What（什么）：明确客户所面临的问题和需求，了解他们希望达成的目标。
• Why（为什么）：探讨客户选择某种方案的原因，了解他们的决策动机。

通过“3W”法则，销售人员不仅能够提问出有价值的问题，还能够在回答中提供有针对性的建议，进而提升成交的可能性。

反向提问的技巧

反向提问是一种非常有效的销售技巧。与其直接回答客户的问题，不如通过反向提问引导客户思考。例如，当客户问到某个产品的缺点时，销售人员可以反问：“您认为这个缺点会对您的决策产生多大影响？”这样不仅可以让客户重新审视自己的需求，还能引导他们关注产品的优势。

案例分析

通过案例分析，销售人员能够更好地理解反向提问的应用。例如，两个渔夫的故事：一个渔夫总是专注于捕捉鱼，而另一个渔夫则善于倾听客户的需求，通过反向提问了解客户对鱼的偏好。最终，后者不仅捕到了更多的鱼，还赢得了客户的信任和忠诚。

有效挖掘客户痛点的策略

有效地挖掘客户的痛点是提升销售业绩的关键。销售人员需要了解客户的真实需求和情感，以便提供合适的解决方案。在这一过程中，询问技巧尤为重要。

SPIN技巧的应用

SPIN技巧是销售人员常用的询问技巧，具体包括：

• S（Situation）：了解客户当前的情况。
• P（Problem）：发现客户面临的问题。
• I（Implication）：探讨问题可能带来的影响。
• N（Need-Payoff）：引导客户思考解决问题后所能获得的好处。

通过SPIN技巧，销售人员能够深入了解客户的需求，并为他们提供量身定制的解决方案，从而提高成交率。

应对客户疑虑的策略

在销售过程中，客户常常会表达疑虑和顾虑。面对这些情况，销售人员需要灵活应对，通过有效的沟通技巧来消除客户的疑虑。

引导客户需求

销售人员需要掌握如何引导客户表达自己的需求。例如，可以通过提问的方式，让客户主动阐述他们关注的重点，从而使销售人员能够针对性地提供信息。通过将产品的优势转化为客户的利益，销售人员能够更好地说服客户。

处理讨价还价的技巧

在客户提出价格异议时，销售人员需要保持冷静，运用技巧进行应对。首先，了解客户的心理，明确他们的底线。同时，要学会说“不”，并以此来帮助客户重新审视产品的价值。当客户对价格感到不满时，销售人员可以通过展示产品的独特优势，来增强客户的购买欲望。

建立情商销售文化的必要性

情商销售文化的建立对于提升销售团队的整体业绩至关重要。通过激发团队成员的内驱力和自我效能，销售团队能够更好地应对各种挑战。

提升团队的情商能力

销售精英的能力与情商密切相关。具备高情商的销售人员能够更好地理解客户的情感需求，从而在沟通中取得更好的效果。通过团队培训和角色演练，销售人员能够提升自己的情商能力，进而更有效地与客户沟通。

总结与展望

通过本课程的学习，销售人员能够掌握一套全新的询问技巧和销售策略，提升自身的销售能力。无论是在面对客户时的沟通，还是在挖掘客户需求的过程中，这些技巧都能够帮助销售人员更好地应对挑战，实现销售业绩的提升。

在未来的销售实践中，随着对人性和客户心理的深入理解，销售人员将能够更好地适应市场变化，提升自己的竞争优势。通过不断学习和实践，销售人员能够在激烈的市场竞争中，立于不败之地。

在这个过程中，询问技巧不仅是销售的工具，更是建立信任、理解客户的桥梁。掌握这些技巧，销售人员将能够在销售的舞台上，书写更加辉煌的成绩。