信任建立公式：提升人际关系和商业成功的关键

信任建立公式：销售成功的关键

在现代商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求日益多样化，市场竞争愈发激烈，传统的销售技巧似乎越来越难以奏效。为了在这种环境中生存和发展，建立信任显得尤为重要。信任不仅是客户与销售人员之间的桥梁，更是促进销售成功的基石。本文将深入探讨“信任建立公式”，结合培训课程内容，为销售人员提供实用的指导和策略。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解信任的本质

信任是一种心理状态，基于对他人行为的预期。客户在购买决策过程中，往往会考虑以下几个方面：

• 专业性：客户希望销售人员能够提供专业的产品知识和服务。
• 诚实性：客户更倾向于与诚实的销售人员建立联系，而非那些只会为了业绩而忽悠他们的人。
• 情感连接：建立情感连接可以让客户感到被重视，增加信任感。

在销售过程中，销售人员必须理解信任的构成要素，并有意识地去培养和维护这种信任关系。

二、销售中的情商运用

情商在销售中起着至关重要的作用。高情商的销售人员能够更好地理解客户的需求和情感，从而建立更紧密的信任关系。

• 倾听技巧：销售人员需要学会倾听，理解客户的真实需求，及时调整自己的销售策略，提供客户所需的解决方案。
• 情感共鸣：通过与客户分享相似的经历或情感，销售人员可以更容易地拉近与客户的距离。
• 非语言沟通：肢体语言、面部表情等非语言沟通也是建立信任的重要因素。销售人员需要注意自己的言行举止，保持积极的态度。

通过这些情商技巧，销售人员不仅能提高自己的销售业绩，同时也能在客户心中建立良好的形象。

三、麦肯锡经典信任公式

麦肯锡信任公式是一个强有力的工具，帮助销售人员在与客户的互动中有效建立信任。公式的核心要素包括：

• 能力（Capability）：客户需要相信销售人员具备解决他们问题的能力。这包括对产品的深入了解和解决方案的专业性。
• 诚实（Integrity）：销售人员需要展示出诚实和透明，以赢得客户的信任。客户更愿意与那些不会夸大其词的销售人员合作。
• 关心（Benevolence）：销售人员需要表现出对客户的关心，真正关注客户的需求，而非只追求业绩。

通过将这三个要素有效结合，销售人员可以在客户心中建立深厚的信任关系，从而提升销售成功率。

四、陌拜客户的3P开场白技巧

在陌生客户的开发过程中，第一印象至关重要。使用3P开场白技巧，可以帮助销售人员在初次接触客户时快速建立信任。

• Purpose（目的）：清晰地表达拜访的目的，让客户知道你来这里是为了帮助他们解决问题，而不是单纯推销产品。
• Personalization（个性化）：根据客户的背景和需求，进行个性化的沟通，让客户感受到你的重视。
• Professionalism（专业性）：展示出专业的形象和知识，让客户相信你是一个值得信赖的合作伙伴。

通过3P开场白的有效运用，销售人员可以在最短的时间内抓住客户的注意力，进而为后续的沟通打下良好的基础。

五、提问的3W法则与反向提问技巧

提问是销售沟通中不可或缺的一部分。通过有效的提问，销售人员不仅可以挖掘客户的真实需求，还能建立信任。

• What（什么）：询问客户的具体需求和期望，让客户有机会表达自己的想法。
• Why（为什么）：了解客户的动机和背景，帮助销售人员更好地定位产品和服务。
• How（如何）：探讨客户希望达成目标的方式，从而提供更具针对性的解决方案。

此外，反向提问技巧也十分有效。通过提出问题，引导客户思考，使其主动参与到沟通过程中，增强客户的认同感和信任感。

六、掌握客户心理与决策链条

了解客户的心理和决策链条是成功销售的关键。销售人员需要识别客户的关键决策人，并了解他们的关注点和痛点。

• 客户的痛点：精准识别客户的痛点，提供相应的解决方案，让客户感受到你的专业性和关心。
• 决策链条：了解客户的决策流程和关键决策人，有助于销售人员制定更有效的销售策略。

通过对客户心理的深入理解，销售人员可以更加高效地推动销售进程，达成交易。

七、应对客户异议的技巧

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。掌握有效的应对技巧，可以进一步增强客户的信任感。

• 积极倾听：认真倾听客户的异议，表现出对客户意见的重视。
• 使用数据支持：提供权威的数据和案例，增强说服力。
• 共情与理解：通过共情，让客户感受到你对其困扰的理解，增加信任感。

通过以上技巧，销售人员能够有效应对客户异议，提升成交的机会。

八、情商销售文化的建立

建立情商销售文化对团队的长期发展至关重要。情商销售文化可以激发团队成员的内驱力，提高团队的整体业绩。

• 培养团队的协作精神：鼓励团队成员之间的合作与支持，创造良好的团队氛围。
• 激励机制：设立合理的激励机制，鼓励销售人员在情商方面不断提升。
• 培训与学习：定期进行情商培训，提高团队的整体素质。

通过这些措施，企业可以建立起高效的情商销售文化，推动销售业绩的稳步增长。

总结

信任建立公式是销售成功的重要基础。在这一过程中，销售人员需要不断提升自己的情商，运用麦肯锡经典信任公式，掌握有效的沟通与提问技巧，深入了解客户心理，积极应对异议，最终实现销售目标。通过建立信任，销售人员不仅能提升业绩，更能在客户心中树立良好的形象，推动长期合作关系的建立。

在这个快速变化的市场环境中，信任的建立并不是一蹴而就的，而是需要销售人员在日常工作中不断努力、不断学习和不断实践的结果。希望每位销售人员都能通过系统的培训与实践，掌握信任建立的技巧，实现个人与团队的双重成功。