掌握询问技巧，提升沟通效率与人际关系

询问技巧：提升销售业绩的关键

在现代销售领域，传统的销售技巧逐渐被淘汰，取而代之的是更加注重人性和情感的销售方式。其中，询问技巧作为一种重要的沟通策略，正逐渐成为销售人员必备的技能之一。通过有效的询问，销售人员能够深入了解客户的需求和心理，进而提供更具针对性的解决方案，从而提升销售业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、询问技巧的重要性

询问技巧不仅仅是简单的提问，更是了解客户内心世界的窗口。有效的询问能够帮助销售人员：

• 深入挖掘客户需求：通过精准的提问，销售人员可以发现客户的潜在需求，从而更好地满足客户的期望。
• 建立信任关系：良好的询问技巧能够展示销售人员的专业性和对客户的关注，进而增强客户的信任感。
• 引导客户思考：通过巧妙的提问，销售人员可以引导客户思考自己的需求和痛点，促使他们做出购买决策。

二、掌握有效的询问技巧

在培训课程中，我们介绍了几种有效的询问技巧，其中最为重要的便是“3W法则”。该法则强调销售人员在提问时需要关注以下三个方面：

• What（什么）：明确客户所需的产品或服务。例如，询问客户最看重的产品特性和功能。
• Why（为什么）：探究客户的决策动机，了解客户选择某种产品的原因。
• When（何时）：确认客户的购买时间，从而有效安排后续的跟进和销售策略。

三、反向提问的技巧

反向提问是一种高效的销售技巧，通过这种方式，销售人员能够控制对话的节奏，深入挖掘客户内心的真实想法。以下是一些反向提问的应用场景：

• 避免直接回答：当客户提出问题时，销售人员可以通过反向提问来引导客户思考，从而避免直接回答问题。例如，“您认为这个功能对您的业务有哪些帮助？”
• 引导客户表达需求：通过反向提问，可以促使客户更深入地阐述自己的需求和期望，从而为后续的销售提供依据。
• 缓解客户疑虑：当客户对某个产品产生疑虑时，销售人员可以通过反向提问来引导客户思考他们的担忧点，从而有效化解疑虑。

四、掌握客户心理

在销售过程中，了解客户的心理是至关重要的。销售人员可以通过询问技巧来识别客户的心理特征，从而制定更有效的销售策略：

• 认知与关联：通过询问客户的过往经验，帮助他们将新产品与已有的认知进行关联，增强客户的购买信心。
• 建立良好关系：通过有效的沟通，让客户感受到被重视和理解，从而建立良好的信任关系。
• 管理期望：了解客户的期望值，帮助他们合理调整期望，从而提升客户满意度。

五、应对销售中的各种场景

在销售过程中，销售人员往往会面对各种复杂的场景。在这些场景中，运用询问技巧可以帮助销售人员有效应对：

• 引导客户需求：通过提问将产品的优势转化为客户的利益，让客户感受到产品的价值。
• 处理讨价还价：在客户进行讨价还价时，销售人员可以通过提问来了解客户的底线，从而制定合适的报价策略。
• 应对拒绝：当客户拒绝购买时，销售人员可以通过询问了解拒绝的原因，从而调整销售策略。

六、情商与询问技巧的结合

情商在销售过程中扮演着重要角色。销售人员需要学会控制自己的情绪，并理解客户的情绪，从而更有效地运用询问技巧：

• 聆听客户反馈：在提问后，销售人员需要认真倾听客户的回答，确保能够准确理解客户的需求。
• 关注非语言信号：客户的肢体语言和语气往往能透露出他们的真实想法，销售人员应善于捕捉这些信号。
• 调节自身情绪：在面对压力和挫折时，销售人员应学会调节自己的情绪，以保持良好的沟通状态。

七、总结与实践

询问技巧是销售人员提升业绩的重要工具。在实际工作中，销售人员应不断实践和调整自己的询问方式，以适应不同的客户和市场环境。通过掌握有效的询问技巧，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为客户提供更优质的服务，从而实现双赢。

在未来的销售过程中，注重情商与询问技巧的结合，将帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断学习和实践，销售人员终将能够在询问中找到客户的真实需求，促进销售的成功。

这门课程提供的内容不仅是理论上的指导，更是实践中的应用。通过不断探索和应用这些技巧，我们可以期待更高的销售业绩和更满意的客户体验。