信任建立公式：打造人际关系的关键秘诀

信任建立公式：销售成功的基石

在当今竞争激烈的市场环境中，信任的建立已成为销售成功的关键因素之一。许多销售人员在追求业绩时，往往忽视了与客户之间建立信任的重要性。信任不仅是客户选择购买产品或服务的基础，更是长久合作关系的保障。本文将深入探讨信任建立的公式，结合情商销售策略，揭示其在销售中的重要性和应用。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、信任的定义与重要性

信任可以被定义为对他人能力、诚意和可靠性的信心。在销售过程中，客户需要相信销售人员所提供的信息和建议是准确的，同时也需要确信销售人员会为他们的利益考虑。信任不仅影响客户的购买决策，还影响他们对品牌的忠诚度。

• 提高客户忠诚度：建立信任可以增加客户的重复购买率，让客户愿意长期与品牌保持关系。
• 降低客户流失率：信任的建立可以减少客户因不满而流失的风险。
• 增加口碑传播：满意的客户更愿意向朋友和家人推荐产品或服务，从而提高品牌知名度和影响力。

二、信任建立的麦肯锡经典公式

在销售培训课程中，麦肯锡经典公式被提及为提升信任度的有效工具。该公式强调了信任的构成要素，帮助销售人员在与客户的互动中更有效地建立信任。

• 能力：销售人员需展示自己对产品和市场的专业知识，增强客户对其能力的信任。
• 诚意：销售人员需要表现出对客户需求的关注，展现出为客户提供最佳解决方案的诚意。
• 可靠性：销售人员需要始终如一地履行承诺，确保客户对其可信赖性的认可。

结合这三大要素，销售人员可以通过有效沟通和专业素养，逐步赢得客户的信任。在实际操作中，这意味着销售人员不仅要具备良好的产品知识，更要能够倾听客户的需求，理解他们的痛点，从而提供个性化的解决方案。

三、销售中的情商运用

情商在销售中扮演着至关重要的角色。高情商的销售人员能够更好地理解客户的情感需求，建立更加紧密的关系。

• 主动倾听：销售人员需要认真倾听客户的声音，理解其内心的真实需求。通过积极的反馈，让客户感受到被重视。
• 情绪管理：在面对客户的拒绝或质疑时，销售人员应保持冷静与理智，控制自己的情绪，展示出专业的态度。
• 同理心：通过站在客户的立场考虑问题，销售人员能够与客户建立更深层次的情感联系，提升信任感。

四、有效沟通的策略

有效的沟通是信任建立的核心。在培训中，我们探讨了多种沟通技巧，帮助销售人员在与客户的互动中更有效地传达信息。

• 3W法则：问对问题，了解客户的需求、愿望和担忧。这种方法能够帮助销售人员更准确地把握客户的心理，从而制定更具针对性的销售策略。
• 反向提问：通过反向提问，销售人员可以引导客户思考，从而促进双方的互动与理解。这种技巧能够有效地控制沟通的节奏，增强客户的参与感。
• 建立场景共鸣：在沟通中，销售人员可以通过讲述与客户相关的成功案例，展示自己对客户需求的深刻理解，增强信任感。

五、销售中的痛点挖掘

了解客户的痛点是提升信任的重要环节。通过有效的询问技巧，销售人员可以挖掘出客户潜在的需求，从而提供更具价值的解决方案。

• SPIN技巧：使用SPIN技巧（情境、问题、影响、需求）进行深入询问，能够帮助销售人员更全面地了解客户的痛点。
• 需求引导：通过询问客户的目标和挑战，销售人员可以引导客户表达出内心的真实需求，进而提供量身定制的解决方案。
• 情感共鸣：了解客户的痛点后，销售人员可以通过情感共鸣的方式，与客户建立更加紧密的联系，增强信任。

六、案例分析与实战练习

在培训课程中，通过案例分析与角色扮演的方式，参与者能够更好地掌握信任建立的技巧。通过模拟真实的销售场景，销售人员可以实践所学的沟通技巧，提升实战能力。

• 案例分析：分析成功与失败的销售案例，探讨信任建立的关键因素与失误点。
• 角色演练：通过角色扮演，参与者可以在模拟场景中实践所学的销售技巧，增强自信心与应变能力。

七、总结与反思

信任建立的公式不仅仅是一个理论模型，更是销售人员在日常工作中必须践行的原则。通过掌握情商销售策略、有效沟通技巧和痛点挖掘方法，销售人员能够在与客户的互动中建立深厚的信任关系。

在未来的销售过程中，销售人员应不断反思自己的沟通方式与信任建立的策略，以便在竞争中立于不败之地。信任不仅是销售成功的基石，更是客户忠诚度提升的关键。通过为客户提供真正的价值，销售人员可以实现业绩的突破，创造更加辉煌的销售成绩。

结语

在现代销售中，信任的建立是一个复杂但至关重要的过程。通过理解信任的本质，以及运用麦肯锡经典公式、情商销售策略、有效沟通技巧和痛点挖掘方法，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。信任将成为销售成功的基石，帮助销售人员与客户之间建立长久的合作关系。