掌握有效询问技巧提升沟通效率与人际关系

询问技巧：销售中的艺术与科学

在现代销售环境中，传统的销售技巧逐渐失去效果，客户变得越来越敏锐，销售人员的“威逼利诱”策略反而让客户感到反感。因此，掌握有效的询问技巧，成为销售人员必不可少的能力之一。本文将围绕询问技巧展开，结合情商销售策略、神经科学以及有效沟通的原则，帮助销售人员提升业绩，实现更高的成交率。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

了解客户的需求：询问技巧的重要性

询问技巧不仅仅是获取信息的手段，更是建立信任、理解客户需求的重要途径。通过有效的提问，销售人员能够深入了解客户的痛点、动机和情感，从而提供更具针对性的解决方案。以下是一些关键的询问技巧：

• 3W法则：即Who（谁）、What（什么）、Why（为什么）。通过这三方面的提问，销售人员可以全面了解客户的背景、需求和动机。
• 反向提问：这种技巧能够引导客户思考，帮助他们更清晰地认识到自己的需求。例如，当客户提出异议时，销售人员可以反问：“您认为这个方案对您的业务有什么影响？”
• 开放式问题：通过开放式问题引导客户分享更多信息，例如：“您对目前的解决方案有哪些不满？”这种方式能鼓励客户畅所欲言。

情商销售：倾听与理解

情商在销售中扮演着至关重要的角色。销售人员需要学会倾听，让客户感受到被重视。有效的倾听不仅仅是听客户说话，更是理解客户的情感和需求。在销售过程中，适时的沉默往往能成为成交的捷径。以下是一些提升情商的建议：

• 关注非语言信号：客户的肢体语言、语调和面部表情都能传递重要信息，销售人员需要敏锐捕捉这些信号。
• 积极反馈：在客户表达时，销售人员可以通过点头、微笑等方式表现出对客户的关注和理解。
• 表达共情：当客户分享困难时，销售人员可以用“我理解您的感受”来表达对客户的支持，进而拉近彼此的距离。

挖掘客户的痛点：询问的深度与广度

有效的询问技巧能够帮助销售人员深入挖掘客户的痛点。痛点是客户决策的重要驱动力，而销售人员需要通过提问来揭示这些痛点。以下是一些实用的挖掘技巧：

• SPIN提问法：SPIN代表Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-Payoff（需求收益）。这一方法可以帮助销售人员逐步引导客户思考，从而发现潜在的痛点和需求。
• 案例分析：通过分享类似客户的成功案例，引导客户思考自己的痛点。例如，“我们曾经帮助一位客户解决了类似的问题，您是否也遇到过类似的情况？”
• 情境模拟：通过情境模拟，让客户在特定情境下谈论自己的痛点，这种方式可以激发客户的真实想法。

建立信任：销售中的人际关系

建立信任是销售成功的关键。销售人员需要通过询问技巧和情商，来增强与客户之间的信任感。以下是一些建立信任的策略：

• 麦肯锡信任公式：根据麦肯锡信任公式，信任的建立需要专业能力、诚实和情感联系的结合。销售人员在与客户沟通时，需要展示自己的专业能力，同时保持诚实和真诚的态度。
• 权威数据支持：在与客户沟通时，提供权威的数据和信息可以增强自己的专业性，进而提升客户的信任感。
• 主动分享：销售人员可以主动与客户分享自己的经历和观点，这种开放的态度有助于建立更深的信任关系。

应对客户异议：从容应对的艺术

面对客户的异议，销售人员需要保持冷静，运用询问技巧进行有效沟通。以下是一些应对异议的策略：

• 倾听客户的担忧：在客户提出异议时，销售人员首先要认真倾听，理解客户的担忧是什么，而不是急于反驳。
• 反向提问：通过反向提问引导客户思考，例如：“您认为这个问题的根源在哪里？”这可以帮助客户更深入地认识自己的观点。
• 提供解决方案：在充分理解客户的异议后，销售人员可以针对性地提供解决方案，帮助客户消除顾虑。

提升销售业绩：通过实战演练

为了更好地掌握询问技巧，销售人员可以通过实战演练来提升自己的能力。以下是一些实战演练的建议：

• 角色扮演：通过角色扮演的方式，模拟不同的销售场景，锻炼自己的询问技巧和应对能力。
• 案例分析：分析成功的销售案例，提炼其中的询问技巧和沟通策略，应用到自己的销售实践中。
• 团队讨论：与团队成员进行讨论，分享各自的销售经验和技巧，相互学习和提高。

总结与展望

掌握有效的询问技巧是提升销售业绩的重要途径。通过理解客户需求、建立信任、挖掘痛点以及应对异议，销售人员能够更好地与客户沟通，从而实现更高的成交率。在未来的销售实践中，持续学习与实践将是提升询问技巧的关键。希望每一位销售人员都能在这条道路上不断前行，收获更大的成功。

通过本次课程的学习，您将不仅仅获得销售技巧的提升，更将收获对人性的深刻理解。这种理解将帮助您在复杂的销售环境中，轻松应对各种挑战，实现业绩的飞跃。